Антон БУНТОВ

руководитель дирекции коммерческой деятельности ТК SAT

Как кризис превратить в возможности. Кейс от ТК SAT

10.02.2020
Прошлый год для ТК SAT оказался неоднозначным, хотя компания выполнила плановые показатели и закончила его с хорошими финансовыми результатами. Можно отметить, что на рынке несколько изменились тенденции – во время «низкого сезона» клиенты стали больше отправлять и получать грузов. И наоборот, наблюдался спад именно в те месяцы, когда у транспортников, обычно, много работы. Выровнять сезонные колебания удалось благодаря реализации ряда нововведений, которые мы внедряли в компании, в течении всего 2019 года.

Новые возможности мы нашли там, где раньше компания SAT никогда не работала – в международных перевозках. Выход на европейский рынок привлек новых клиентов, многие из которых впервые познакомились с нашими услугами. В основном, это были импортеры, которые ввозят товар из-за границы. Большая часть из них стали нашими постоянными клиентами, как по международным перевозкам, так и на внутреннем рынке Украины.

Началось все с открытия, в конце прошлой весны, представительства в польском городе Перемышль, расположенном в нескольких километрах от границы с Украиной. Там теперь работает офис SAT, есть склад, и мы можем на территории государства ЕС консолидировать грузы для украинских импортеров. Закупая в Европе товары, независимо от их объемов, они могут хранить их на нашем польском складе, комплектовать, а затем ввозить в Украину.

Как только от владельцев грузов поступает соответствующая команда, мы формируем отправление, проходим все таможенные процедуры и доставляем товары непосредственно конечному покупателю. Использовать свои склады в Украине для распределения импортерам уже не нужно.

Вскоре после запуска, система начала работать и в обратную сторону. Как оказалось, немало украинских компаний свою продукцию отправляют в Евросоюз и также пытаются решить вопрос с повышением эффективности логистики на той стороне. Сегодня, обратившись в SAT, можно отправить тестовую партию на склад в Польше. Там ее разобьют на более мелкие или объединят с грузами других клиентов, и доставят по назначению в любую европейскую страну. Нашим партнером в ЕС является компания UPS, при помощи которой уже возможна доставка на территорию любого государства Евросоюза, а в недалекой перспективе – и по всему миру.

Новые возможности для е-commerce

Представительство в Перемышле позволило нашей компании расширить работу с интернет-магазинами. Так же, как владельцы коммерческого груза, частные лица получили возможность консолидировать груз на нашем складе, тем самым существенно экономить расходы на доставке. Они делают покупки на любом польском сайте, указывая адрес нашего представительства. Таким образом, продажа оформляется как внутренняя.

Каждый клиент регистрирует свой личный кабинет, через который может управлять движением купленного товара. Например, подержать его на перемышльском складе неделю или две, а за это время купить в Польше еще что-то. Или же наоборот – разбить свой груз на несколько отправлений, чтобы уложиться в 100 €, и оптимизировать свои затраты на оплату пошлин для посылок из-за рубежа.

Затем достаточно дать команду, по которой мы отправляем груз в Украину, оформляем ее ввоз на таможне и доставляем по своей сети в любой город Украины. Кстати, таким же образом мы наладили ввоз товаров из Китая. Преимущество данной системы в том, что клиент может самостоятельно решать, когда отправлять посылки в Украину и как их комплектовать. Расконсолидация груза позволяет сэкономить на налогах, консолидация и перераспределение – на логистике. Также по запросу клиента мы предоставляем фотоотчеты, чтобы он видел, какой именно товар пришел из интернет-магазина. Эта услуга актуальна не только для китайского рынка, но и на польском также не будет лишней. Помимо всего, у нас можно заказать дополнительную упаковку. Срок доставки посылки в Украину занимает от пяти до восьми дней (с момента нажатия клиентом кнопок «консолидировать» и «отправить» до получения груза).

Для удобства клиентов, мы создали модернизированный сайт доставки из интернет-магазинов SAT Link. На данный момент, с помощью SAT можно доставлять покупки из польских и китайских интернет-магазинов. Далее планируем открыть такие же представительства в Германии, Франции, Италии, Испании и Великобритании, ведем переговоры с потенциальными партнерами из США. По нашим ожиданиям, к концу первого полугодия наши возможности в ЕС значительно возрастут. Мы надеемся увеличить грузопоток не только в Украину, но и на экспорт.

В 2019 году компания ввела новую для себя финансовую услугу – наложенный платеж которая также заинтересовала представителей интернет-торговли. Как известно, этот способ оплаты частные лица в Украине считают самым безопасным. Поэтому мы рассчитываем на существенное увеличение сотрудничество со сферой е-commerce. Напомню, что в отличие от обычных почтовых компаний, мы ориентируемся на посылки весом от 30 кг и выше. То есть, с нами удобно доставлять холодильники, кондиционеры, отопительную технику и т.д. Все это частный заказчик очень не любит забирать со склада, а хотел бы получать с доставкой на дом и с подъемом на этаж.
 
Что на внутреннем рынке?

За 2019 год компания SAT открыла 21 новое отделение в Украине. Акцент в вопросе расширения сети мы делаем на систему франшизы. Наибольшая активность наблюдалась в первом и втором кварталах 2019, затем наступило некоторое затишье, что можно объяснить политическими событиями в стране. Многие бизнесмены решили подождать и посмотреть, как изменится ситуация.

Когда наступил четвертый квартал, мы опять начали открывать отделения, и теперь их общее количество достигло 120-ти. Все они работают без ограничений по приему и выдаче, т.е. мы обрабатываем отправления весом до 3 тонн и длиной до 13 метров. В планах у нас открывать еще и отделения с ограничениями почтового формата.

До конца 2020 г. хотим добавить еще 70 отделений, доведя их общее количество до 190. Часть из них откроем по франшизе, остальные – как транзитные точки, чтобы повысить интерес партнеров к сотрудничеству с компанией. Дело в том, что во многих регионах Украины удаленность агентов от транзитных центров SAT составляет 60-70 км и даже больше. Это расстояние нужно сократить до 25-30 км, чтобы партнеры смогли уменьшить затратную часть своего бизнеса.

Еще в 2019 году компания начала предлагать качественную обрешетку. Мы ввели этот вид упаковки, чтобы гарантировать полную сохранность товаров в пути. Поскольку наша обрешетка действительно защищает груз от повреждений, к нам начали обращаться клиенты, которые до сих пор пользовались услугами конкурентов. Наши технологи продолжают работать над усовершенствованием упаковки. Задача – создать еще более надежную защиту и обрешетку. Как оказалось, клиенты уже готовы за это доплачивать.

Компания закупила новую погрузочную технику на склады и улучшила качество обслуживания. Так, на отделениях, наши клиенты получают полный сервис по погрузочно-разгрузочным работам. 

Так как мы динамично развиваемся, а наша главная цель – предоставление высокого уровня сервиса, мы открыли второй колл-центр в Виннице. Это позволит нам сохранить статус лучшего колл-центра среди логистических операторов.

Перемены только начинаются

2019 год компания SAT закончила с общим ростом примерно в 15%. За счет дополнительных услуг, на столько же вырос средний чек, а количество клиентов увеличилось на 7%. Эти результаты стали возможными, благодаря изменениям, которые были проведены в бизнесе. Впрочем, мы надеемся, что позитивные перемены только начинаются, а 2019 год стал временем закладки надежного «фундамента», на котором в 2020-2021 годах мы продолжим наращивать показатели и добиваться поставленных амбициозных целей.

Мы много сил потратили на усовершенствование своего ИТ-сектора. Компания продолжит совершенствовать личный кабинет клиента, который предоставит равные возможности как для корпораций, так и физлиц. Там появятся функции добавления ролей, задач, получения всевозможной отчетности и аналитических материалов. Помимо всего, мы разработали удобное и функциональное мобильное приложение.

Кстати, на протяжении 2018-2919 гг. мы постоянно повышали требования внутренних корпоративных стандартов, улучшали состояние техники, помещений для клиентов, персонала, операторских и т.д. В результате мы сформировали план переезда в новые помещения.

2019 год показал, что в Украине стало появляться все больше клиентов, для которых важнее качество, а не самая низкая цена. Речь идет не о каких-то 20 грн. за посылку, а о крупных суммах. Компании согласны тратить на 10-20 тыс. больше, если вы, действительно, гарантируете им доставку груза без каких-либо повреждений, по четко расписанному графику или точно в оговоренный срок и с лояльным отношением к ним как к клиентам.

Любой сервис складывается также и из мелочей. Заказчик, например, должен получить возможность быстро дозвониться в колл-центр, даже если это надо сделать в час-пик. Он хотел бы иметь доступ в режиме онлайн к информации о том, где в данный момент находится его груз, что с ним происходит и когда он прибудет. За такие вещи все больше людей готовы платить высокую цену, что очень радует и дает надежду на позитивные изменения в будущем.

В начале 2019 года мы даже стали постепенно отказываться от клиентов, которые требуют от нас исключительно низкой стоимости обслуживания и ради этого готовы пожертвовать качеством. Мол, оставьте нам цену, и можете привозить груз с опозданием, мы не будем иметь претензий в случае повреждений выше нормы и пр.

Увы, но во всем этом мы не готовы пойти навстречу. Не в наших принципах намеренно ухудшать качество обслуживания, ради желания отдельных заказчиков экономить. Этой политики собираемся придерживаться и в дальнейшем, поскольку мы верим, что в Украине тоже поменяются приоритеты и большинство предпринимателей станет выбирать партнеров по бизнесу, исходя из их качества, а не цены.

SAT - транспортна компанія
Україна, Київ, вул. Гродненська, 32                   
Телефон: + 38 (044) 490-99-09; 0 800 30 99 09
Сайт https://www.sat.ua            Публикації компанії                           
Другие публикации автора: 
Антон БУНТОВ

руководитель дирекции коммерческой деятельности ТК SAT