Станислав ЗИНЧЕНКО

Долгий путь к совершенству. Распределительные центры подовольственных сетей

0
2361
Во многих украинских продовольственных торговых сетях распредцентры, на которые возлагаются большие надежды, работают в режиме обычных складов, причем достаточно дорогих. Почему так происходит и как это влияет на всю логистическую цепочку, мы попросили рассказать консультанта по логистике Станислава ЗИНЧЕНКО.

В погоне за прибылью

– Чтобы понять, почему распредцентры сетей не всегда работают должным образом, надо сначала разобраться, какие задачи перед ними ставились, и как эти задачи понимает руководство большинства отечественных розничных компаний, – считает эксперт.

Когда торговая сеть увеличивает количество торговых точек, она рано или поздно сталкивается с проблемой обеспечения этих точек товаром. Решать ее можно двумя путями:

1) обязать поставщиков систематически доставлять товары во все магазины. Это вроде бы несложно, но в таком случае приходится делиться прибылью с партнерами, ведь логистика «съедает» часть их маржи. Да и сбои при прямых поставках неизбежны, ведь заработок поставщика от объемов продаж магазина напрямую не зависит;

2) обзавестись собственным распределительным центром, застраховав себя тем самым от ненадежности поставщиков.

Кроме того, РЦ позволяет оставлять всю дистрибьюционную маржу себе и получать значительные скидки при больших объемах закупок товара. Почитав «умные книжки», каждый может сделать вывод о том, что РЦ большой сети (от 15 точек любого формата) просто необходим. В его создание, конечно, нужно инвестировать значительные средства, но все рассчитывают за счет централизации закупок вернуть их за три года, а потом, дескать, – сплошная выгода!

Возможно, так оно и было бы в крупных украинских сетях, если бы не некоторые системные ошибки. Ведь наш бизнесмен не думает о том, что зарабатывать должны все участники рынка – наоборот, он старается организовать все так, чтобы вся маржа доставалась ему.

– Все, наверное, знают, что большинство украинских продовольственных торговых сетей создавались и развивались для последующей продажи, – говорит С. ЗИНЧЕНКО. – Именно поэтому они старались открывать как можно больше магазинов. Какими бы мощными ни были Auchan или Metro, им и в голову не пришло строить такое количество торговых точек в Украине. Даже Metro, которая, как известно, поставила перед собой цель захватить значительную долю рынка, имеет пока по 2–3 торговых центра лишь в больших городах и совсем недавно начала развивать сеть магазинов меньшего формата («METRO Базы»). Наши же ритейлеры открывают огромное количество точек, часть из которых (и это ни для кого не секрет) работают в убыток.

Но продать сети удалось не всем, и сегодня владельцы ищут новые пути получения прибыли или увеличения выручки. Обычно это:

  • открытие магазинов новых форматов или переформатирование существующих;
  • снижение издержек за счет «отжима» поставщиков;
  • использование агрессивной маркетинговой политики и инструментов интенсификации сбыта (например, private label).

При этом суммарные затраты на обслуживание логистической цепочки повышаются, а потенциал производителей, оптовиков и дистрибьюторов в полной мере не используется. Сегодня уже можно смело утверждать, что попытки стандартизации рынка поставщиков провалились, а отсутствие индивидуального подхода в работе с производителями и оптовиками губит как финансовый результат, так и эффективность логистики сетей. При этом именно некорректность партнерских отношений и неадекватное давление на поставщиков и создают отечественным ритейлерам «лихую» славу недобросовестных партнеров, что не дает украинским производителям сделать окончательную ставку на них (пойти на интеграцию логистических цепочек) и вынуждает их развивать все виды каналов дистрибуции.

Парадокс, но лучше всего в Украине работают РЦ крупных производителей и сетей строительных материалов.
 

Технология бизнеса наизнанку
 

Как мыслит украинский предприниматель? – Имея свой РЦ, я смогу брать у поставщика, скажем, 10 фур товара ежемесячно, и он будет давать конкурентную цену. И не было бы в этом, в принципе, ничего плохого, если бы не ошибки в управлении ассортиментом, из-за которых множество товаров «зависают» на РЦ, как на складе длительного хранения. В результате стремление сэкономить на логистике вступает в противоречие с требованиями к росту оборачиваемости, и многие ритейлеры до сих пор зарабатывают не с оборота полки, а с продажи места на ней. А в такой ситуации сеть не очень_то и волнуют объемы продаж.

Главное – привлечь побольше поставщиков и постараться не потерять их. Ведь за сам факт вхождения в сеть поставщик вынужден заплатить кругленькую сумму (иногда до 1 млн грн), а потом регулярно вносить «маркетинговые» и прочие платежи.

– Именно поэтому продовольственные сети, как правило, не соглашаются предоставлять больше места на полке торговым маркам, оборот которых активно растет, – уверен С. ЗИНЧЕНКО. – Они кровно заинтересованы в соблюдении паритета между поставщиками одной и той же продукции, поскольку понимают, что если компания Х в конкурентной борьбе значительно потеснит компанию Y, последняя, скорее всего, уйдет из сети и перестанет платить ей деньги. Это одна из причин, почему в супермаркетах поддерживается слишком широкий ассортимент – на полках наряду с ходовыми товарами постоянно присутствуют и такие, которые практически невозможно продать.

Широкий ассортимент характерен и для западной розницы, и отечественные ритейлеры уверены, что всего лишь следуют примеру коллег с более развитых рынков. Однако подход к формированию этого ассортимента у нас далеко не соответсвует международным стандартам. Ведь в мире придумано не так много моделей развития торговых продовольственных сетей и их распределительных центров. Достаточно открыть книгу, посвященную этой теме, или профильный сайт, чтобы найти множество кейсов и историй успеха ALDI, TESCO, WAL-MART и пр. А проанализировав их, нетрудно сделать вывод, что наиболее популярны в Европе два пути:

  • ограниченный (от 3 до 5 тыс. позиций) ассортимент для РЦ, но с региональной и продуктовой специализацией;
  • универсальный РЦ с высокой долей автоматизации и с бешенной скоростью смены и оборачиваемости ассортимента (до 3 млн. позиций).

Но и в той, и в другой схеме активно участвуют в распределении национальные, региональные и локальные дистрибьюторы, которые и закрывают ряд проблем со скоростью, ассортиментом и уровнем сервиса, получая за это свою маржу.

– При нормальном порядке вещей распредцентр должен работать как кроссдок: пришла паллета – ушли коробки, пришел контейнер – ушло 30 паллет, – поясняет эксперт. – А у наших сетей РЦ быстро превращаются в склады хранения и накопления. Причем поставщик чаще всего даже не может узнать, сколько там «зависло» его товара. И все это – следствие противоречия между целями сетей и поставщиков.

 

 

Полная версия этого материала доступна после оформления подписки
 

Оформив подписку, Вы получаете доступ ко всем материалам, размещенным на сайте Logist.FM, а также ко всем архивным выпускам журнала «Дистрибуция и логистика» за 2013-2016 гг.

Оформить подписку.

Другие публикации автора: 
Станислав ЗИНЧЕНКО