Шляхи виходу на італійський ринок
Країна без темних плям
Щільність населення в Італії дуже висока – на порівняно невеликій площі проживають близько 61 млн чоловік, до яких ще варто додати кілька мільйонів приїжджих. Пролітаючи над країною вночі, навряд чи можна побачити межі між великими та малими містами – освітлюється практично вся територія.
Приблизно 70% італійців мешкають у невеликих містах, а не в мегаполісах. До того ж, саме у Римі чи Неаполі ви зустрінете не найзаможнішу частину населення – тих, у кого немає грошей на власний будинок у приміській зоні чи якомусь невеличкому містечку. Тож тому, хто збирається експортувати товари в Італію, недостатньо, як в Україні, відкрити представництва у столиці та кількох мегаполісах – основна маса покупців концентрується не там.
З іншого боку, саме такі умови якнайкраще сприяють розвитку сектору інтернет-торгівлі. В Італії вона сьогодні забезпечує близько 4% ВВП. За підрахунками спеціалістів, обсяги реалізації товарів та послуг через інтернет у цій країні кожні п’ять років подвоюються, і на сьогодні загальний оборот е-commers вже досяг 28,8 млрд євро на рік. Користувачів мережі інтернет в Італії зараз налічується близько 38 млн, і 15,8 млн з них купують щось у інтернет-магазинах не рідше, ніж раз на тиждень.
Ще вище проникнення мобільного зв’язку – його рівень досягає 150%. Це тому, що чимало італійців мають по 2–3, а то й 4 телефонних номери, котрими активно користуються. До речі, маркетологи радять пам’ятати про цей факт, налаштовуючи зворотній зв’язок з покупцями. Як і про те, що з італійцями загалом зручніше спілкуватися саме телефоном.
Ще один важливий для потенційного експортера момент полягає у тому, що існує помітна різниця у соціально-економічному розвитку південних і північних регіонів країни – на півночі зарплати та ціни у середньому вдвічі вищі, тож продавати краще саме там.
Кращі пропозиції
Вподобання італійських споживачів випливають з їх високої купівельної спроможності з одного боку та природної ліні з іншого. Вони не звикли економити гроші, тому розраховувати на здобуття конкурентних переваг завдяки низьким цінам на цьому ринку не варто.
– Це могло би спрацювали в Україні чи Польщі, а Італія – країна дорога, – пояснює Р. ВАВРИК. – Люди там звикли платити дорого, оскільки розраховують, що й самі продадуть свою працю, товари та послуги за хороші гроші. Тож постачаючи товари на італійський ринок, краще з самого початку встановлювати високі ціни. У розумних межах, звичайно.
Продати італійцям через інтернет можна практично будь-що – статистика 2015 р. свідчить, що вони купували онлайн найрізноманітніші товари та послуги, однак більш ніж 2/3 продажів через інтернет забезпечували сектори туризму та ігор.
Згідно з результатами проведених нещодавно досліджень, 66% жителів Італії приваблює простий процес купівлі, 29% цінують, у першу чергу, швидкість отримання замовлення, 31% хочуть робити вдалий вибір, а 40% шукають вигоду. І майже всі відверто не бажають йти до якогось офісу чи крамниці, щоб вибрати й купити товар, тож найбільше італійці цінують кур’єрську доставку та супутній сервіс. І він там зазвичай дійсно дуже якісний.
– Якось я купив там величезний плазмовий телевізор, – пригадує Роман. – Замовив його онлайн, швидко отримав, розплатився, а вже згодом зрозумів, що він не вмикається. Чому – не знаю. Я тоді зателефонував у сервісний центр і кажу «Ваш телевізор не вмикається». Наступного ж дня мені привезли інший такий самий телевізор, а той навіть забирати не хотіли. І не питали, що сталося…
При цьому італійці, за словами експерта, нічого не мають проти того, щоб купувати товари з-за кордону. Якщо потрібно доплатити сотню євро за доставку, це нікого не лякає. Щоправда, більшість покупок вони роблять з Франції, Німеччини, Великобританії, США та Китаю, а про Україну, як і в багатьох інших частинах світу, там знають надто мало. Втім, це зовсім не означає, що вхід на італійський ринок для наших підприємств зачинений. Електронна комерція надає чудові перспективи – потрібно лише знати, чого хоче споживач.
Особливості італійської онлайн-торгівлі
Середня конверсія в Італії становить 1,5%, та нашим підприємцям не варто орієнтуватися на це число – у іноземного постачальника вона буде, скоріш за все, не вище 1%. Тож якщо вартість кліка дорівнюватиме 30–33 євроценти, на кожному продажі треба буде заробляти в середньому 30–33 євро. За умови стандартної рентабельності у 30% виходить, що середній чек не повинен бути меншим за 100 євро.
– Найкраще починати торгівлю через маркет-плейси, – радить Роман. – Звісно, можна створити і власний потужний сайт, але коли він запрацює на повну і у що обійдеться? Маркет-плейс же візьме з вас лише 15% комісійних, і там ви зможете без особливих ризиків перевірити, наскільки добре буде продаватися ваш продукт на італійському ринку. Обирати майданчик також неважко – як і у решті країн Європи, тут можна спиратися на e-Bay чи Amazon.
Починаючи бізнес на італійському ринку, слід пам’ятати також, що 48% покупок там оплачують за допомогою платіжних карт, а ще 21% – через електронні гаманці. Навіть коли до замовника приїжджає кур’єр, у нього обов’язково є мобільний термінал. А загалом якихось обмежень у формах оплати в Італії не існує – часом можна переказувати навіть криптовалюти.
Окреме питання – яким чином товар потраплятиме до Італії. Р. ВАВРИК називає 4 можливих варіанти організації поставок:
- Поштова доставка;
- Італійський імпортер;
- Регулярні вантажні лінії;
- Інтегратор у ЄС.
– Поштовим сервісом зараз багато хто користується, – констатує він. – А от щоб хтось продавав у Італії товари через інтернет за допомогою імпортера, я поки що не чув. Щоб знайти такого партнера і зацікавити у співпраці, принаймні, треба мати надзвичайно популярний продукт – лише у такому випадку можна буде розраховувати на те, що місцева компанія забезпечить і маркетинг, і логістику, та ще й власного капіталу не пошкодує для спільного бізнесу. Як альтернативу, ми пропонуємо регулярні вантажні лінії. Як відомо, машини з України до ЄС відправляються через день, а товари більшість компаній можуть доставляти безпосередньо кінцевому покупцеві. Середній транзитний час до Італії становить 36 годин.
Можна скористатися й послугами компанії-інтегратора. Це, скоріш за все, буде українська фірма, яка добре почувається на італійському ринку і може надати безліч професійних послуг – забезпечити доставку, сплату податків, збір та повернення до України коштів тощо.
– Будь-який шлях може принести вам високі прибутки, оскільки зараз сприятлива ситуація для торгівлі з країнам Європи, – завершує Р. ВАВРИК. – Мита для українських товарів уже немає, тож треба сплатити тільки ПДВ. А якщо вартість доставки менша за 6 тис. євро, не доведеться навіть сертифікат походження робити. Тож працюйте і заробляйте!