Юлия ПЛИЕВА

Генеральный директор Apple Consulting®, преподаватель kmbs

 

Убей в себе торгаша

0
2569
Будущее – за компаниями, которые умеют продавать и предоставлять истинную ценность своим клиентам, причем делают это честно и искренне.
Удивительно, но по сей день существуют предприниматели, открыто именующие себя торгашами. Хотя их бизнесы уже выглядят преобразившимися и системными, а масштабы порой внушительны, но сформировавшаяся в 1990-е тяга к торгашеству сохранилась по сей день.
 
Как это проявляется?
Торгаши любят «отжать», «втюхнуть», «впарить». Даже если партнер демонстрирует выгоды сделки, быструю окупаемость проекта, лучшие условия на рынке – им все равно мало.Такие компании – словно хамелеоны. «С фасада» они являют собой верх цивилизации, системности и готовности к взаимному выигрышу. Однако в момент итоговых переговоров, как и хамелеон, проявляют быстроту и жесткость по отношению к жертве. И все во благо собственной выгоде. На уровне головного офиса торгаши склонны экономить на мелочах. На уровне отношения к сотрудникам – не выполнять данных обещаний. На уровне поставщиков – развиваться за их счет. На уровне банков – не платить по кредитам (многие известные в Украине лидеры отраслей до сих пор считают, что «долги платят только трусы»).
Но самое интересное – это то, что торгаши делают на уровне потребителей. Увешав стены своих офисов цитатами из книг известных гуру о том, что «клиент всегда прав», «наша миссия – безукоризненно удовлетворять пожелания клиента» и т. д., на самом деле они воспринимают потребителя как объект наживы. А это значит, что можно предлагать не всегда качественный товар; прагматично пользоваться неопытностью покупателя; на ценнике указывать одно, а по факту требовать другие деньги; взимать дополнительные суммы за никому не нужные «обязательные» сервисы.
 
Эпоха менталитета win-win
Однако мир изменился. Менталитет торгаша отныне работать не будет. 
Грядет эпоха менталитета win-win: обеспечение выигрыша для клиента, партнера, сотрудников при обеспечении выигрыша и для себя. А это требует совершенно иного мышления, техник продаж, в частности, и управления компанией в целом. В таком случае новое поколение профессионалов, требующихся бизнесу, – это чемпионы продаж. Все их действия направлены на честное совершение с клиентом взаимовыгодных сделок.
 
Кто такие чемпионы продаж
Чемпионы продаж не коммуницируют с клиентами в той системе координат, к которой те привыкли (ниже цена, больше отсрочка, больше бюджет…). Они сами задают клиентам новую систему координат. Они переориентируют их, показывают то, о чем клиенты особенно не задумывались или чем точно не делились. Если хотите, чемпионы продаж знают клиента даже лучше, чем те – сами себя. Чемпионы продаж понимают, что более низкой ценой или большей отсрочкой клиенты стремятся решить свои проблемы или удовлетворить какие‑то потребности.
 
Чемпионы продаж умеют анализировать и понимать истинные, явные и даже неявные потребности клиентов. Например, клиент заказал производителю выпустить конкретные комплектующие, но очень жестко требует низкой цены и отсрочки платежей. Торгаши будут до последнего находиться в баталиях с таким клиентом, чтобы прийти к некоему консенсусу по цене и отсрочке. А чемпионы продаж к моменту переговоров уже отлично знают, что давление клиент оказывает на производителя не просто так: он пытается компенсировать неэффективность производителей на рынке, ни один из которых не в состоянии своевременно выполнить заказ. Это заставляет клиента замораживать собственный оборотный капитал в запасах комплектующих. Понимая это, чемпионы продаж предложат совершенно иную сделку, они позаботятся о том, чтобы за их счет у клиента всегда были в наличии комплектующие, запас которых они станут оперативно пополнять по мере расходования, и будут готовы платить существенный штраф клиенту в случае нарушения сроков поставок.
 
Результат взаимодействия win-win
При такой системе сделок клиент получает намного больше выгод, а продавец уходит из плоскости давления по ценам и отсрочкам и заключает сделку на условиях, приносящих клиенту выгоду.
 
Как говорит Нил Рекхэм, автор технологии SPIN-продаж, «то, КАК мы продаем, стало важнее того, ЧТО мы продаем». 
 
 

 

Другие публикации автора: 
Юлия ПЛИЕВА

Генеральный директор Apple Consulting®, преподаватель kmbs