Ярослав СТЕПЧЕНКОВ

практикующий менеджер проектов

В чем ценность логистических услуг

0
3901
Готовясь к выступлению на мастер-классе «Продажи логистических услуг», организованном Kyiv Logistics School, размышлял над кейсом, который бы хотелось привести в качестве примера. Но учитывая, что время для общения будет ограничено, решил частью мыслей поделиться в этой статье.

Начну с очевидных вещей, о которых мы забываем.
• Логистический оператор (ЛО) – это всего лишь ПОМОЩНИК производственного и коммерческого бизнеса по доставке сырья, товара, грузов и других ТМЦ.
• Логистический оператор бизнесу интересен как помощник по двум причинам: обладание ресурсами (транспортом, складами, специалистами, например, таможенными брокерами) и информацией, сбор и актуализацией которой необходимы постоянно.
• Если раньше логистический оператор обладал закрытыми знаниями в виде информации о транспорте, грузе, маршрутах и прочем, то сейчас эта информация уже не носит характера ограниченного ресурса и доступна практически всем. Т.е. при желании вы можете досконально изучить вопрос, пообщаться на форумах и понять все аспекты логистической деятельности и что вам надо делать.
• Интернет также облегчил поиск ресурсов и подрядчиков (особенно, транспорта), отслеживание и коммуникации.

Теперь давайте разберемся в чем логистический оператор может быть реальным ПОМОЩНИКОМ бизнесу, а не вынужденной и временной мерой (т.е. работаем, но постоянно ищем варианты лучше).
1. Когда логистический оператор – лидер по издержкам, т.е. его цена за услуги «чувствительно» ниже, чем предлагают конкуренты, и чем бизнес может потратить на организации собственной логистической деятельности. И здесь немаловажным является то, что с ростом объемов продаж, сам бизнес начинает задумываться над тем, чтобы самому это делать, так как их затраты становятся намного меньше, чем они покупают эту услугу на стороне. Причем, если компания настроена на эффективное управление своими затратами, то даже покупая услуги на стороне она внедряет в них инструменты бизнес-анализа для оценки рентабельности покупаемых услуг и мониторинга, когда «пора» брать эти операции в собственные руки с точки зрения экономики затрат или же управлять целевой наценкой ЛО (описание такого кейса можно посмотреть по ссылке https://www.facebook.com/YaroslavStepchenkov/posts/952531371487445 и там же найти ссылку на скачивание рабочего файла).
2. Когда логистический оператор обладает одной или несколькими экспертными компетенциями, которые для компании купить на стороне или организовать «дорого» (например, умение отстаивать таможенную стоимость, или экспедирование в порту, и т.д.). Здесь уже кроме цены за услугу вступает в действие умение качественно решать вопросы, которые появляются в ходе работы. Очень важно понимать, что в таких случаях  профессиональность надо подтверждать действиями перед клиентом, а не декларированием «крутизны». Свою экспертность логистический оператор должен базировать не на конкретных людях, а на внутренних выстроенных процессах данной экспертности. В 2011-2012 гг., когда в Украине была актуальна «борьба» за таможенную стоимость, существовало два варианта отстаивания правоты. Первый, и наиболее распространенный, – судебное оспаривание. Как вы понимаете, здесь большую роль играли компетенции юристов (т.е., личный фактор). Второй, который пропагандировался мной, – это построение внутри компании процесса и защиты, и отстаивания сразу. Обращу внимание, что это был алгоритм и выстроенный процесс, как подготовки документов (в т.ч. со своими сценариями), так и взаимодействия с таможенными брокерами, транспортниками, СВХ и, конечно, с таможней. Да, оттачивание процесса заняло определенное время и силы, но потом он тиражировался. И когда один из руководителей по логистике загорелся защитой таможенной стоимости при подаче ГТД, то в течение 1-2 месяцев он по шаблону развернул этот процесс у себя и через короткое время вопрос стоимости уже не беспокоил вообще.

 

 

Полная версия этого материала доступна после оформления подписки
 

Оформив подписку, Вы получаете доступ ко всем материалам, размещенным на сайте Logist.FM

Оформить подписку.