Ярослав СТЕПЧЕНКОВ

практикующий менеджер проектов

В чем ценность логистических услуг

0
1650
Готовясь к выступлению на мастер-классе «Продажи логистических услуг», организованном Kyiv Logistics School, размышлял над кейсом, который бы хотелось привести в качестве примера. Но учитывая, что время для общения будет ограничено, решил частью мыслей поделиться в этой статье.

Начну с очевидных вещей, о которых мы забываем.
• Логистический оператор (ЛО) – это всего лишь ПОМОЩНИК производственного и коммерческого бизнеса по доставке сырья, товара, грузов и других ТМЦ.
• Логистический оператор бизнесу интересен как помощник по двум причинам: обладание ресурсами (транспортом, складами, специалистами, например, таможенными брокерами) и информацией, сбор и актуализацией которой необходимы постоянно.
• Если раньше логистический оператор обладал закрытыми знаниями в виде информации о транспорте, грузе, маршрутах и прочем, то сейчас эта информация уже не носит характера ограниченного ресурса и доступна практически всем. Т.е. при желании вы можете досконально изучить вопрос, пообщаться на форумах и понять все аспекты логистической деятельности и что вам надо делать.
• Интернет также облегчил поиск ресурсов и подрядчиков (особенно, транспорта), отслеживание и коммуникации.

Теперь давайте разберемся в чем логистический оператор может быть реальным ПОМОЩНИКОМ бизнесу, а не вынужденной и временной мерой (т.е. работаем, но постоянно ищем варианты лучше).

1. Когда логистический оператор – лидер по издержкам, т.е. его цена за услуги «чувствительно» ниже, чем предлагают конкуренты, и чем бизнес может потратить на организации собственной логистической деятельности. И здесь немаловажным является то, что с ростом объемов продаж, сам бизнес начинает задумываться над тем, чтобы самому это делать, так как их затраты становятся намного меньше, чем они покупают эту услугу на стороне. Причем, если компания настроена на эффективное управление своими затратами, то даже покупая услуги на стороне она внедряет в них инструменты бизнес-анализа для оценки рентабельности покупаемых услуг и мониторинга, когда «пора» брать эти операции в собственные руки с точки зрения экономики затрат или же управлять целевой наценкой ЛО (описание такого кейса можно посмотреть по ссылке https://www.facebook.com/YaroslavStepchenkov/posts/952531371487445 и там же найти ссылку на скачивание рабочего файла).

2. Когда логистический оператор обладает одной или несколькими экспертными компетенциями, которые для компании купить на стороне или организовать «дорого» (например, умение отстаивать таможенную стоимость, или экспедирование в порту, и т.д.). Здесь уже кроме цены за услугу вступает в действие умение качественно решать вопросы, которые появляются в ходе работы. Очень важно понимать, что в таких случаях  профессиональность надо подтверждать действиями перед клиентом, а не декларированием «крутизны». Свою экспертность логистический оператор должен базировать не на конкретных людях, а на внутренних выстроенных процессах данной экспертности. В 2011-2012 гг., когда в Украине была актуальна «борьба» за таможенную стоимость, существовало два варианта отстаивания правоты. Первый, и наиболее распространенный, – судебное оспаривание. Как вы понимаете, здесь большую роль играли компетенции юристов (т.е., личный фактор). Второй, который пропагандировался мной, – это построение внутри компании процесса и защиты, и отстаивания сразу. Обращу внимание, что это был алгоритм и выстроенный процесс, как подготовки документов (в т.ч. со своими сценариями), так и взаимодействия с таможенными брокерами, транспортниками, СВХ и, конечно, с таможней. Да, оттачивание процесса заняло определенное время и силы, но потом он тиражировался. И когда один из руководителей по логистике загорелся защитой таможенной стоимости при подаче ГТД, то в течение 1-2 месяцев он по шаблону развернул этот процесс у себя и через короткое время вопрос стоимости уже не беспокоил вообще.
Понятно, что нанять эксперта в той или иной области можно быстро, но его также могут и переманить. Поэтому, лучше наймите эксперта, который выстроит и отрегулирует процесс, обучит нужное количество людей и, возможно, путем внутренних аттестаций будет поддерживать их в тонусе. Эти простые действия позволят вам получить длительное конкурентное преимущество, и сделает его сложно копируемым «друзьями по цеху».

3. Но ИСТИННУЮ ЦЕННОСТЬ создают, предоставляют и поддерживают только логистические операторы, которые выстраивают отношения на доверии. Для нас это достаточно новый термин, которые значит, что выстраиваются взаимодействия с БИЗНЕСОМ, основанные на доверии, дисциплине, обоюдной ответственности сторон. Другими словами, логистический оператор выстраивает внутри себя понимание, что он служит бизнесу, что качество его работы и затраты напрямую влияют на развитие бизнеса, а значит и на их собственное развитие. Это кардинально меняет диалог между сторонами, разворачивая его в русло постоянного поиска компромисса, оптимизации и, самое главное, что все начинаю думать о КЛИЕНТЕ, которые покупает товар у БИЗНЕСА. Еще раз акцентирую внимание, что логистический оператор начинает видеть клиентом не БИЗНЕС, а КЛИЕНТОВ БИЗНЕСА. Это требует уже других подходов, другой организации взаимодействия, ИТ-решений. Для меня это эквивалент 4PL-оператора. Сразу проясню. Многие компании в своей рекламе, для того, чтобы выделиться, декларируют, что они уже 4 или даже 5PL. Но в реалиях они от силы выполняют полноценные функции 3PL c легким апгрейдом некоторых функций.

У меня был случай, когда одна дистрибуционная компания, имея свободные мощности по складам и транспорту, решила заняться логистическим бизнесом – стать 3PL-оператором. Понятно, что тот, кто инициировал проект, к собственникам выходил с лозунгами «Мы порвем рынок». Но одно дело, догружаться к своему потоку, а другое – вести независимый бизнес. Опущу суть обращения ко мне по данному вопросу, но в результате родился конкурентный анализ по методу 5 сил Портера. Резюме было следующее: если вы идете в 2- или 3PL, тогда должны бороться за цену услуги при надлежащем качестве, или формировать ценностное предложение 4PL.

Надеюсь, данные мысли окажутся полезны всем игрокам логистического рынка. Ну, а более детально некоторые аспекты мы обсудим на мастер-классе, организованном Kyiv Logistics School

 

Другие публикации автора: