Николай ДОРОЩУК

ведущий эксперт в дистрибуции, основатель компании «КПД»

Как повысить рентабельность бизнеса? 4 способа, о которых «забыли» поисковики

0
1371
За месяц в Яндексе и Гугле больше 25000 запросов, связанных с рентабельностью бизнеса. Но если посмотреть статьи на первых страницах выдачи, то увидим, что в большинстве случаев под повышением рентабельности бизнеса понимается увеличение продаж. И предлагаются стандартные советы: - Чаще обновляйте ассортимент и проводите акции. - Создавайте пакетные предложения. - Увеличивайте лояльность так-то и так-то... Предлагаю вам более серьёзный разговор.

За месяц в Яндексе и Гугле больше 25000 запросов, связанных с рентабельностью бизнеса. Но если посмотреть статьи на первых страницах выдачи, то увидим, что в большинстве случаев под повышением рентабельности бизнеса понимается увеличение продаж. И предлагаются стандартные советы:
- Чаще обновляйте ассортимент и проводите акции.
- Создавайте пакетные предложения.
- Увеличивайте лояльность так-то и так-то...

Предлагаю вам более серьёзный разговор.

Во-первых, что такое рентабельность бизнеса?
Это отношение чистой прибыли к объёму продаж. Из этой формулы видно, что повышение продаж НЕ РАВНО повышению рентабельности. А ведь зачастую бизнес видит только одну цель - выполнение плана продаж. Что по факту?
По факту «продажники» увеличивают продажи за счёт самого ходового товара, у которого, разумеется, наиболее низкая маржа. Какие результаты даёт такой подход?

ПРИМЕР 1. У дистрибьютора объём продаж за год вырос на 93%, чистая прибыль – на 7%, а рентабельность продаж составила 0,7%.
Как остроумно заметил один бизнесмен: «Денег вокруг меня крутится в разы больше, а к карманам их прилипает как раньше».


ПРИМЕР 2. У дистрибьютора объём продаж УПАЛ на 29%, чистая прибыль выросла на 0,1%, а рентабельность при этом составила 1,7%.
Проводить единственную зависимость между ростом продаж и повышением рентабельности – это всё равно, что при езде на автомобиле пользоваться только педалью газа (можно, конечно, но опасно).

Для повышения рентабельности бизнеса нужно контролировать два показателя:

1. Рост валового маржинального дохода.
2. Снижение затрат на систему продаж.
То есть, главные задачи бизнеса – это снижение затрат на 1 заказ и повышение дохода (НЕ объёма продаж, а валового дохода!) с 1 заказа в розницу.
Теперь о том, как повысить валовой доход и о чём так мало пишут в статьях (а почему мало пишут? Потому что «чаще проводите акции» - это же легче).
 

4 способа повышения валового дохода
 

ПЕРВЫЙ. Ценовой аудит Предложений конкурентов. В нём главное – регулярность и полнота. Наша задача – выяснить, как конкуренты формируют цены. Это вовсе не означает, что мы будем занижать свои. Эти данные помогают делать контр-предложение и приводить аргументы при переговорах.

ВТОРОЙ. Анализ и корректировка маржинальности. Все наши Предложения нужно разделить по уровням: низкомаржинальные, среднемаржинальные, высокомаржинальные. И с каждым отдельным клиентом условия обсуждаются с учётом уровня маржинальности товаров, которые ему нужны. Анализ маржинальности отлично показывает ликвидность Предложения.

ТРЕТИЙ. Работа с производителями. Здесь вопрос в том, насколько чётко проработан договор. Может ли производитель внезапно поднять цену (и когда)? Можете ли вы изменить условия, если конъюнктура рынка резко изменилась и продавать товар на текущих условиях вам банально не выгодно?

ЧЕТВЁРТЫЙ! Отделы продаж и маркетинга фокусируем на качественный рост прибыли! То есть, у них не должно быть размытой цели «больше продаж», а должно быть понимание правильного баланса между товарами-локомотивами и маржинальными позициями.
- Для роста маржинального дохода нужно качественное управление ассортиментом.
- Для снижения затрат на продажи нужна качественная работа с розницей.

По сути, показатель рентабельности бизнеса даёт главную вещь – понимание, заниматься ли этим бизнесом в этом формате?
Что касается нормы показателя рентабельности, то на заре дистрибуции в СНГ рентабельность была 3-8%, а сейчас 0,5-3%.

 

Другие публикации автора: