Андрей МЯГКОВ

Commercial and Marketing Director GEFCO Ukraine

Инновации или ценовые войны?

Авторитетные экономические издания называли четыре основных направления развития мировой логистики в 2019-2020 годах – это развитие новых технологий, создание прозрачных цепочек поставок, рост разделяемой экономики и решение проблем дефицита персонала. Можно ли, используя существующие тренды, повысить конкурентоспособность отдельно взятой логистической компании? Несколько кейсов, о которых речь пойдет ниже, показывают, как это работает на практике.

Тем, кто работает в Украине, стоит особое внимание обратить на сферу мультимодальных перевозок. От интермодальных они отличаются степенью вовлеченности отправителя в процесс перевозки. В интермодальных перевозках отправителю необходимо самому подписывать контракты, и, соответственно, контролировать их выполнение, со всем участниками логистической цепи. В мультимодальных перевозках есть интегратор и, независимо от количества задействованного транспорта, подписывается один контракт и один коносамент. И процесс контроля перевозки для заказчика значительно упрощается.
  
В настоящий момент транзитный потенциал Украины почти не используется, но этот сегмент логистического рынка становится все более перспективным. Он также вполне соответствует тем четырем мировым трендам, о которых я упоминал выше. Рассмотрим их подробнее:

1. Инновации – в цепочки поставок все активнее внедряется доставка дронами и беспилотными автомобилями, использование искусственного интеллекта, другие перспективные стартапы. Инвесторы предпочитают вкладывать средства в инновационные проекты, капитализация которых превышает один миллиард долларов США. Только за прошедший год в мире появилось 72 таких стартапа. Очевидно, столь солидное финансирование позволяет рассчитывать на серьезные результаты в ближайшее время.

2. Тенденция к усилению прозрачности цепочек поставок. Желание производителей и крупных логистических компаний видеть весь путь, который товар проходит от конвейера до конечного потребителя, растет. Уже недостаточно обеспечивать прозрачность только части каких-либо процессов, крупные игроки не желают отдавать в чужие руки те ценности, которые сами могут создавать для клиентов. Например, сегодня появляется немало стартапов, основанных на блокчейне. Они позволяют отслеживать перемещение груза по всей цепочке, не раскрывая коммерческих тайн ее участников. Уже появляются приложения, позволяющие делать это даже конечному розничному покупателю, который может запросто посмотреть, где побывал товар прежде, чем его выставили на полку, и в принципе понять, как формировалась его цена.

3. Разделяемая экономика или экономика совместного потребления. Фактически, это логистика по требованию. Логистические услуги предлагаются в тот момент, когда они нужны заказчику. Нет необходимости заключать долгосрочные договоры, выдерживать условия по минимальным объемам и т.д. Можно арендовать склад как номер в гостинице, а фуру вызвать как такси. Это дает возможность экономить средства одним и получать новые заказы другим, и, в принципе, создает новые условия на рынке. В 2014 году объем этого сегмента составлял всего 11 миллиардов долларов. По прогнозам, до 2025 года разделяемая экономика в мире вырастет до 335 миллиардов.

4. Дефицит персонала. Автоматизация и роботизация производственных процессов сокращает рабочие места в одних странах, а недостаточно развитая экономика порождает массовую трудовую миграцию в других. И Украина, к сожалению, пока в числе последних. Это уже привело к нехватке рабочих рук и, особенно, квалифицированного персонала. По оценкам экспертов, в ближайшие пять лет эта тенденция сохранится. Удержать людей можно только хорошими заработками и надлежащими условиями труда, а для этого нужно внедрять новые технологии как на производстве, так и в бизнесе.

Как же все это может касаться именно логистических компаний? В своих работах известный гарвардский профессор Майкл Портер утверждает, что в любой стране и в любой компании есть всего два источника конкурентного преимущества. Первый – минимизация затрат, при которой твоя маржинальность оказывается самой большой на рынке, а цена остается обычной. Второй появляется, когда вы настолько отличаетесь от конкурентов в лучшую сторону, что клиенты уже готовы платить высокую цену за ваши товары или услуги. И в том, и в другом случае у вас появляется большая прибыль, чего не происходит, если вы, например, ввязываетесь в банальную ценовую конкуренцию.

Какова цель компании, делающей ставку на ценовые войны? Разумеется, за счет скидок она пытается вытеснить конкурентов, отняв у них часть рынка. Но, во-первых, для этого необходимы огромные финансовые ресурсы. Во-вторых, надо отдавать себе отчет, чем заканчивалось большинство ценовых войн. Действительно, предлагая свой продукт по очень низкой стоимости, вы можете «откусить» часть рынка. Но ваши конкуренты, скорее всего, ответят тем же. В результате, и у вас, и у них маржинальность будет приближаться к нулю. То есть, в конце концов, вы станете работать без прибыли, и даже если вам удастся достичь своей цели (конкуренты падут), окажется, что потребитель уже не готов платить больше. Он привык к низкой цене! 

Маркетологи на этот случай придумали выход: провести ребрендинг, то есть начать выпуск товара под новой маркой, а лучше – с новыми качествами. Маржинальность можно вернуть, но товару придется снова завоевывать рынок с большими расходами на рекламу, постепенным привлечением тех же самых клиентов и т.д. Получается, что ценовые войны бессмысленны, так как вы ставите перед собой цель захватить рынок, а в итоге начинаете завоевывать его чуть ли ни с нуля.

Это давно уже поняли во многих крупных компаниях. Сейчас они отказываются уже конкурировать себе в убыток, а вместо этого ищут возможности в создании новых ценностей. Так, кроме доставки из точки А в точку Б появляются сопутствующие услуги: доставка на этаж, упаковка, возврат денег, сервисное сопровождение и пр. Такие ценности можно добавлять и в большом, и в малом. 

В Украине есть огромный потенциал мультимодальных перевозок, благодаря которым логистические компании могут добавлять ценности к своим услугам. Однако все мы должны иметь свою стратегию развития, и было бы неплохо, если бы об этом подумали и в правительстве, от которого зависит стабильность и безопасность ведения бизнеса внутри страны. Впрочем, развивать производственную культуру внутри своих компаний мы можем и самостоятельно. Это также поможет получить новые конкурентные преимущества и достойно выглядеть на международном рынке.

GEFCO Україна – частина глобальної мережі компаній групи GEFCO, заснованої у Франції в 1950 р. власниками концерну Peugeot-Citroen.
Сайт https://ua.gefco.net/uk         Публікації компанії
Другие публикации автора: