Олег РАЧОВ

СЕО ZAMMLER POLSKA

ZAMMLER POLSKA удалось завоевать доверие европейских клиентов

0
1430
Группа логистических компаний ZAMMLER одна из первых начала осваивать рынок Европейского Союза. Весной этого года исполняется пять лет, как ее представительство успешно работает в Польше. С какими сложностями пришлось столкнуться компании и что можно посоветовать тем украинским предприятиям, которые сейчас планируют вести бизнес в Европе, – об этом и о многом другом мы поговорили с СЕО ZAMMLER POLSKA Олегом РАЧОВЫМ.

– Скажите, Олег, почему именно Польшу выбрала Ваша компания как плацдарм для освоения европейского рынка?

– Вообще-то, с самого начала мы думали о Германии. Но затем, когда рынок стал немного смещаться в сторону восточных границ, пересмотрели свою позицию и остановились на Польше – близость языков, близость культур, очень удачное географическое расположение, связывающее Европу со странами СНГ. Наш выбор пал на Варшаву, где сходятся несколько автобанов, ведущих в Украину, Россию и Беларусь . И еще одна причина, по которой появился ZAMMLER POLSKA – это запросы наших клиентов. На момент, когда в 2014 году мы открывали представительство, клиенты неоднократно обращались с просьбами организовать  консолидационный склад ближе к украинской границе.

– Как развивалось польское представительство ZAMMLER? С  чего начинали и какие цели ставили?

– Одной из главных целей было расширение присутствия ZAMMLER на рынке ЕС. Начали с того, что арендовали склад под существующие потребности и запросы своих клиентов, которые перемещали товары из стран Западной Европы в Украину. Также создали собственный отдел экспедиции. Это были менеджеры по логистике, которые обрабатывали запросы и организовывали весь грузопоток, выстраивая маршруты перевозок.

Вначале склад использовался как хаб для перегрузки товаров, которые шли в Украину. Также с самого начала приобрели собственный парк из семи 20-тонных автомобилей, что позволило заключить несколько выгодных контрактов уже с польскими грузовладельцами.

Дальнейший план развития состоял в увеличении числа автомобилей. На сегодняшний день ZAMMLER POLSKA владеет уже сорока 20-тонными грузовиками стандарта Евро 6, марки Volvo и DAF, и останавливаться на этом не собирается.

Имея такие мощности, Ваша компания не ограничивается польским рынком, а работает по всей Европе. Вы не думали увеличить количество европейских представительств ZAMMLER? 

– В ближайших планах компании – развиваться далее на запад, в Германию. К этому, опять-таки, подталкивают изменения, происходящие на европейском рынке транспортных грузоперевозок.

Сейчас мы рассматриваем землю Гессен – это район Франкфурта-на-Майне. Там планируем открыть следующее представительство ZAMMLER. Почему именно Гессен? Опять-таки, потому, что дороги, которые ведут из Швейцарии, Испании, Франции, Бенилюкса, сходятся как раз в этом районе. Оттуда – прямые автобаны через Польшу в Украину. Кроме того, мы уже сегодня имеем контракты на рынках ЕС, которые нас заставляют географически присутствовать именно там.

Изучая возможности выхода на рынок Германии, наши юристы видят два основных пути: либо приобрести готовую компанию, либо зарегистрировать новую. Во втором случае придется пройти тот же самый «сложный путь», который мы проходили в Польше. Было все, и адаптация к новым условиям, и проблемы с персоналом, и длительный период завоевания доверия и т.д. Теперь мы хорошо понимаем, что на первое время для работы на неосвоенном рынке необходима хорошая финансовая подушка, без которой невозможно будет там закрепиться.

Также нужно зарекомендовать себя как надежного партнера на рынке логистики. Поэтому другой возможностью, которую рассматриваем, является приобретение компании хотя бы с небольшой позитивной историей, например, от пяти до десяти лет успешной работы.

Но выбор между покупкой компании и созданием своей все равно сделать непросто. Слишком большая разница в объемах первоначальных вложений. Зарегистрировать свою компанию стоит порядка 10 тысяч евро. Плюс 25 тысяч евро нужно будет внести на расчетный счет, чтобы компания смогла начать работу. Таковы требования немецкого законодательства. А купить компанию – значит сразу отдать продавцу не менее 500 тысяч евро. Согласитесь, есть над чем подумать. А решать нужно как можно быстрее, потому что ЕС снова принял новые законы, нормативы и регламенты, которые также подталкивают нас к выходу на немецкий рынок логистики.

Вот, например, в феврале Брюссель принял так называемый Пакет мобильности. Этот документ вызвал массу протестов со стороны перевозчиков из стран Восточной Европы. Потому что «Пакет мобильности» предусматривает периодический возврат автомобиля в страну регистрации. Например, если грузовик на польских номерах работает в Германии, он должен возвращаться в Польшу не реже одного раза за четыре недели и оставаться «на родине» минимум 45 часов.

То есть, с учетом дороги туда и обратно, еще 2-3 суток теряются только на том, что автомобиль не работает. Так Франция, Италия, Германия решили защитить своих перевозчиков. Страны Балтии, Польша, Румыния, Венгрия, Болгария и другие – категорически против. Чем закончится эта история? Пока неизвестно. Однако, по новому регламенту, «Пакет мобильности» начнет действовать с 1 января 2020 года. И мы понимаем, что это только первая часть, после которой правила наверняка еще более ужесточатся.

Правда, принимая «Пакет мобильности», Европарламент отменил ряд ранее введенных норм, которые, как оказалось, в принципе не могли работать. Речь идет о требовании, чтобы водители фур в обязательном порядке ночевали только в отелях или мотелях, и ни в коем случае не в своих машинах на паркингах! Но ведь у большегрузов кабина специально для этого оборудована, там ширина спального места не менее 90 см, в кабине можно стать в полный рост – еще и место над головой остается. Производители специально разрабатывали такие кабины, а Брюссель сказал – нельзя. К счастью, эту норму отменили. Как оказалось, в ЕС недостаточно развита гостиничная инфраструктура, чтобы всех дальнобойщиков на всех дорогах обеспечить местами для ночлега.

– Что для Вас было самым трудным за годы работы в Польше? Как и за счет чего удалось выдержать конкуренцию?

– Сложнее всего было сломать стереотип о компании – выходце из Восточной Европы, тем более, из страны, бывшей частью СССР. Поначалу чувствовались немые вопросы: кто вы, откуда вы? И почему вы, собственно говоря, сюда приехали? Но со временем к нам привыкли и стали воспринимать как своих.

Также в самом начале надо было разобраться в перспективах направлений. С чем нам лучше всего работать в Польше: со складом, в области перевозок, экспедиции, в таможенно-брокерском направлении? Нужно было разобраться и с законодательством.

Но после того, как преодолеешь настороженное отношение к себе со стороны окружающих, зарекомендуешь себя как надежный партнер, дела идут значительно лучше. Сейчас ZAMMLER POLSKA знают как компанию, руководители которой доступны для общения практически в любое время. Если нужно, я могу приехать, поучаствовать в переговорах, рассмотреть новые предложения, пообщаться на их родном языке и подписать нужные документы. А ведь до открытия представительства я и польского языка-то не знал. Что ж, пришлось выучить. Иначе доверия не завоюешь.

Пока ты новичок,  приехавший  из Украины, к тебе относятся настороженно. Приходится доказывать, что ты такой же, как они, что менталитет у нас схожий. Ведь разница между поведением украинцев и поляков проявляется только в некоторых нюансах. Причем, очень часто она в нашу пользу. Например, мы готовы работать в режиме 24/7. А польские сотрудники хорошо знают, что рабочий день у них начинается в 8.00 и заканчивается в 16.00 или 17.00. Хотите, чтобы они остались на сверхурочную работу? Договаривайтесь и платите по повышенным тарифам. И еще неизвестно согласятся ли они остаться. А так как мы привезли с собой украинский персонал, имеющий совершенно другую мотивацию, у нас сразу появилось конкурентное преимущество. И сейчас, по данным некоторых наших крупных клиентов, рейтинги KPI ZAMMLER POLSKA превышает 98%.

– Для работы в Польше пришлось получать дополнительные сертификаты?

– Безусловно. Пришлось получать сертификаты, не только подтверждающие качество услуг ISO, а в принципе дающие право на предоставление этих услуг. Деятельность экспедиционная и деятельность транспортная в Польше лицензируется. Для того, чтобы начать работу в сфере экспедиции, на расчетном счете компании должно лежать 50 тысяч евро, а для транспортной компании – 10 тысяч.

Когда мы открываем склад, то также должны четко понимать, какие товары будем на нем хранить и обрабатывать. Например, для работы с пищевыми продуктами нужна одна лицензия, с алкоголем – другая. Хотите работать с продуктами и алкоголем одновременно – получите две лицензии. К вам станут приходить различные контролирующие службы: санитарные, ветеринарные и т.д. Они будут инспектировать ваше здание склада, изучать условия хранения товара, выдавать свои заключения.

Чтобы осуществлять таможенно-брокерскую деятельность не через контрагентов, а в своем брокерском отделе, уже ваши сотрудники обязаны получать лицензии таможенного брокера. Причем, здесь предполагается прохождение трехмесячных курсов на польском языке, сдачу экзаменов на польском языке. А после того, как получена лицензия, необходимо еще подать прошение в таможню, где лицензию должны зарегистрировать. Вся эта процедура может длиться до полугода.

Далее, обязательным является страхование всей ответственности компании. Мало того, что требуется застраховать товар, который находится у вас на складе, нужно застраховать автомобили по КАСКО плюс по гражданской ответственности. И еще нужна одна общая страховка для всей компании. Размер страхового покрытия зависит от пожелания клиентов. В нашей компании это более миллиона евро. Некоторые европейские компании в качестве условий допуска к участию в тендере требуют 3 млн евро страхового покрытия. Потому иногда приходится дозастраховывать нашу ответственность только ради того, чтобы попасть в тендер.

– Какие услуги сегодня предлагает польский офис ZAMMLER?

– Основное направление деятельности ZAMMLER POLSKA – это предоставление складских услуг. Мы оперируем складом в 1700 кв. м класса «А». Там осуществляется консолидация и комплектация товаров с последующей доставкой всей партии в Украину. Конечно же, у нас происходит составление экспортных и импортных документов, в т.ч. экспортных деклараций, транзитных документов Т1 (на нашем складе есть территория, которая позволяет нам это делать). Есть таможенно-лицензионный склад для длительного хранения (до года) и склад временного хранения, где можно держать товары в режиме транзита до 90 дней.

Также у нас имеется свой автопарк из сорока 20-тонных автомобилей Volvo и DAF. В этом году мы планируем увеличить его до 50 единиц. Наверное, через несколько лет их количество вырастет до сотни. Клиенты у нас разные: и в Германии, и во Франции, и в Италии, и в Украине, конечно. Но имена клиентов мы не разглашаем, особенно, когда речь идет об очень известных компаниях. Соблюдаем условия подписанных договоров.

Отмечу лишь, что для одной из крупнейших компаний, работающей в e-commerce, мы являемся партнером номер один. Такого уровня сотрудничества ZAMMLER POLSKA достигла буквально за полтора года работы с ними. И они, кстати, очень заинтересованы в открытии нашего офиса в Германии.

– Выгодно ли украинской логистической компании иметь свое представительство в ЕС?

– Однозначного ответа на этот вопрос не существует. Открывая свое представительство в ЕС, вы достигаете высокого уровня безопасности в своем бизнесе. Вас гораздо серьезнее воспринимают партнеры и клиенты в Украине. Даже европейские компании, рассматривая перспективы работы в Украине, ищут, прежде всего, тех, кто имеет представительства в ЕС. В нашем случае, они иногда даже не обращаются в головной офис в Киеве, а начинают общаться прямо с польским представительством. Кто-то, быть может, назовет это перестраховкой. Но система работает именно так, и ничего с этим не поделаешь. Тем не менее, мы всегда говорим о том, что ZAMMLER – украинская компания, идущая с востока на запад.

По поводу выгоды открытия своего представительства в ЕС. Все зависит от того, насколько правильно компания выберет сферу деятельности и сумеет рассчитать свои силы. Должна быть четкая стратегия развития. Необходимо хорошо понимать, что шаг за шагом будет делаться в течение нескольких лет и каким образом будут достигаться поставленные цели.

Мы, например, вышли на польский рынок, уже имея подписанные действующие контракты с серьезными клиентами. По ним, кстати, работаем и по сей день, только увеличивая грузопоток. Собственно говоря, офис в Польше открыли тогда, как без этого офиса работа начала тормозиться. А если кто-то захочет сначала открыть представительство за границей, а уж потом начнет думать, что с ним делать, это – очень большие риски. Возможно, такое представительство и станет когда-нибудь прибыльным. Но когда? Лет через 10 или 20? Кто готов вкладывать крупные капиталы на таких условиях?

– Опираясь на опыт работы компании ZAMMLER в Польше, могли бы Вы сравнить уровень технологического развития логистики в Украине и там? Быть может, сейчас уже не только европейцы, но и мы способны предложить что-то новое?

– Увы, здесь я Вас разочарую. Общеизвестно, что технологии идут с запада на восток, а не наоборот. Мы учимся у них и пытаемся применить в Украине то, что в Польше или Германии уже давно работает. И предложить какую-то серьезную технологическую новинку, к сожалению, пока не можем.

Украина остается в роли догоняющего. Например, отечественные логистические компании гордятся тем, что являются 3PL-провайдерами, а на западе уже давно 4PL никого не удивляет. Недавно я был на складе Kärcher в Германии. Увиденное потрясает. В Украине, наверное, человек сто вручную выполняли бы ту же самую работу, которую немцы делают вдвоем при помощи роботизации и автоматизации. Никто не перетруждается. Люди управляют машинами, нажимая на кнопки.

- Когда в нашей стране будут широко распространены такие технологии?

- Вообще-то психологически мы к ним готовы. Но пока для нас они все еще очень дороги и экономически не выгодны.

А вот люди – это, действительно, наш самый ценный капитал. Украинцы более гибкие, более трудолюбивые. Я утверждаю это со всей ответственностью и без каких-либо преувеличений!

– Если сравнить украинский и польский рынок логистики, увидим ли мы разницу в направлениях развития? Тенденции те же или разные?

– В общем, то же самое. И польские, и украинские логистические компании ставят перед собой одни и те же задачи – обслуживать клиента как можно быстрее, качественнее и дешевле. И там, и здесь, возникают аналогичные колебания рынка, связанные с сезонностью, например, или внешними факторами. И решаем мы их похожими способами.

Е-commerce, так же, как и у нас, является одним из главных драйверов развития. Впрочем, это – глобальная тенденция.

Если же говорить не о тенденциях как таковых, а об условиях работы, то, действительно, найдем различия. Конечно же, в первую очередь к западу от Украины мы наблюдаем более высокий технологический уровень. Но и отношения с персоналом строятся иначе. В Польше нельзя допускать человека на склад до тех пор, пока он не прошел соответствующего обучения.

Это касается буквально всех уровней. Даже если он будет работать с обычным принтером, то я, как работодатель, должен научить его правильно работать с этим принтером, чтобы он знал все его функции и понимал, что делать в случае возникновения нештатной ситуации.

Существуют специальные службы, которые контролируют эти вопросы. Если они выявят, что на каком-либо рабочем месте находится некомпетентный сотрудник, у работодателя возникнут серьезные проблемы. Более того, прежде, чем допустить к работе нового сотрудника, необходимо вызвать представителя контролирующего органа, и заплатить за его услугу обучения и проверки вашего будущего сотрудника на профпригодность

В принципе, так или иначе, аналогичный подход постепенно внедряется и в Украине. Так что и здесь мы можем сказать, что «правила игры» распространяются с запада на восток.

– Если бы пришлось начинать все заново и открывать представительство в Польше, Вы бы что-то изменили? 

– Пожалуй, нет. Единственное, я бы сразу переехал в Польшу, чтобы лично, а не   дистанционно управлять зарубежным представительством. Это помогло бы быстрее разобраться во всех нюансах и сделать меньше ошибок в первые годы. К сожалению, я начал работать в Польше только на третий год после того, как открылось наше представительство. Но этот урок я хорошо усвоил, и полученный опыт обязательно использую, когда мы начнем работать на новых рынках!

ZAMMLER GROUP – перший український 3PL-оператор, має власні представництва в Польщі та Китаї
Тел./факс: + 38 (044) 537-56-50/51
Сайт https://www.zammler.com.ua         Публікаціі компанії

 

 

Другие публикации автора: