Николай ДОРОЩУК

ведущий эксперт в дистрибуции, основатель компании «КПД»

Дистрибуция в вопросах и ответах

0
292

Недавно к нам в компанию поступил такой вопрос:

"На днях, от руководства моей компании поступило предложение по поводу увеличения продаж от дистрибьютора в розницу. Суть в том, что дистрибьютор должен скинуть свою наценку в пределах 5-10%, чтобы предложить скидку торговым точкам на объем закупа товара. В данное время у дистрибьютора наценка 19-20%, но скидка в 5-10% их не очень устраивает.

Второй нюанс в том, что цена на полке в рознице не сразу поменяется или вообще не изменится. Что вы можете предложить по этому поводу?"

Ответ

Вначале хочу задать встречный вопрос. Вы хотите разгрузить склады дистрибьютора, которые загрузили за счет наценки дистрибьютора? Получается, что грузили дистрибьюторов, обещая им высокий заработок на продукте, а пришли к тому, чтобы вытолкнуть товар с их складов за счет примитивного рычага, «а давайте дадим скидку для розницы за ваш счет и загрузим склады розницы»?

Вот вам и налицо источник формирования модели продаж «долбоклювства». По поводу будущего таких производителей я уже писал в своей статье .

Математика

Если при наценке 20% сделать скидку 10%, то останется наценка не в 10%, а 8%. К примеру, входная цена 10$ + 20% наценки = 12$ цена продажи, валовая прибыль 2$.

Делаем скидку 10% от 12$ – это 1,2$ валовой прибыли. Остается валовая прибыль 0,8$, что равно цене продажи 10,8% при входной цене 10$, что равно 8% наценки. По факту дистрибьютор делает скидку для розницы не 10%, а 12%.
Ваши собственники вели бы так бизнес, будучи на месте дистрибьютора?

Решение

По поводу цены на полке. Вы думаете, что если дадите скидку для точки, она изменит цену на полке? В 99% случаях она «съедает» эту наценку. Если хотите управлять ценой на полке, то вначале нужно убедиться что изменение цены на полке действительно приведет не только к росту продаж, но и валовой прибыли.

К примеру. На сколько нужно увеличить объем продаж в выше описанном математическом примере, чтобы получить ту же самую валовую прибыль? Нужно увеличить продажи более чем в 2,2 раза.

Уверены, что сможете увеличить продажи в 2,2 раза при изменении цены на полке? Нужны ли вам такие продажи, где есть только рост продаж, а прибыли нет? Так к чему вы склоняете своих бизнес-партнеров?

Нельзя изменить вещи, сражаясь с существующей реальностью. Чтобы что-то изменить, нужно создать новую модель, которая сделает существующую модель устаревшей.

Источник