Александр СОКОЛЕНКО

старший консультант, менеджер проектов AppleConsulting®

Управление ассортиментом в торговых точках

0
1618
Основной капитал ритейла всегда находится в оборудовании и товарной массе. Когда мы рассматриваем проблемы эффективности ведения бизнеса в этой сфере, то основное внимание вынуждены уделять правильному определению ассортимента. Что будет выставлено на наших полках? Какие товары продаются лучше, а какие – хуже? Как избавиться от хронических неликвидов? От ответов на эти вопросы зависит прибыль торговых компаний, как больших, так и малых. Они также влияют на инвестиционную привлекательность ритейла и перспективы его быстрого развития.

Система «динозавра» с хвостом, туловищем и головой

Для более эффективного управления ассортиментом мы адаптировали новую систему, основанную на хорошо известной Теории ограничений – «голова, туловище, хвост». Мы не раз применили ее на практике, убедились в ее эффективности и нужным образом адаптировали. Применение этой системы позволяет увеличить оборачиваемость товаров, удерживать покупателей и привлекать новых. В конечном итоге, мы можем, таким образом, улучшать финансовое состояние компании и избавляться от хронических проблем ритейла.

Тенденции, наблюдаемые в сфере украинской торговли, подтверждают, что за последние 20-25 лет отечественный ритейл продемонстрировал огромные успехи. Фактически мы от полупустых полок магазинов пришли к переполненным товарными запасами торговым точкам, которых, к тому же, стало намного больше. Сегодня идет жесткая борьба между производителями за полку в ритейле. Сами производители постоянно повышают производительность труда на своих предприятиях и предлагают все больше новых товаров на продажу. Выбор огромный. Но возникает вопрос: как с ним справляется торговля?

Анализируя ситуацию в разных секторах ритейла, мы можем увидеть, что ассортимент товаров обновляется в них с неодинаковой скоростью. Но везде это происходит очень быстро. Например, в сфере фешн ассортимент начала 2018 года может на 100% отличаться от того выбора товаров, который предлагали магазины ровно год назад. В других секторах мы видим обновление на уровне 20-50% в год. Такие условия непривычны для торговли, поскольку в прежние времена такого никогда не было. Это сумасшедшие темпы, с которыми нужно научиться справляться. А именно, управляя ассортиментом, нужно оперативно принимать решения о том, какие товары стоит побыстрее различными способами убрать с полок, а какие – поставить на их место.

В нашей системе мы смотрим на возможность решать проблему, сосредоточившись на том, как продаются товары отдельных категорий и ценовых сегментов в конкретных торговых точках. Наш метод основан на анализе скорости продажи товаров аналогичной категории, выявлении отклонений этого показателя от среднего уровня.

Возьмем для примера категорию «женские дезодоранты роликовые» высокого ценового сегмента. В каком-то конкретном магазине в среднем продается по 10 единиц одного наименования за определенный период. Однако мы также можем увидеть в процессе анализа, что некоторые наименования покупают по 20 и больше штук за тот же период, а некоторые – по 2-3 штуки.

Мы условно изобразили динамику продаж в одном сегменте одной ценовой категории в виде динозавра, у которого есть туловище (средняя скорость продаж), голова (хиты продаж) и хвост (то, что продается очень плохо или не продается вообще). По опыту применения нашей системы могу сказать, что в хвосте обычно находится 20-50% ассортимента. Здесь заморожена значительная часть капитала, который, в лучшем случае, работает неэффективно, а в худшем – не работает вовсе, создавая для компании финансовые проблемы.

Почему система «динозавра» лучше АВС-анализа?

Рекомендуемая нами система позволяет быстро «разобраться» с хвостом и «нарастить» голову. О том, как это работает, скажу чуть позже. А пока попытаемся понять, откуда берутся эти хвосты. Ведь в ритейле сегодня, особенно в крупных торговых сетях, работают квалифицированные профессионалы. Казалось бы, они не должны допускать присутствия на полках 20-50% товаров, пользующихся низким спросом. Но реальность говорит об обратном.

Почему это происходит? Почему в ритейле постоянно растет «хвост динозавра»? Да потому, что производители в последнее время все больше и больше инвестируют в новые разработки. На рынке появляется все больше и больше новых товаров. Взять, хотя бы, сферу мобильных телефонов. Новые модели появляются в продаже одна за другой. А что делать со старыми? Они уходят в хвост. На них приходится снижать цены. От них нужно избавляться – чем быстрее, тем лучше. Если при этом вам не удается рубить хвост быстрее, чем обновлять ассортимент, у вашей компании появляются серьезные проблемы – растут запасы неликвидов.

Чтобы эффективно работать в этом направлении, нынешним специалистам отечественного ритейла следовало бы избавиться от некоторых заблуждений, которые ведут к серьезным потерям в бизнесе. Например, как чаще всего управляют торговыми точками? Стандартизируют все процессы и применяют к конкретному магазину какой-либо уже существующий проверенный формат. Используют стандартизированные матрицы и ожидают, что такой подход всегда будет приносить положительный результат. Но вот где-то эта система не работает. В каком-то месте оказывается, что стандартизированная матрица не соответствует существующему трафику покупателей. Что это означает? Что одни позиции в данной локации продаются лучше, чем эти же позиции в других локациях и для одних магазинов они являются «головой», тогда как для других – «хвостом». Что делать? Очень часто руководство компаний, не видя реальной отдачи от инвестиций, просто закрывает торговую точку или переносит магазин в другое место. Получается, что отказаться от стандартов нельзя, зато можно смириться с финансовыми потерями. Правильно ли это?

 

Полная версия этого материала доступна после оформления подписки
 

Оформив подписку, Вы получаете доступ ко всем материалам, размещенным на сайте Logist.FM

Оформить подписку.

Другие публикации автора: 
Александр СОКОЛЕНКО

старший консультант, менеджер проектов AppleConsulting®