Галина ДЖАНДАН

METRO в системе ProZorro: первые успехи и неудачи

0
1921
Система государственных закупок ProZorro работает в Украине уже второй год. Получили ли реальную пользу от нее коммерческие компании? Появилась ли у них возможность торговать с государством, минуя коррупционные схемы? Первым опытом работы с этой системой поделилась директор департамента развития доставки и полевых продаж компании «МЕТРО Кэш энд Кэри Украина» Галина ДЖАНДАН

«Белые и пушистые» – еще не аргумент
 

Запуск системы ProZorro заставил обратить внимание на потенциал рынка государственных закупок представителей множества коммерческих компаний. Не стала исключением и METRO – как только появилась такая возможность, она начала участвовать в тендерах. Но первый блин, как и следовало ожидать, оказался комом. По словам Галины, их компания набивала шишки в новом для себя деле, несмотря на то, что она «такая крупная, международная, белая и пушистая». Казалось бы, что еще нужно, чтобы выигрывать торги в антикоррупционной системе?

– Сегодня для участия в тендерах ProZorro у нас создан целый отдел, а поначалу все складывалось не очень-то гладко, – вспоминает эксперт. – До появления этой системы мы вообще держались от госзакупок как можно дальше, ведь все хорошо знали, что участие в этом секторе бизнеса требовало откатов. Сколько и кому нужно было заплатить, чтобы получить государственный заказ, никто даже не скрывал. Вот только наша компания не имела ни желания, ни инструментов, позволяющих обеспечивать продажи таким образом. Мы просто ожидали и надеялись, что в системе госзакупок что-то изменится к лучшему. И когда появилась возможность работать по-новому, «МЕТРО Кэш энд Кэри Украина» подала заявку на участие в своем первом тендере.

В феврале 2015 г. компания попыталась таким образом получить заказ Министерства обороны на поставку продуктов питания, но проиграла тендер с треском. Ведь никто из сотрудников тогда еще не понимал, по каким правилам проходят подобные аукционы и что действительно нужно сделать, чтобы в них побеждать. К удивлению Галины и ее коллег, еще три претендента выставили точно такие же цены на продукты – копейка в копейку. Одного этого было достаточно, чтобы заподозрить, что в госзакупках продолжается старая игра, хотя и проходит она по новым правилам.

В общем, без разочарований не обошлось. Несколько месяцев после этого никто в METRO даже слышать не хотел ни о каком ProZorro. Однако осенью после очередного общения с разработчиками тендерных процедур все же решили попробовать свои силы еще раз – с новым подходом к делу. И в этот раз, ко всеобщему удивлению, удалось достичь хоть и незначительных, но все-таки успехов.

Тендерные метаморфозы
 

Как оказалось, чтобы зарабатывать на государственных закупках, мало быть крупной компанией, предлагающей низкие цены. Условия организаторов конкурсов порой ставили представителей METRO в тупик. То не могли разобраться со стандартами, то поставки нужно было организовать так, что представители компании понимали: победить в тендере можно, а заработать – никак. Впрочем, обо всем по порядку.

– Первые выигранные тендеры на 3–5 тыс. грн нас очень воодушевили, – говорит Г. ДЖАНДАН. – После этих маленьких побед мы решили попробовать свои силы в борьбе за более крупные заказы, и уже к январю общая стоимость поставок перевалила за миллион. Хотя до этого времени мы набили немало шишек.

Из своего опыта сотрудники компании сделали несколько простых, но очень важных выводов. Во-первых, всегда нужно знать своих конкурентов, понимать, какие у них планы и возможности. Во-вторых, на всех этапах тендера следует управлять процессом, а не плыть по течению. И в-третьих, входить в тендер нужно сразу с низкой ценой, но не перегибать палку. Как показывает практика, многие претенденты в запале соревнования предлагают заведомо убыточные для себя условия поставок, а потому них остается две возможности: либо работать в минус, либо добровольно отказаться от победы, уступая место конкурентам.

– Самый большой выигранный нами тендер также касался поставок продуктов питания на объекты Министерства обороны,– продолжает Галина. – В феврале мы получили заказ обеспечивать товаром сразу две локации – Львов и Одессу. Честно говоря, заработать на этих поставках особо не вышло, зато опыт, полученный при выполнении условий заключенного по результатам торгов договора, стоит дороже любых денег.

Эксперт называет три наиболее запомнившиеся позиции. Так, по условиям конкурса нужно было поставить «огурцы соленые бочковые» по ГОСТу, прописанному еще в 60-х годах прошлого века. Сотрудники компании буквально весь рынок вверх дном перевернули, но так и не нашли тех, кто сегодня солит огурцы в бочках. В итоге, чтобы выполнить договор, поставили аналогичный товар – соленые огурцы в вакууме. По мнению представителей METRO, такой продукт более безопасен, и к его качеству претензий возникнуть не должно. Тем не менее, денег за поставки этих огурцов компания не получила – ссылаясь на несоответствие указанному стандарту, заказчик отказался платить.

Во время проведения тендерных процедур очень важно подробно обсуждать с потенциальным заказчиком все условия поставок. Именно общение помогает понять, чего именно ждет от вас клиент. Если, допустим, он пытается написать условия под конкретного поставщика, вы сразу это поймете.

Вторым спорным артикулом стал «чай черный байховый». Как оказалось, в военном ведомстве хотели купить тот самый грузинский чай, который продавался еще во времена СССР по 25 копеек. Его в сети METRO просто не было. Представители компании предложили более качественный современный аналог, однако чиновники выступили против такой замены.

Наконец, самый яркий пример – закупка свинины, а конкретнее – «задней части бедра на кости».

– Мяса с косточкой у нас на тот момент тоже не было,– рассказывает Галина. – Решили отгружать без косточки. Кроме того, вместо мяса замороженного мы могли поставить охлажденное – посвежее и, конечно же, качественнее. Но заказчик снова заявил, что это не то мясо, которое было заказано, что оно не проходит по качеству. Тогда компания попросила вернуть товар, раз уж заказчик не желает за него платить. Каково же было наше удивление, когда нам ответили, что мяса уже нет – его съели! Как же так? Некачественное же! После долгих споров мы поняли, что ни денег, ни мяса уже не получим, так что пришлось пожелать клиенту приятного аппетита, а на свои претензии махнуть рукой.

В поисках взаимопонимания
 

По мнению Г. ДЖАНДАН, подобные ситуации в тендерных госзакупках возникают по двум основным причинам: либо из-за желания написать условия конкурса специально под конкретного поставщика, либо из-за банальной инертности бюрократов. Причем чаще всего они создают проблемы без всякого злого умысла – просто им кто-то когда-то сказал или в какой-то древней инструкции написано, что продукты нужно закупать именно такие, а не какие-то другие. Люди, сменяющие друг друга на одной и той же должности, переписывали требования к товарам из старых документов в новые, даже не задумываясь о том, чтобы что-то изменить. Так и дошли до нас «мясо на кости» и «огурцы бочковые».

– Из своего горького опыта мы сделали важный вывод,– подводит черту эксперт. – Суть его заключается в том, что во время проведения тендерных процедур очень важно подробно обсуждать с потенциальным заказчиком все условия поставок. Именно общение помогает понять, чего именно ждет от вас клиент. Если, допустим, он пытается написать условия под конкретного поставщика, вы сразу это поймете. Те же заказчики, которые стараются работать честно, в большинстве случаев готовы идти навстречу. Как выясняется, иногда они даже не догадываются, что могут получить лучший товар за те же деньги.

Само собой разумеется, участие в государственных тендерах требует серьезного подхода. Нельзя поручать такое дело «в нагрузку» специалистам, у которых и без того хватает забот и текущих задач. Тендерный отдел в «МЕТРО Кэш энд Кэри Украина» состоит из 3 человек, которые заняты исключительно госзакупками через систему ProZorro. Плюс еще 7 сотрудников на местах обеспечивают выполнение подписанных договоров. В результате компания ежемесячно подает заявки на участие более чем в 200 тендерах. С января по сентябрь текущего года она одержала победу в 700 торгах, и Галина уверена, что это только начало.

Однако для того, чтобы развивать достигнутый успех, штат специалистов по ProZorro, судя по всему, придется расширять. Ведь как показала практика, для того, чтобы выиграть торги или найти тендеры, которые лучше всего подходят для компании как поставщика, недостаточно внимательно прочитать условия поставок и предложить самую низкую цену – нужно еще выяснить и согласовать массу подробностей. К примеру, был случай, когда заказчик написал, что желает закупить 300 кг мяса.На первый взгляд, METRO должна была одной из первых подать свое предложение. Но при общении с организаторами торгов оказалось, что 300 кг – это общий объем. На самом деле поставщик должен будет еженедельно отвозить по 5 кг в одну точку и по 3 кг  в другую. Но это же задача для малого бизнеса, а не для крупного предприятия!

Или вот еще задачка: обеспечить поставку продуктов питания в 70 детских садов. Причем отгрузку во все точки нужно делать ежедневно в 10 утра. Ни одна даже самая мощная оптовая сеть не сможет выполнить такие условия, если не создаст специальное логистическое подразделение, в котором будет задействовано множество сотрудников и транспортных средств малой грузоподъемности. Без этого участие в таком тендере обернется напрасной тратой времени и сил.

Вообще разное понимание чиновниками и бизнесом действующих стандартов остается довольно острой проблемой. Очевидно, для ProZorro необходимо создать единый справочник по ГОСТам и техническим условиям, чтобы заказчики и исполнители, ссылаясь на него, могли легче находить общий язык.

 

 

Другие публикации автора: 
Галина ДЖАНДАН