Як цифрові технології впливають на менеджмент транспортних компаній

Чим відрізняється «українська цифра» від західної?

Євген Лебідь звертає увагу на керівників та власників невеликих та середніх підприємств в Україні. Він стверджує, що саме тут можна побачити разючу відмінність між вітчизняними бізнесменами та їх європейськими чи американськими колегами. Адже українці, якщо вони не працюють у добре організованому корпоративному бізнесі, десь із 2000-х років набули шкідливу звичку приймати інтуїтивні рішення – завжди у будь-якій ситуації. 

«Навіть коли вони планують роботу своєї компанії, то не хочуть зважати на цифри», – пояснює Євген і пригадує, як до нього за консультацією звернулися представники французької компанії, котрі хотіли вийти на український ринок.

«Я був навіть трохи шокований, – продовжує Євген. – Кажу, що до мене приходить чимало українських підприємців, які запитують, як переїхати зі своїм бізнесом до Польщі чи Німеччини. А ви – навпаки!». 

Далі з’ясувалося, що французи поки що планують лише відкрити свій офіс в Україні, де працюватиме двоє фахівців, які запустять ERP-систему. Наступні кроки будуть залежати від того, як розпочнеться ця справа. Виявилося, що їх цікавив, у першу чергу, збір адекватної інформації про український ринок. Власноруч створені дані компанія проаналізує, і вже на підставі зроблених висновків буде щось планувати. В українських логістичних та транспортних компаніях ніхто так не робить. 

«На відміну від нашого американський та європейський ринки дуже технологічні, – продовжує Євген Лебідь. – Я маю на увазі не лише наявність сучасного обладнання на підприємствах, але й використання найкращих фінансових інструментів, останніх ІТ-рішень. Тобто, у кожному сегменті вони мають можливість більш ефективно працювати. Питання лише у тому, коли ми зможемо хоча б наблизитися до такого рівня? Насправді, якщо вітчизняні компанії не почнуть переходити на цифрові технології, то вже років за 5-10 зовсім не зможуть конкурувати з європейцями. І це – велика проблема».

На сьогодні ж український, європейський та американський ринок виглядають як три різні історії:

• Для України характерно бажання всіх інтегруватися до ЄС. При цьому сам ринок до кінця не сформований, у підприємців виникає забагато ризиків, а також немає достатньої кількості справжніх фахівців та належних сервісів. 
• Європейська транспортна логістика функціонує в умовах багатонаціонального і повністю сформованого ринку, при високій конкуренції та за наявності дешевих грошей.
• В Америці також повністю сформований ринок та є дешеві гроші. Тут основна увага зосереджена на локальному ринку, відбувається швидкий розвиток технологій та існує жорстка конкуренція. 

Мислення українських підприємців неминуче зміниться

Власне, воно вже починає змінюватися, вважає Євген Лебідь. Проте лишається й багато такого, про що варто було б давно забути. Наприклад, за даними нашого співрозмовника, 70% українських транспортних підприємств будуються, так би мовити, від водія. 

«Ось людина купує собі першу вантажну машину та мріє про те, що стане вільною, – пояснює Євген. – Вона думає лише про те, що вже стала перевізником, і це – круто! Але така людина одразу стикається з тим, що навіть з одною машиною потрібно якісно виконувати роботу не лише водія, але й диспетчера, бухгалтера, механіка, юриста та навіть керівника своєї мікроскопічної «автокомпанії». Проблема ще й у тому, що людина вважає, ніби у цьому всьому немає нічого складного».

На жаль, такий підхід спрацьовував лише у минулому. Тобто, придбавши перший автомобіль, ви, звісно ж, прирікали себе на чорну працю вдень та уночі, але могли бути впевненими, що, скоріш за все, отримаєте прибуток. Зараз це вже важко, а у майбутньому таке ремісництво взагалі не матиме жодного сенсу. І в Європі, до якої прямує Україна, і у Сполучених Штатах бути власником маленької транспортної компанії менш вигідно, ніж просто піти працювати водієм. 

Наприклад, у США, за словами Євгена, власник кількох автомобілів може заробляти десь по 2 тисячі доларів на місяць, і він змушений продовжувати свій бізнес, оскільки отримав під нього довгострокові кредити. Тим часом, водій-далекобійник, якого він наймає, хоче зарплату від 9,5 до 11 тисяч доларів. Отже, йому просто немає сенсу розширювати свої компетенції та брати на себе додаткові ризики. 
Утім, навіть в Україні час від часу трапляються дива. Частина перевізників, які насправді займалися банальним ремісництвом, таки купують собі більше вантажівок та перетворюються на маленькі транспортні компанії. Але навіть тоді їхня структура далека від ідеалу.

Типова структура АТП з п’ятьма машинами виглядає приблизно так:

 
А з двадцятьма машинами уже так:

Різниця очевидна, наголошує Євген Лебідь. У першому випадку це вже не вчорашній водій, який зайнявся ремісництвом, але ще й досі такий собі багаторукий та багатоокий менеджер, який сам має всюди встигати. У другому випадку вже є логічно побудована структура підприємства. Тут може з’явитися фахова команда з високооплачуваними керівниками, бухгалтером та іншими фахівцями. Однак саме такі транспортні компанії здатні «притягувати гроші», а їх бізнес можна масштабувати. 

Чому цифрове управління настільки важливе?

Раніше, щоби розпочати власний бізнес, потрібна була лише гарна ідея та надійний партнер, нагадує Євген Лебідь. І зараз багато хто думає, що зможе таким чином забезпечити собі вдалий старт. Але це оманливе рішення, тому що навіть український ринок, яким би проблемним він не залишався, поступово розвивається та просувається у бік західних стандартів. зокрема, посилюється конкуренція, а процес набуття потрібних компетенцій спрощується.

«Якщо раніше, щоб дізнатися, як працює транспортно-експедиційний бізнес, потрібно було пройти кілька курсів навчання, стажування та практики, де витрачалося багато часу без якихось гарантій, що ви навчитеся чогось справді корисного, то тепер усе інакше, – пояснює Євген. – Зараз знайшов собі відповідний канал на Ютубі, заплатив за навчання 200-300 доларів або ж тисячу, якщо є добрий куратор, і десь за три місяці можна набути потрібні для розвитку компанії компетенції. Так можна вивчити математику будь-якого бізнесу!».

Отже, коли за порівняно невеликі гроші скорочується час та поліпшується якість навчання, то стає зрозуміло, що вправних підприємців, які знатимуть, що роблять, на ринку ставатиме дедалі більше. Навчання за три місяці, а не за півтора року – це велика різниця. Відповідно, і цикл життя продукту, який виникає з ідеї нового учасника ринку, неймовірно скорочується. Колись ви могли мати цілу п’ятирічку, щоб ваша ідея приносила вам дивіденди. Зараз ніхто не дасть гарантії, що хтось щось дуже подібне почне пропонувати задовго до того, як окупляться ваші інвестиції. 

«І ще не варто забувати, що корупція та різні «схеми», які певною мірою комусь гарантували стабільність, поволі відходять у минуле, – продовжує Євген. – Деякі вже починають сильно хвилюватися, коли на банківську картку приходить забагато грошей, а далі ще еТТН на горизонті з’являється... Поступово і наш ринок стає прозорим, і сірі схеми з високою маржею зникають одна за одною. Ви можете працювати лише в умовах абсолютної прозорості, а тому без реальної конкурентної переваги перед іншими, скоріш за все, програєте як не сьогодні, то завтра». 
 

Різниця між тим, яким був підхід до ведення бізнесу ще недавно, та тим, як це потрібно робити вже зараз, справді разюча. У минулому достатньо було запропонувати «щось зробити» та сподіватися, що в результаті «зірки зійдуться». У деяких випадках це спрацьовувало, немов виграш у лотерею, проте зараз шанси на вдачу надто малі. Тепер для початку нового бізнесу необхідні:

• Стратегія.
• Фінансова модель.
• План розвитку.
• Ґрунтовний маркетинг та організація продажів.
• Відпрацьоване виробництво та бізнес-процеси.
• Належне програмне забезпечення.
• Можливість подальшої оптимізації.

Інакше кажучи, спочатку потрібно виробити стратегію, потім визначити тактики та створити відповідну дорожню карту, і вже на завершальному етапі братися до справи і роздавати завдання працівникам.

 
Працювати таким чином, не маючи достатньої кількості об’єктивних даних, просто неможливо. Ось чому, спочатку потрібно впровадити цифрові технології, вивчити ринок, проаналізувати його, налагодити ефективне управління процесами, а потім рухатися далі. 

Проблеми трансформації бізнесу

«Зараз більшість розуміє, що цифра – це нова реальність, без якої невдовзі просто неможливо буде керувати компанією, – говорить Євген Лебідь. – Адже ринок швидко заповнюється, а маржа – падає. У нас, таким чином, залишається два основні шляхи: або знаходити нові продукти та швидко просувати їх на ринку, поки там маржа ще висока, або ж оптимізувати собівартість».

На думку Євгена, тут дуже важливим є розуміння, на якому саме етапі розвитку знаходиться ваша компанія. Чи це стартап, чи ручне керування, чи майже система, системні компанії, або уже корпорація?

 
За класичною схемою, усі ці етапи слідують один за одним. В Україні лише корпорації можуть похвалитися, що вони розвиваються саме через «цифру», тобто усе роблять приблизно так само, як у Європі чи США. У них, насправді, є така можливість, тому що є фінанси для навчання персоналу якісні компетенції у своїй сфері діяльності. У середньому ж сегменті українського бізнесу таке зустрічається дуже рідко. Навіть до рівня системної компанії мало хто досягає.

«Варто пам’ятати, що тоді, коли ви не розвиваєте свій бізнес, ринок все одно не стоїть на місці, – нагадує Євген. – Тобто, ви автоматично деградуєте відносно усього, що існує навколо. Також потрібно знати, що у кожній компанії є лише одна людина, яка повинна запускати процес трансформації, – це власник підприємства. І йому, у першу чергу, потрібно змінити своє ж мислення».

Чомусь пересічний українець, коли засновує власну компанію, то вважає, ніби може у ній робити усе, що заманеться. Сьогодні його підлеглі можуть втілювати одну фантазію власника, завтра – іншу, післязавтра – третю. А хто зупинить власника, якщо саме йому усе належить? Чому доходи усього підприємства він не може сприймати, як свою власну зарплату? Утім. Коли такий підприємець все ж таки розвиває бізнес за належним сценарієм, то зрештою отримує компанію, котра починає його самого обмежувати. Для нього це важко…

Інша проблема – це типова команда, яка звикла працювати винятково в умовах хаосу. Вони справді здобувають у цьому великий досвід. В Україні існує безліч автоколон, менеджмент яких складається переважно з адміністраторів. Але будувати новий бізнес – це зовсім не адмініструвати. Це як різниця між тими людьми, котрі заселилися у новий будинок та просто повинні підтримувати його у доброму стані, і тими, що власними руками збудували його з нуля, пояснює Євген. 

«Тож коли у компанії потрібно робити щось принципово нове, часто виявляється, що сам менеджмент до цього не готовий», – продовжує він.

Ще один важливий момент: за словами Євгена, вивчаючи роботу вітчизняних транспортних та логістичних компаній, вони побачили, що персонал часто не розуміє різницю у тому, які рішення надають системи CRM, TMS та ERP. Їх іноді просто плутають та намагаються використати не за прямим призначенням. 

З іншого боку, правильна автоматизація процесів дозволяє усунути кілька серйозних проблем:

• Створити алгоритм роботи з клієнтами, якого не було.
• Відновити контакти з клієнтами.
• Зменшити кількість скарг менеджерів на брак часу.
• Точно встановлювати джерела надходження замовлень.
• Нарешті залучити керівництво компанії до операційної системи. 

Запровадження нових цифрових технологій також повинно відбуватися не одразу, а лише після проведення аналізу, постановки мети та вибору конкретних рішень. 

«Тут усе достатньо просто, – стверджує Євген Лебідь. – Якщо у вас є минуле, то ви можете його проаналізувати та хоча б в цілому зрозуміти, що станеться у майбутньому. При цьому ми маємо зважати на те, що вимоги часу також постійно змінюються. У доковідні часи ми могли складати плани на два-три роки, під час пандемії цей горизонт скоротився до року, максимум – двох, але тепер реальним можна вважати хіба що план на півріччя чи лише квартал. І то все може виявитися зруйнованим через особливості воєнного часу. Проте у будь-якому разі кожному бізнесу потрібен чітко визначений вектор руху, без якого розвиток неможливий в принципі».

Відтак, у наші непрості часи виграє у конкурентній боротьбі той, хто зможе збирати більше інформації, швидше та якісніше її аналізувати, хто за допомогою сучасних цифрових систем забезпечить оперативне короткострокове планування та зможе масштабувати свій бізнес. Зрештою, ви отримаєте унікальний та результативний досвід та зможете захопити більшу частку ринку.

За матеріалами виступу на DIGITAL LOGISTICS FORUM 2023