Работа с возражениями

0
465
Продажи – это мотор любого бизнеса. Чем они успешнее, тем быстрее развивается компания. Недаром регулярное обновление навыков продаж у сотрудников стало неотъемлемой частью корпоративной политики многих предприятий. Эксперты Kyiv Logistics School не только помогают компаниям наладить работу отделов продаж, но и охотно делятся своим опытом.

Вот несколько речевых шаблонов, с помощью которых вы сможете нивелировать некоторые отговорки, к которым чаще всего прибегают нерешительные клиенты. Помните, что нельзя их использовать механически. Ни в коем случае! Иначе вы будете похожи на бесчувственного робота, и контакт с клиентом не состоится. Вы должны делать это, разбавляя ответы на возражения комплиментами, шутками, улыбкой, вопросами, разговорами на отвлеченные темы и короткими упоминаниями о преимуществах вашего предложения.

Дерзайте, это работает!

У вас два уха и один рот, так же, как и у вашего собеседника. Поэтому не надо включать свою «говорилку» и извергать потоки информации про то, какие вы самые экспертистые из самых экспертистых эксперты. Классный переговорщик задает в десятки раз больше вопросов. Убеждают вопросы, а не убеждения!!!

Важное правило:

Не стоит называть цену (финансовые условия сделки), пока не продемонстрированы все преимущества продукта. Только тогда, когда клиент знает, что именно получит за свои деньги, он согласится с тем, что продукт стоит запрашиваемой цены.

Если вопрос о цене прозвучит повторно, скажите: «Об этом я расскажу буквально через минуту», и продолжайте беседу. Только тогда, когда вы посчитаете, что пришло время ее озвучить, называйте цену.              

Если же упорный клиент и в третий̆ раз поинтересуется стоимостью, можно сказать: «Я уже почти дошел до этого момента, но хочу, чтобы Вы узнали достаточно о том, что приобретаете, и осознали, насколько уникален этот продукт (услуга, курс)».

Наиболее часто встречающиеся возражения клиентов:

«Дорого»

Ответ: - Иногда люди недооценивают себя и ограничивают в выборе, но каждый заслуживает получать удовольствие от простых вещей, на которые он действительно заслуживает, неправда ли?

«Можно купить похожий товар дешевле»

Ответ: - Согласитесь, мы не настолько богаты, чтобы покупать дешевые вещи, так как в результате всегда переплачиваем в ходе использования.

«Мне нужно посоветоваться»

Ответ: - Да, не всегда легко самому принимать решения.

«Я подумаю»
Услышав такое, нужно понять это отговорка или реальное возражение. Вот как легко это сделать.

- ________(имя собеседника), я могу быть с Вами откровенным?
Как правило, звучит ответ «Да».

- У Вас есть сомнения по поводу данного продукта (услуги, тренинга)?
И снова чаще всего звучит «Да».

Если я сейчас развею все Ваши сомнения, у Вас будет хоть одна причина чтобы мне отказать?

Если клиент говорит, что нет, не будет, то мы можем откровенно спросить, что его смущает и должны привести железные аргументы, которые его убедят и которых не было раньше.

Если клиент отвечает «Я не знаю, не уверен и т.д.», то клиент уже потерян и принял давно решение отказаться!

Еще один универсальный инструмент, помогающий определить серьезность клиента.

- ___________(имя собеседника), я могу быть с Вами откровенным?
Ответ «Да».
- Я в этом бизнесе работаю порядка 6 лет и считаю себя профессионалом, и обычно, когда мне говорят (вставляем любое возражение: подумаю, дорого, не знаю, командировка, нет времени и т.д.), то им или не удобно мне отказать, или они не до конца понимают ценность продукта. В Вашем случае, это что?

Так мы сможем понять истинную причину задержки с ответом.

Возражение «Почему так дорого!?»                                      

Ответ: «Помните, вложение в бизнес – это инвестиция, которая должна принести еще больше. Инвестиция – это не цена, она не может быть большой или маленькой.

Хотелось бы подчеркнуть, что качественная услуга для бизнеса не может стоить мало, не конгруэнтно как-то получается. Разве может успешный коммерсант делиться уникальными знаниями, приносящими ему десятки тысяч долларов, за 3 копейки!? Сомневаюсь, я про таких не слышал. Если, конечно, не брать во внимание тех, кто решил таким образом заняться благотворительностью.
Если Вам нужен результат – это к нам!»

Возражение «А это разве не бесплатно!?»

Ответ: «В смысле!!!? Вы считаете, что такой продукт (услуга, программа обучения) может быть бесплатной!?

Возражение: «У меня не будет времени на пользование услугой, продуктом, посещение тренингов»

Ответ: «Знаете, ____________(имя собеседника), обычно есть две причины, по которым люди оказываются в подобной ситуации: либо крутятся-вертятся в своем бизнесе, как белки в колесе, одним словом – бестолку, либо занимаются чем-либо, как говорится, лишь бы было, – как некая дань моде... А в Вашем случае это что!?».

Можно задать вопрос, который заставит Клиента задуматься. Назовем его подгружающий вопрос. Это вопрос, который содержит скрытое утверждение.

Например, возражение «У вас дорого».

Ответ: «Если бы у нас было дорого, с нами долгие годы не работало бы столько Клиентов. Как Вы думаете, почему они у нас покупают?»
Или «Скажите, почему тогда у нас Клиенты покупают услуги на протяжении многих лет?».

А что могло бы вас убедить, несмотря на...

Этот метод палочка-выручалочка. Даже если у вас все вылетело из головы, можете воспользоваться этой простой схемой

Исчерпав все прочие возможности в ходе длительных переговоров с трудным Клиентом, можно сказать: «Послушайте, __________ (имя собеседника), я не делаю тайны из моих намерений. Я хочу, чтобы вы стали нашим Клиентом».

Вы удивитесь, насколько эффективным оказывается такой прямой подход и открытое заявление. Если Клиент все еще не решается на сделку, добавьте: «Что я должен сделать, чтобы Вы стали наши Клиентом?».

P.S.                           

Помните, советы, рекомендации – это классные штуки, которые работают тогда, когда работаете Вы!!! Перечень инструментов, которые Вы получили – это всего лишь 5% от информации, техник и знаний, которыми должен обладать специалист по продажам.

Ближайший курс "Повышение квалификации в продажах" стартует 31.05.18. Подробнее

Kyiv Logistics School – платформа подготовки высококвалифицированных специалистов и управленцев в сфере логистики
Тел.: +38 (050) 419-64-94   E-mail: office@kyivlogisticsschool.com
http://kyivlogisticsschool.com/         Публикации компании         Расписание семинаров

 

 

Другие публикации автора: