Игорь СНИТИВКЕР

руководитель комитета поддержки экспорта Днепропетровской областной ТПП

Стратегия выхода на внешние рынки

0
1122
За последнее время перед украинским бизнесом открываются двери на ранее недоступные рынки. Однако основу экспорта все еще составляет сырье. Эксперты понимают, что продажа товаров с низкой добавленной стоимостью не позволит Украине выйти на уровень развитых стран. Можно ли изменить сложившуюся ситуацию и как это сделать? Руководитель комитета поддержки экспорта Днепропетровской областной ТПП Игорь СНИТИВКЕР предлагает вспомнить о японской системе постоянных улучшений КАЙДЗЕН, которая помогает везде, даже при подготовке к выходу на рынки стран Европейского Союза.

Что такое экспорт и зачем он предприятию?

Этот вопрос может выглядеть чисто риторическим. Хотя, как отмечает Игорь СНИТИВКЕР, далеко не всегда можно понять, почему та или иная компания, не будучи готовой работать на внешних рынках, рвется туда изо всех сил. Разве только потому, что экспортировать сегодня модно, и это пытаются делать очень многие.

– Время от времени я вижу информацию с СМИ о том, что то или иное предприятие вышло на рынок ЕС, – рассказывает Игорь СНИТИВКЕР. – Во многих случаях это, мягко говоря, большое преувеличение. Поймите, если ваш товар так или иначе попал за рубеж, это еще не делает вас экспортером и, тем более, – участником рынка иностранного государства.

Как минимум, необходимо, чтобы вашим клиентом стал зарубежный партнер, и чтобы деньги за ваши товары и услуги пришли из-за границы. Если вы работаете через нескольких посредников, это не экспорт. Если вашу продукцию за границу доставляет третье лицо, а там ее продает четвертое, пятое и т.д., то можно ли считать, что вы присутствуете на зарубежном рынке? Да, ваши товары и услуги туда попадают, что с ними там происходит, вам не известно. Поэтому, вам трудно понять, как улучшить свой продукт, как расширить его присутствие в другой стране и, наконец, как заработать больше.

По словам нашего собеседника одной из главных проблем современного украинского бизнеса является отсутствие системного подхода к организации работы как такового. Некоторые предприниматели просто плывут по течению, не понимая даже, к какому результату приведут те или иные действия. В этом контексте возникает вопрос: зачем же вообще нужен компании экспорт? Игорь СНИТИВКЕР предлагает рассмотреть основные факторы, возникающие при экспортных операциях, благодаря которым предприятие может улучшить состояние своих дел. Итак:

1. Очевидно, что экспорт позволяет расширить рынки сбыта. Впрочем, далеко не во всех секторах экономики уже исчерпан внутренний рынок Украины. Наоборот, часто оказывается, что внутри страны работать легче, поскольку не так велика конкуренция, как в Польше или Германии. В действительности, экспортировать свои продукты вынуждены отнюдь не все предприятия. Многие могут без этого обойтись.

2. Экспорт позволяет увеличить прибыль. Хотя, здесь ситуация складывается примерно таким же образом, как и с расширением рынка сбыта. Кому-то это действительно нужно, а кто-то может обойтись потенциалом внутреннего украинского спроса, а потому необходимость увеличить прибыль не может стать главной причиной выхода на зарубежных клиентов для всех без исключения компаний.

С другой стороны, чем больше у вас сбыт, тем меньше доля постоянных затрат на единицу продукции. Выходя на зарубежный рынок, вы снижаете общую себестоимость и получаете, таким образом, более конкурентоспособный товар. А снижение себестоимости, по словам Игоря СНИТИВКЕР, – это одна из задач КАЙДЗЕН.

Кроме того, практика показывает, что на рынках других стран, как правило, можно продавать товары и услуги с большей добавочной стоимостью, чем в Украине. Иностранные потребители помогают генерировать новый продукт. Это тоже позитивно отображается на прибыли.

3. Экспорт увеличивает требования к качеству. К сожалению, рынок Украины, как и большинства постсоветских стран, весьма неразборчив в плане качества товаров и услуг и «съедает» все то, что ему «дают». Именно поэтому многие предприятия жалеют о потере сбыта в Россию, которая привыкла к низкому качеству. Но в Европе или Америке плохой продукт продать невозможно. Вам придется поработать с качеством, и когда оно достигнет необходимого уровня, конкурентоспособность вырастет и на внутреннем рынке.

– Иногда производители пытаются делать высококачественный продукт на экспорт и традиционно плохенький для внутренних продаж, – говорить Игорь СНИТИВКЕР. – Действительно, есть искушение экономить на качестве, когда клиент неразборчив. Но если вы пойдете этим путем, то ничего не выиграете. Даже наоборот, получится, что один и тот же товар или услугу вы производите в разных системах. В результате начинаете разрывать собственное производство. И тут уже не экономия, а лишние затраты появляются, так как у вас два исполнения одного и того же продукта. Поэтому, тот уровень качества, который вы предлагаете на более развитые рынки, предоставляйте и в Украине – это самая выигрышная позиция.

4. Экспорт дает возможность диверсифицировать риски. Как известно, Украина – страна перманентного кризиса, рынок сбыта то расширяется, то сужается по разным причинам. Проблемы возникают гораздо чаще, чем где бы то ни было. И когда у вас есть зарубежный рынок сбыта, он в период очередного обострения буквально может спасти компанию от разорения. Но это – далеко не все возможности диверсификации.

Игорь СНИТИВКЕР обращает внимание еще и на фактор сезонности. Многие бизнесы развиваются в условиях смены высоких и низких сезонов. В результате возникают сильные колебания в загруженности производства, складских помещений, оборотах торговли и т.д. За границей происходит примерно то же самое. Но периоды высоких и низких сезонов часто не совпадают.

Например, известно ли вам, что учебный год в школах не везде начинается первого сентября? Или то, что в ЕС активные продажи начинаются не в сентябре-октябре, как в Украине, а в июле-августе? По мнению И. СНИТИВКЕР, только использование одного этого фактора может снизить колебания продаж и производства от плюс-минус 30% до 15-20%. Меньше замороженных средств, неиспользуемых площадей и производственных мощностей, персонал не страдает от перепадов – это лишь некоторые наиболее очевидные преимущества ведения бизнеса за границей.

Можно рассматривать и другие факторы, говорящие в пользу экспорта или наоборот, способные сдержать компании от выхода на зарубежные рынки. Однако преимущество будет на стороне первых. Главное же, как считает Игорь СНИТИВКЕР, чтобы предприятие осознанно делало этот важный шаг.

Полная версия этого материала доступна после оформления подписки
 

Оформив подписку, Вы получаете доступ ко всем материалам, размещенным на сайте Logist.FM, а также ко всем архивным выпускам журнала «Дистрибуция и логистика» за 2013-2016 гг.

Оформить подписку.

Другие публикации автора: 
Игорь СНИТИВКЕР

руководитель комитета поддержки экспорта Днепропетровской областной ТПП