Андрей МЯГКОВ

Commercial and Marketing Director GEFCO Ukraine

Лайфхаки современного дропшиппинга

04.12.2019
Мир не стоит на месте. Он стремительно меняется и развивается. Мы не замечаем, как в обиходе появляются неологизмы, которые прочно укореняются в нашем языке: «Биткоин», «Биг-Дата», «Вейпер», «Блокчейн», «Гироскутер», «Криптовалюта», «Майнинг», «Лайфахак» и т.д. Логистика так же стремительно меняется, как преображается вслед за мировыми тенденциями все вокруг нас. Ведь логистика – это кровеносная система современного мира. Поэтому в лексиконе логиста появляются новые выражения, новые смыслы. Dropshipping не исключение. Выражение настолько быстро вошло в обиход, что о его происхождении, истории никто не задумывался. Однако за настолько употребляемым в последнее время выражением стоит целый ряд предшествующих событий, и чтобы понимать, как мы можем наиболее эффективно использовать Dropshipping, сперва следует ответить на самый важный вопрос – Почему? Разберемся более детально, что же предшествовало появлению отдельного направления в логистике – Dropshipping.

Всем известна теория поколений, разработанная Уильямом Штраусом и Нилом Хау. И, конечно же, вольны мы согласиться или нет, но новые поколения диктуют свои правила игры. 

Поколения, вступающие в игру, разительно отличаются восприятием мира. Они с рождения стремятся к независимости и у них внутри всегда «горит» протест. Протест к существующим системам, положениям, порядкам, устоям – это двигает их вперед. Альберту Энштейну приписывают известные слова: «Все с детства знают, что то-то и то-то невозможно. Но всегда находится невежда, который этого не знает. Он-то и делает открытие», – что исключительно отражает суть происходящего. 


Возраст стартапов молодеет. Если основная «головная боль» для предыдущих поколений – первоначальное накопление капитала для организации собственного бизнеса, то молодые поколения, в силу опять же своего протеста и желания быть независимыми, не готовы ждать и стремятся иметь все сейчас и сразу. Следуя этому стремлению, новые стартапы появляются в виде идеи и стремительно набирают обороты даже без значительных начальных финансовых вложений. 

Развитие технологий и оцифрованный опыт, который находится в просторах интернета, являются преимущественными драйверами в этой гонке. 

Как финальный итог – еще один неологизм, вошедший прочно в обиход, – UNICORNS (Единороги).

Единорог – это частная стартап-компания стоимостью более 1 миллиарда долларов. Этот термин был придуман в 2013 году венчурным капиталистом Эйлин Ли, выбравшим мифическое животное для представления статистической редкости таких успешных предприятий.

В 2019 году, согласно статистически признанным данным, в мире появились уже 72 компании-Единорога.

 

Вкратце можно определить основные характеристики, присущие таким компаниям:

  • Около 62% активных Единорогов работают в секторе B2C (бизнес-потребитель). Их бизнес-модель сосредоточена на создании продуктов и услуг, которые являются доступными и удобными для потребителей. Squarespace позволяет любому легко создавать и размещать свои веб-сайты с использованием предварительно созданных шаблонов, перетаскивания тем для веб-страниц. WeWork предлагает недорогие рабочие места и аренду офисов для стартапов, малых предприятий, фрилансеров и крупных предприятий.
     
  • Большинство Единорогов находятся на переднем крае технологий, которые «разрушают» или изменяют способ работы текущего рынка. Bitmain Technologies – крупнейший в мире разработчик микросхем ASIC (специализированных интегральных схем) для майнингабиткойнов. SpaceX Илона Маска совершил революцию в аэрокосмической промышленности, сделав освоение космоса реальностью.
     
  • Большинство стартапов-Единорогов являются частными компаниями, которые получают свои оценки, когда крупные фирмы инвестируют (например, частный капитал и венчурный капитал) или приобретают их. Частным компаниям не нужно проводить IPO, чтобы обезопасить капитал или повысить свою оценку.
     
  • Они всегда могут вернуться к инвесторам, чтобы получить больше капитала. Переход на IPO может подвергнуть частную компанию риску девальвации, когда рынок оценивает ее меньше, чем инвесторы.

Следуя логической цепочке, мы должны освежить свои знания в практическом маркетинге. Большую роль в систематизации маркетинговых тактик сыграла работа выдающегося маркетолога Джей Конрад Левинсона, который выделил основополагающие тактики:


Не углубляясь в детали, можно определить их основной признак – наличие достаточной финансовой силы. И только одна из тактик не требует значительных ресурсов – это Партизанский Маркетинг.

В современном словаре маркетолога Партизанский Маркетинг (guerrilla marketing) определяется как малобюджетные способы рекламы и маркетинга, позволяющие эффективно продвигать свой товар или услугу, привлекать новых клиентов и увеличивать свою прибыль, не вкладывая или почти не вкладывая денег. Отсюда и сам термин – партизанский, то есть одерживающий победу над крупным противником (фирмами с большим рекламным бюджетом) малыми силами (креативными инструментами, не требующими больших денежных затрат).
В конечном итоге мы имеем «рвущееся в бой» молодое поколение, с иным мышлением и отношением к старту бизнеса, накоплению капитала, риску, со значительными знаниями современных IT-технологий и готовое бросить вызов статусу КВО гигантов рынка. 

Теперь обратимся к логистическому бизнесу. Как мы знаем из практики, эволюция отношений между производителем и потребителем проходила следующие этапы:

  • Производитель продавал товар непосредственно потребителю.
  • Появление ретейлеров позволило консолидировать продукцию нескольких производителей и продавать товары через торговые сети;
  • Появление оптовиков позволило консолидировать еще большее количество ассортимента продукции производителей на складах оптовиков и через них продавать товары ретейлерам.

Эволюция отношений между производителем и потребителем развивалась не в пользу потребителя. Субъекты данных отношений всегда стремились к большим продажам и широкому ассортименту предлагаемого товара. Не сложно догадаться, что в погоне за большими продажами, конечный потребитель, а вернее, опыт/отношения с конечным потребителем оставались в тени интересов массовых продаж. 

Стечение этих факторов и позволило появиться на ранке такой услуге, как «Прямая поставка» (англ. Drop Shipping), – это вид предпринимательской деятельности через интернет, который заключается в реализации товаров посредником (дропшиппером, англ. dropshipper). При этом посредник покупает товар у производителя только после того, как сам получил от клиента оплату за данный товара, а прибыль посредника формируется за счет разницы между оптовой ценой, которую он платит производителю, и розничной ценой, по которой продает товар клиенту. Ключевым отличием этого вида деятельности является то, что купленный товар отправляется покупателю напрямую от производителя, что и нашло свое отражение в самом термине: в дословном переводе с английского «dropshipping» – прямая поставка (https://uk.wikipedia.org/wiki/Пряма_поставка).

Самая простая схема прямой поставки выглядит следующим образом:


Компания-производитель или поставщик товара, по каким-либо причинам не хочет заниматься его розничной реализацией и прямыми взаимоотношениями с клиентами. И это можно понять – потребительский сервис требует значительных вложений. В таком случае розничной реализацией занимаются партнеры, которые обеспечивают «Витрину» (обычно это интернет-магазин), маркетинг, продвижение, прием заказов от конечных покупателей, оформление сделок и, конечно же, прием оплаты за проданный товар. Данные о сделанных заказах и оплату за них партнер передает компании-производителю, которая берет на себя все заботы по упаковке и пересылке товара покупателю. При этом отправка может осуществляться от имени партнера, если об этом есть предварительная договоренность. Сам же партнер не имеет ни собственного склада, ни товарного запаса. Прибыль партнера образуется, как и в случае с классической оптовой торговлей, за счет разницы между закупочной (оптовой) и розничной ценой.

Какие же основные преимущества данной схемы?

  • Минимальный стартовый капитал

Вероятно, самое большое преимущество дропшиппинга в том, что можно открыть магазин электронной коммерции, не вкладывая тысячи долларов в запасы. Традиционно ритейлерам приходилось связывать огромные суммы в капитальных закупках.
С моделью прямой поставки не нужно приобретать продукт. 
Без крупных предварительных инвестиций в запасы можно начать успешный дропшиппинг-бизнес с очень небольшими деньгами.

  • Легкий старт

Ведение бизнеса электронной коммерции намного проще, когда продавцу не нужно иметь дело с физическими продуктами. 
С дропшиппингом не нужно беспокоиться об:

  1. Управлении или оплате склада
  2. Упаковке и доставке заказов
  3. Контроле товарных остатков по причинам бухгалтерского учета
  4. Обработке возвратов и входящих поставок
  5. Постоянном заказе продукции и управлении уровнем запасов
  • Гибкое расположение

Дропшиппинг-бизнес может быть запущен практически из любой точки мира с подключением к интернету. Если есть возможность постоянно общаться с поставщиками и клиентами, вы можете управлять своим бизнесом где угодно.
Поскольку в модели дропшиппинга не нужно закупать и хранить большие партии товара и управлять складом, накладные расходы получаются довольно низкими. Фактически, многие успешные дропшиппинг-компании работают из домашнего офиса с ноутбуком с затратами менее чем за 100 долларов в месяц. По мере роста эти расходы, вероятно, будут увеличиваться, но по-прежнему будут низкими по сравнению с традиционными торговыми предприятиями.

  • Широкий спектр товаров

Поскольку не нужно предварительно покупать товары, которые продаются по дропшиппингу, можно предложить целый ряд продуктов для потенциальных клиентов. Если поставщики берут на себя доставку товара, вы можете разместить его на своем сайте и продавать без дополнительных затрат.

  • Легкость масштабирования и небольшие накладные расходы 

В традиционном бизнесе, для того, чтобы заработать в три раза больше, обычно нужно и поработать в три раза больше. В модели дропшиппинга, используя поставщиков с прямой поставкой, большая часть работы по обработке дополнительных заказов ложится на поставщиков, что позволяет продавцу быстро расширяться, минуя необходимость наращивать собственные мощности и вкладывать значительные инвестиции. Рост продаж всегда будет приносить дополнительную работу – особенно связанную с обслуживанием клиентов, – но бизнес, который использует масштаб дропшиппинга, намного эффективнее, чем традиционные предприятия электронной коммерции.

Как и любой другой бизнес, дропшиппинг подвержен рискам, в числе которых:

  • Низкая маржинальность

Наценка является самым большим недостатком для работы в высококонкурентной нише дропшиппинга. Поскольку начать работу очень легко и накладные расходы минимальны, многие продавцы будут открывать магазины и продавать товары по самым низким ценам, пытаясь увеличить свой доход. Они так мало вложили в начало бизнеса, что могут позволить себе работать с минимальной прибылью. Однако у таких продавцов часто бывают некачественные веб-сайты и плохое (если есть) обслуживание клиентов. Но это не мешает клиентам сравнивать их цены с вашими. Это увеличение беспощадной конкуренции быстро разрушает прибыльность в нише. К счастью, можно многое сделать для смягчения этой проблемы, выбрав нишу, которая хорошо подходит для дропшиппинга.

  • Проблемы с запасами

Если формировать и хранить свои собственные запасы, то относительно легко отслеживать, какие товары есть в наличии, а каких нет. Но когда вы осуществляете поставки из нескольких складов, которые также выполняют заказы других продавцов, запасы товаров меняются ежедневно. Несмотря на то, что есть способы улучшить синхронизацию ресурсов вашего магазина с поставщиками, эти решения не всегда работают без сбоев, и поставщики не всегда поддерживают требуемую технологию.

  • Сложность с логистикой

Если вы работаете с несколькими поставщиками, как это делают большинство продавцов, то товары, представленные на вашем веб-сайте, будут поставляться через несколько различных каналов. Это увеличивает расходы на доставку. Допустим, клиент размещает заказ на четыре позиции, которые доступны только у отдельных поставщиков. За отправку клиенту каждого товара вам придется заплатить четыре отдельных сбора за доставку. Консолидация грузов позволяет избежать чрезмерных трат, однако процесс консолидации очень сложен в реализации. 

  • Ошибки поставщиков

Вас когда-либо обвиняли в том, в чем вы не виноваты, но все равно должны были принять ответственность за ошибку? Даже лучшие поставщики прямой поставки совершают ошибки при выполнении заказов – ошибки, за которые вы должны взять на себя ответственность и принести извинения. 

Лайфхаки современного дропшиппинга

Одним из инструментов успешного ведения бизнеса является составление Матрицы рисков. 
Все риски делятся на две категории:

  • риски которые можно предотвратить;
  • риски, последствия которых можно минимизировать. 

Достаточно посмотреть на основные систематизированные ошибки дропшиппинга: 


…, следовательно, основные лайфхаки должны помогать предотвратить либо минимизировать риски. Поэтому:

  • Всегда просите поставщика исключать из отправки: Оригинальную цену, Промо-коды, различные Промо – информацию, оригинальные предложения от поставщика, бонусы, обзорные карты поставщика, счета. Как это сделать? Размещайте следующее сообщение каждый раз, когда заказываете у поставщика товар, независимо от того, сколько раз вы уже к нему обращаетесь: «Данная посылка – дропшиппинг. Никаких оригинальных цен, счетов-фактур, логотипов брендов и рекламных акций, пожалуйста».
     
  • Выбирайте правильный способ доставки. Не забудьте убедиться, что выбрали самый дешевый, но самый быстрый.
     
  • Создайте политику доставки и возврата, прежде чем начать свой бизнес, и опишите процедуру на своем веб-сайте, чтобы избежать проблем с возвратами и возмещениями. Четко укажите, сколько времени это займет. Детали отправки, получения, возврата, претензий, возмещений и т. д. должны быть озвучены до начала покупки. 
     
  • БУДЬТЕ КАК МОЖНО БЛИЖЕ КАК К ПОСТАВЩИКУ, ТАК И К ПОКУПАТЕЛЮ.
     
  • Воспользуйтесь услугами кэшбэка при заказе товара. Таким образом, вы сможете экономить до 40% стоимости покупки. В этом случае вы получите кешбэк от онлайн-кешбека вашего банка.
     
  • Заказывайте популярные товары на распродажах. Оптовые заказы также помогают снизить цену единицы товара.
     
  • Избегайте таможенных расходов. Попросите поставщиков указать минимально возможную цену.

Характеристики идеального поставщика:

  1. При выборе поставщика ознакомьтесь с отзывами и свяжитесь с теми, кто уже в бизнесе. Это поможет сэкономить время и найти надежных партнеров. Есть также каталоги поставщиков Dropshipping и многочисленных посредников, которые гарантируют безопасные сделки. Но имейте в виду, что они возьмут свое комиссионное вознаграждение, поэтому вы будете зарабатывать меньше, хотя в любом случае их стоит изучить.
     
  2. Настоятельно рекомендуется сделать тестовый заказ перед началом работы с любым поставщиком прямой поставки. Таким образом, вы увидите, сколько времени занимает доставка, проверите качество товаров и убедитесь, что магазин не является мошенническим (кроме того, онлайн-обзоры помогают обнаружить поставщиков мошенников, поэтому не пропускайте их).
     
  3. И самое важное, что необходимо помнить каждому, кто решил заняться столь интересным бизнесом, не стоит думать, что Dropshipping это легкий бизнес. Прежде чем он начнет приносить прибыль необходимо работать 60-70 часов в неделю. Это не легкие деньги, но возможность построить свой бизнес, быть независимым, находится в тренде и развиваться.
     
    GEFCO Україна – частина глобальної мережі компаній групи GEFCO, заснованої у Франції в 1950 р. власниками концерну Peugeot-Citroen.
    Сайт https://ua.gefco.net/uk         Публікації компанії
Другие публикации автора: 
Андрей МЯГКОВ

Commercial and Marketing Director GEFCO Ukraine