Ребусы в прайсах на перевозку. Из архива DL

0
1388
Для компаний, которые отдают транспортное обслуживание на аутсорсинг, вопрос выбора наиболее выгодного перевозчика никогда не теряет актуальности. Казалось бы, с его решением не должно возникать проблем – достаточно сравнить цифры в прайсах, чтобы выбрать лучшее предложение. Однако прайс, оказывается, нужно еще правильно «прочитать» – на поверку, они не всегда настолько «прозрачны», как хотелось бы. О том, как «читать между строк», рассказывает Юлия АГЛИЧАНОВА.

Анализируя прайсы на предоставление транспортных услуг, не стоит забывать, что каждый перевозчик стремится сделать свое ценовое предложение максимально привлекательным для клиентов, но не забывает и о собственных коммерческих интересах. Поэтому поверхностного взгляда не всегда бывает достаточно для того, чтобы понять, будет ли сотрудничество с данным оператором более выгодным, чем с его конкурентами, т.е. чтобы сравнить реальную стоимость его услуг с другими предложениями, с теми суммами, которые компания платит за аналогичные услуги сейчас, и со среднерыночными.

Юлия Агличанова– Конечно же, при этом необходимо принимать во внимание риски, связанные с транспортировкой, – подчеркивает эксперт. – В частности, риски потери груза без выплаты компенсации, воз­ник­но­ве­ния невозмещаемого ущерба (скрытых повреждений внутри упаковки, потери товарного вида про­­дукции), а также возникновения добавочной стоимости действий, направленных на ком­пен­са­цию или устранение рисков (страхование груза, поддержание страхового запаса). Все это связано с по­­казателями качества обслуживания, но о них разговор особый. Пока же поговорим только о тех циф­рах, которые обычно есть в прайс-листах операторов, предлагающих паллетную доставку.

Каждый, кто получал такие прайсы (в качестве потенциального клиента, партнера или при исследовании рынка), обратил внимание, что выглядеть они могут по-разному. В Табл. 1–3 в качестве примеров показаны лишь три возможных варианта. По вертикали в них указывается количество паллет, по горизонтали – направления перевозок. Но на этом сходство, пожалуй, и заканчивается. Кто-то пункты назначения указывает в верхней части таблицы, кто-то делит их на 4–6 зон по стоимости доставки и в ячейках проставляет лишь соответствующие номера, а ниже дает расшифровку, какие города к какой зоне относятся. А некоторые важные для заказчиков цифры либо вообще отсутствуют в прайс-листе и уже на финальной стадии согласования обнаруживаются в договоре, либо печатаются мелким шрифтом где-то в самом низу страницы.

Пример стандартного прайс-листа на перевозку

Понятно, что сравнивать данные из 4–5 таб­лиц, построенных по разным принципам, не очень-то удобно, – считает Ю. АГЛИЧАНОВА. – Однако этого легко из­бе­жать, если еще на этапе формирования за­про­са показать пере­воз­чи­ку, какая именно ин­формация и в ка­ком формате вас ин­те­ре­су­ет. Скажем, мож­но составить свою таб­лич­ку, указав нужные направления, объ­е­мы и сроки доставки, а также иные данные, которые для вас важны, и предложив по­тен­ци­альному поставщику заполнить пустые по­ля. Тогда вы получите всю необходимую ин­фор­мацию от разных операторов в оди­на­ко­вом, причем удобном для вас формате, и трудностей с ее анализом и сравнением не возникнет.

Прайс на перевозку грузрвым автомобилем

Большинство заказчиков именно так обыч­но и поступают – рас­сы­лают по­тен­ци­аль­ным поставщикам за­про­сы определенной формы. При этом проблем с заполнением таких запросов никогда не возникает. Мало того – во вре­мя проведения тендеров претендентам пре­­доставляются все данные по на­прав­лениям и объемам, и сравниваются затем лишь предложенные итоговые цифры.

По большому счету, на основании одних только данных из прайс-лис­та решение о сотрудничестве никогда не принимается – эти «сетки» со­став­ля­­­ют­ся лишь для первого контакта или сообщения об изменении ценовой по­ли­тики, а также на случаи, когда та или иная компания спрашивает «цены на пе­­ре­воз­ки», не уточняя никаких по­дроб­нос­тей. Тем не менее, потребность в ана­ли­зе прайсов время от времени воз­ни­кает – хотя бы для того, чтобы решить, сто­ит ли вести с тем или иным опе­ра­то­ром дальнейшие переговоры.

Переменные составляющие
 

Сравнение прайса на доставку дверь в дверьВ процессе такого анализа следует помнить, что факторов, влияющих на конечную стоимость доставки, на самом деле не так уж мало. По­ми­мо направлений и сроков, это и объемы перевозок, которые потенциально могут быть поручены опе­ратору на первом этапе сотрудничества и в перспективе, и особенности сдачи грузов в точках доставки (время приемки, возможные простои, очереди). Большое значение имеют и весогабаритные характеристики паллет – осо­бен­но, если они выходят за рамки стандартов, и перевозчик в зависимости от этого пересчитывает объемный вес доставки.

Понятно, что заказчика интересуют, по большому счету, не столько цены в прайсах, сколько цифры в счетах, которые будут выставлены по результатам работы. А на них заметно влияют и объемы ответственности (процент страхового покрытия, который берет на себя оператор, возможные штрафы с пеней), и стоимость дополнительных (документарное сопровождение и возврат документов, возврат поддонов и пр.) и административных (система обслуживания, отслеживание грузов) услуг. Но один из самых весомых факторов влияния – топливный коэффициент.

– Обязательно нужно поинтересоваться, по какой формуле и на основании каких данных он рассчитывается у оператора, – настоятельно рекомендует Ю. АГЛИЧАНОВА. – Как показывает практика, полет фантазии в этом направлении просто безграничен. У одних компаний расходы на топливо фиксируются на уровне 40% общих затрат на перевозки, у других 60%. Формула перерасчета цены доставки при подорожании дизтоплива также может быть разной. Да и базовая ставка, скажем, даже в трех приведенных для примера прайсах далеко не одинакова – 8,0, 9,6 и 9,65 грн.

Оптимальный вариант – когда при определении базовой ставки компания ссылается на общедоступные официальные источники, по которым колебания стоимости топлива можно отследить в любой момент и за любой период. Но некоторые перевозчики предпочитают использовать в качестве базовой цену той или иной сети заправочных станций. Для заказчика это, по меньшей мере, неудобно – не ездить же, в самом деле, каждый день на заправки этой сети, чтобы фиксировать все изменения!

Важный момент, который в прайсах обычно не отражается, но сразу должен быть оговорен, – при каких условиях и как часто может пересматриваться стоимость перевозок. Повышения цен и акцизов, изменений в налогообложении и пр. «шагов навстречу» со стороны государства можно ждать в любой момент, но постоянно корректировать транспортные бюджеты у грузовладельцев просто нет возможности. Поэтому многие компании стремятся фиксировать стоимость доставки на весь бюджетный год и пересматривать ее только при значительном (от 5%) подорожании топлива. Да и то не на текущий, а лишь на следующий месяц. И постоянные партнеры на такие условия, как правило, соглашаются, поскольку понимают, что деньги, прежде чем заплатить, нужно заработать.

На первый-второй…
 

Даже если прайс-лист нужен лишь для первого знакомства, важно, чтобы на основе его анализа у потенциального заказчика сложилось верное впечатление. А так получается не всегда – многое зависит от того, как и на что именно смотреть.

 – В принципе, можно выделить три варианта «прочтения» прайс-листов, – отмечает Ю. АГЛИЧАНОВА. – Чаще всего менеджер просто сравнивает стоимость доставки паллеты по основным на­прав­ле­ниям (в города-миллионники) и сразу делает вы­вод, чьи услуги дешевле. Если сравнить по такому принципу три наши прайса, получается, что выгоднее всего иметь дело с компанией, приславшей прайс-лист № 1 (Табл. 4).

Спавнение прайс-листов на грузоперевозкиНо дело в том, что перевозчики хорошо знают, на что в первую очередь смотрят многие заказчики, и стараются сделать максимально привлекательными цифры именно в этих ячейках. При этом вполне может оказаться, что по другим направлениям услуги данного оператора далеко не самые дешевые. В принципе, такой метод сравнения может подойти компании, которую интересует доставка небольшого объема грузов именно по этим направлениям. Если же география перевозок шире, лучше, конечно, «читать» прайс-листы более внимательно.

 

Сравнение стоимости доставки по направлениямВторой вариант анализа также не требует много времени – нужно сравнить цены доставки не в го­ро­да-миллионники, а по направлениям, которые непосредственно интересуют компанию. Возьмем для при­мера доставку 1 паллеты в розницу в Киев (1 направление) и 2 и 5 паллет – в дистрибуцию в Дне­про­пет­ровск и Краматорск соответственно (2 и 3 направление). Проведя несложные расчеты, видим, что предложения из первого прайса более привлекательны далеко не всегда – оказывается, по двум направлениям выгоднее иметь дело со вторым оператором (Табл. 5). Да и в целом все уже выглядит не столь однозначно.

Но общая картина может измениться еще больше, если принять во внимание все скрытые затраты, о которых шла речь выше. Для удобства Ю. АГЛИЧАНОВА вынесла их в отдельную таблицу (Табл. 6). Расчеты показали, что средний процент наценки за счет этих дополнительных опций в первом прайс-листе составил 32,47%, во втором – 13,4%, а в третьем – 10,62%. Понятно, что стоимость доставки по выбранным направлениям с учетом этих цифр получилась несколько иная (Табл. 7). Теперь уже явно видно, что на все три рейса наиболее выгодные цены в прайс-листе № 2.Сравнение стоимости доставки с учетом дополнительных затарт

 – Этот небольшой пример прекрасно демонстрирует, что не всегда можно выбрать более дешевого перевозчика, бегло просмотрев несколько прайсов, – резюмировала Ю. АГЛИЧАНОВА. – Низкие цены в отдельных строках – еще не гарантия, что сотрудничество в целом будет выгодным, поможет компании сократить транспортные затраты. Достаточно объективные выводы можно сделать лишь по итогам симуляционного анализа.

При этом заказчик должен дать понять оператору, что его интересует финальная стоимость, а не низкие цифры в «сетке». И не стоит прибегать к тому, чтобы печатать мелким шрифтом важные вещи, которые в результате окажутся в счете за месяц. Компания, которая заинтересована в долгосрочном взаимовыгодном сотрудничестве, всегда охотно предоставит необходимую информацию именно в том формате, который удобен для заказчика. А с тем, кто изначально готов идти навстречу, и последующие переговоры вести значительно проще.

Анализ дополнительных затрат на перевозку

Подытоживая сказанное, эксперт еще раз перечислила наиболее распространенные ошибки, ко­то­рые делают сотрудники компаний-грузовладельцев при анализе прайс-листов. Это, прежде всего:

  • выводы после беглого взгляда на первую строку и ключевые направления;
  • концентрация на самой низкой стоимости в «сетке»;
  • отсутствие системного анализа дополнительных затрат;
  • отсутствие симуляции затрат в соответствии с прогнозом потребности в доставке;
  • отсутствие стоимостной оценки качества перевозок.

Кроме того, у некоторых менеджеров сложились определенные стереотипы, что вот этот оператор хороший, а этот плохой, этот дешевой, а тот дорогой. Но ведь транспортный рынок меняется очень динамично. Многие компании быстро развиваются, учатся, набирают хороших специалистов, пересматривают свою коммерческую политику, становятся более клиентоориентированными. Поэтому стоит присматриваться к каждому прайс-листу, внимательно анализировать все поступающие предложения – только в этом случае есть надежда сократить затраты на транспортировку своей продукции и получить дополнительные преимущества в конкурентной борьбе. Тем более, что цифры в прайсах, как известно, обычно не являются окончательными – дальше многое зависит от умения заказчика вести переговоры.

Другие публикации автора: