Ольга ТРОФИМЦЕВА

руководитель проекта «Консультирование Украины по вопросам аграрной торговли в рамках ЗУВСТ»

Экспорт в Евросоюз: мифы и реальные возможности

0
1475
Как выйти на рынки европейских стран? Как представить там свою продукцию? Эти и другие вопросы все чаще задают себе украинские предприниматели после того, как начала действовать зона свободной торговли с ЕС. За последнее время эта тема обросла немалым количеством мифов и домыслов, которые откровенно пугают как производителей, так и продавцов. Развенчать их помогла руководитель проекта «Консультирование Украины по вопросам аграрной торговли в рамках ЗУВСТ» Ольга ТРОФИМЦЕВА. Она рассказала о специфике экспорта в ЕС украинских сельскохозяйственных товаров и продуктов питания

Украина и Европа должны узнать друг друга
 

Недавно среди жителей Германии провели социологическое исследование, задавая один вопрос: «Что вы знаете об Украине?» Нельзя сказать, чтоб ответы поразили авторов опроса, но оказались они весьма красноречивыми. Больше всего респондентов заявили, что Украина у них ассоциируется с войной, чуть меньше вспомнили о братьях Кличко, еще меньше – о Чернобыле и коррупции.

– До тех пор, пока познания об Украине останутся на таком уровне, продвигать отечественные продукты на европейском рынке будет затруднительно, – уверена О. ТРОФИМЦЕВА.

Проект, которым она руководит, рассчитан на 3 года, за которые не только украинские предприниматели должны понять, как вести себя на европейском рынке, но и европейцы смогут открыть для себя Украину. Как отмечает наша собеседница, по ту сторону границы также хватает консерватизма, различных фобий и т.д. Да и о европейской бюрократии многие из нас нас уже наслышаны. Кстати, нашему бизнесу надо бы научиться с ней работать.

Наш проект оказывает поддержку, прежде всего, малым и средним предприятиям, – рассказала эксперт. – Мы считаем, что у них неплохие перспективы, особенно в сфере производства и продажи нишевых продуктов питания. А у нас работают специалисты, занимающиеся подготовкой и консультированием представителей бизнеса по вопросам экспорта. Будут проводиться и тематические тренинги. Кроме того, мы достаточно тесно сотрудничаем с Министерством аграрной политики, надеемся помочь им закрыть те дыры, которые сегодня есть в законодательстве и практике работы чиновников.

В нынешних условиях украинским производителям и продавцам крайне важно выйти непосредственно на европейских заказчиков. Участники проекта будут помогать представителям компаний выезжать на профильные европейские выставки, где можно будет в узком кругу пообщаться с нужными людьми и наладить деловые отношения. Но прежде необходимо преодолеть тот скепсис, который возникает и в Украине, и в Евросоюзе по поводу зоны свободной торговли.

7 мифов о ЗСТ
 

Как и почему рождаются мифы – разговор отдельный. Ясно лишь, что они мешают объективно воспринимать реальность и принимать правильные решения, а значит, от них следует избавляться. Но прежде надо четко осознавать, какие суждения о перспективах сотрудничества предприятий из Украины и ЕС являются ошибочными. О. ТРОФИМЦЕВА называет 7 таковых.

1. «Соглашение о свободной торговле есть, а самой свободной торговли нет». С таким утверждением большинство экспертов несогласны. Со временем тарифы будут снижены, квоты увеличатся, и обороты внешней торговли заметно вырастут.

2. «Европейцы сделают все, чтобы сдержать приток украинских товаров, так как мы способны забросать их дешевыми продуктами». Это суждение также имеет мало общего с реальностью. Прежде всего, потому, что его сторонники явно преувеличивают возможности нашего агропромышленного комплекса. На самом деле серьезной угрозы для рынка ЕС он не представляет.

3. «Украина рискует стать сырьевым придатком Европы» – заблуждение из той же серии. Отечественное сельское хозяйство действительно может поставлять на внешний рынок много пшеницы, кукурузы, подсолнечника и некоторых других сельхозпродуктов, но их перечень не бесконечен, а покупать сырье в неограниченных количествах никто не будет. В любом случае нашим хозяйствам придется заниматься переработкой и поставлять на европейской рынок товары с большей добавленной стоимостью.

4. «Квоты убьют саму идею свободной торговли». В этом году квоты на некоторые продукты действительно были выбраны еще в первых числах января. Но надо вспомнить, как они устанавливались. Во-первых, они рассчитываются по объемам поставок за последние 5 лет, а значит, со временем будут увеличиваться. Во-вторых, все соглашения подписывались при участии европейской и украинской сторон, поэтому не стоит во всем обвинять ЕС, следует и у своего правительства спросить, почему оно согласилось на такие жесткие ограничения. А в-третьих, квоты можно и пересмотреть.

5. «Украинская продукция вряд ли сможет пройти европейскую сертификацию». На сегодняшний день это действительно является большой проблемой. Сертификация дорогая, требования жесткие, получить все необходимые документы непросто. Но дорогу осилит идущий. Кто начал работать в этом направлении, уже добился определенных успехов и повысил качество своих товаров до надлежащего уровня.

6. «Государство никак не способствует экспортерам». Действия правительства сейчас и в самом деле хаотичны, бессистемны и малоэффективны, хотя утверждать, что вовсе ничего не делается, нельзя. Но кто мешает предпринимателям требовать от государства большего?

7. «Нас там никто не ждет». Кажется, это последний аргумент противников евроинтеграции. Но хочется спросить: кто, где, когда и кого ждал в качестве нового конкурента? Украина имеет законное право свободно торговать с ЕС, однако побороться за место под солнцем еще придется. Этот путь проходили все без исключения страны, которые сегодня входят в состав Евросоюза.

Реальные вызовы
 

Кроме мифических, существуют и реальные риски и вызовы для украинских предприятий, желающих наладить экспорт в европейские страны. О. ТРОФИМЦЕВА разделяет их на 4 основные категории:

  • наши предприниматели мало знают о рынке, а рынок ничего не знает о них. К сожалению, эта проблема еще долго будет довлеть над украинскими экспортерами. И преодолеть ее можно только упорным трудом и активным общением. В первую очередь, нужно развеивать мифы об Украине в Европе и завоевывать доверие к себе;
  • у нашего малого и среднего бизнеса очень ограничен доступ к финансированию. И это тоже правда. Если вы хотите выпускать товары высокого качества, необходимо установить современное оборудование, стоимость которого, как правило, довольно высока. Где взять инвестиции? Пока никто не готов даже частично ответить на этот вопрос. Остается лишь надеяться на лучшее будущее;
  • украинские предприятия все еще не умеют работать по-европейски. Партнеры из ЕС указывают на то, что многим украинским поставщикам не хватает таких важных качеств, как обязательность и аккуратность. А достаточно хотя бы раз сорвать сроки поставки или ошибиться с объемами, чтобы затем с компанией отказались сотрудничать. Отечественному бизнесу следует понять, что работать по неписаным правилам СНГ в Европе не получится. Там важна репутация. Кто ее завоюет – получит от рынка максимум;
  • в странах ЕС очень жесткая конкуренция. С этим также не поспоришь. С такими жесткими условиями на украинском рынке никто не сталкивается. Полки магазинов в странах Европы переполнены, бал правят ритейлеры и конечные потребители. Например, в Германии 4 крупных сети супермаркетов держат под контролем 85% продуктового рынка. С ними нужно договариваться, как это делают поставщики из множества других стран.

С чем выходить на европейский рынок
 

Прежде всего О. ТРОФИМЦЕВА советует привести качество своего товара к европейским стандартам.

Требования к продуктам питания в ЕС состоят из 6 основных пунктов, – говорит она. – Нужно обеспечить надлежащие санитарные условия на производстве, соблюдать действующие стандарты, использовать безопасную тару и упаковку, избегать загрязнений на всей цепочке от цеха до полки магазина, быть осторожным с красителями, ароматизаторами и консервантами, а также четко представлять, как употребление продукта повлияет на здоровье человека. Посмотрите, что написано на ваших упаковках. Если в Европе покупатель прочитает на йогурте, что его употребление позволит похудеть за 10 дней на 10 кг, вас, как минимум поднимут на смех.

Чтобы соблюдать стандарты ЕС, нужно их знать, – продолжает эксперт – Основная масса документов написаны на английском языке, и специально для вас переводить их на русский или украинский никто не будет. Поэтому привыкните еще и к той мысли, что придется нанять в штат людей со знанием английского.

А когда предприятие сумеет обеспечить надлежащий уровень качества своих товаров, ему следует поискать нишу, в которой работать будет комфортнее всего. Поставлять в страны ЕС обычные продукты, ничем не отличающиеся от тех, которые предлагают местные и транснациональные компании, скорее всего, не выйдет. Да это и не нужно. В Европе есть множество других возможностей. Например, можно развивать региональные торговые марки и бренды. Если есть шампанское из провинции Шампань, то почему не может быть одесских вин, винницкого сала, полтавских вареников и т.д.? В Европе очень любят привязки бренда к территориям. Нашим производителям только нужно поторопиться зарегистрировать свои торговые марки на себя, пока этого не сделали другие.

Отличные возможности предоставляет также производство органических и био-продуктов. В ЕС существует огромный спрос на продукты для здорового питания, а предложение от него значительно отстает. Соответственно, в этом сегменте и цены более высокие, и маржа больше. Вот только продукты действительно должны соответствовать всем требованиям для «органики» – прежде, чем выставить их в продажу, европейцы все проверят.

Еще один интересный вариант – договориться с торговыми сетями и производить товар под их private label. У нас такую форму сотрудничества почему-то часто считают чем-то вроде закрепощения. Но что плохого в том, что у компании периодически будут гарантированно покупать большие объемы товара?

Стоит вспомнить и об этнических нишах. Только в Германии постоянно проживают около 12 млн русскоязычных. Большинство этих людей скучают по отечественному сыру, салу, гречневой каше и других продуктах, которых нет на традиционном немецком рынке. Такие товары стоят там значительно дороже и продаются либо в специальных отделах супермаркетов премиум-класса, либо в так называемых русских магазинах. Мало кто знает, что владеют ими, как правило, выходцы из Польши или стран Прибалтики. Но ведь никто не запрещает украинцам перехватить этот бизнес или открыть собственные сети магазинчиков украинской еды. Существуют же магазины, где продается кошерная пища, китайская еда или продукты для мусульман…

Чтобы выйти на мало знакомый для вас европейский рынок, нужны смелость и решительность, – подытоживает О. ТРОФИМЦЕВА. – Главное – не бояться сделать первый шаг. А помочь в этом деле могли бы отраслевые ассоциации производителей и продавцов, которых в Украине уже довольно много. Им проще разговаривать со своими коллегами за рубежом, наводить мосты, расширять перспективы для развития взаимовыгодного сотрудничества. Кстати, на уровне ассоциаций лучше начинать разговор и об увеличении квот.

 

 

Другие публикации автора: 
Ольга ТРОФИМЦЕВА

руководитель проекта «Консультирование Украины по вопросам аграрной торговли в рамках ЗУВСТ»