Стратегия роста: вчерашние конкуренты объединяются

0
2083
По состоянию на 5 февраля 2015 г. окончены все необходимые процедуры по объединению брендов «Точка», Postman и «Стар Экспресс», которые ранее управлялись консалтинговой фирмой PGK Groupe, в пакете активов MeestGroup. О предпосылках этого объединения, ожидаемых изменениях на отечественном рынке курьерской доставки и особенностях сотрудничества ранее конкурировавших брендов в рамках контент-поинта рассказали президент MeestGroup Ростислав КИСИЛЬ и генеральный директор PGK Groupe, партнер и советник президента MeestGroup Виталий ЯНИЦКИЙ

Ростислав КИСИЛЬ: – Думаю, всем интересно, что произошло на почтово-логистическом рынке. В последнее время появилось много слухов: что купили, за сколько купили и т.д. И мы готовы ответить на все вопросы, чтобы вы имели правдивую информацию и донесли ее до своих читателей и всех, кому она интересна.

Как все вы знаете, компания «Мист Экспресс» занимается логистической курьерской деятельностью, т.е. доставкой грузов до адресатов (физических и юридических лиц). Смежными для нас сегментами являются почтовые услуги и доставка по схеме «склад–склад». В первом, как известно, практически монопольное положение занимает госструктура, а во втором работает довольно много компаний – и крупных, известных, и не очень. Четкой границы между всеми этими сегментами нет – все мы частично пересекаемся, каждая работающая на этом рынке компания пытается и адресную доставку предлагать, и на своих отделениях выдавать посылки, и на почтовый рынок заходить по возможности.

Но для нас профильным направлением является именно курьерская доставка. На этом рынке до сих пор работали 2 крупных оператора – «Мист Экспресс» и Postman. Мы довольно серьезно конкурировали, часто боролись за одних и тех же клиентов, ведь Postman – сильная, прогрессивная компания. И начиная примерно с 2012 г., я постоянно предлагал Виталию: «Давай объединим усилия, чтобы: а) не создавать дополнительную конкуренцию (хотя конкуренция – это хорошо) и б) объединить наши сильные стороны, достижения и наработки и получить за счет этого дополнительные преимущества. Долгое время не получалось, хотя мы постоянно встречались, обменивались мыслями, советовались. Более того, некоторые топ-менеджеры, которые длительное время работали в нашей компании, перешли на топ-позиции в Postman, поэтому каких-то особых секретов у нас друг от друга не было.

"Мист Экспресс" – наиболее востребованный оператор курьерской доставки в Украине. Имеет представительства во всех областных центрах и крупных городах страны, собственный автопарк для магистрального сообщения и адресной доставки. Доставляет грузы по всей территории страны, включая малонаселенные и труднодоступные районы. В декабре 2014 г. компания стала генеральным представителем в Украине международной компании экспресс-доставки TNT

2014 г. стал очень непростым для всех нас. Рынок, товарооборот серьезно упал – по нашим данным, в сегменте e-commerce и дистанционной торговли в целом примерно на 40% внутренний и до 60% внешний. Очевидно, что пережить этот кризисный период нелегко. Приходится бороться с финансовыми трудностями, и в то же время необходимо сохранить наработки, инновационные технологии, которые у нас уже есть, и по возможности их развивать. Поэтому с сентября мы возобновили переговоры, изучали, анализировали ситуацию со всех сторон, и уже 15 января приняли решение объединить усилия.

В интернете тут же появилась информация, что MeestGroup купила Postman и еще две почтовые компании PGK Groupe – «Стар Экспресс» и «Точку». Но эта информация некорректная. На самом деле решение было принято следующее: мы пока переоформляем, сливаем эти три компании под крышу MeestGroup с тем, чтобы не останавливать развитие и не терять все лучшее, что имеем. Далее изучаем и совместно развиваем наши наработки и технологии, чтобы предложить клиентам максимально полный и качественный сервис. А примерно через год будем смотреть, что наработали, что получается, и капитализироваться.

Т.е. присоединение Postman, «Точки» и «Стар Экспресс» произошло исключительно на партнерских условиях, и никаких денег MeestGroup пока не выплачивала. Лишь отработав вместе год, мы будем проводить аудит, оценивать, что сколько стоит, и после этого проведем перераспределение акций между акционерами. А в дальнейших планах – выход на внешние профильные рынки.

– Вы имеете в виду внешние рынки капитала?

 – И капитала, и услуг курьерской доставки. Кстати, пользуясь случаем, хочу напомнить, что в декабре прошлого года «Мист-Экспресс» стала генеральным представителем в Украине международной компании экспресс-доставки TNT, которая работает в сегменте B2B и B2C во всем мире. Мы будем обслуживать ее клиентов по международным доставкам в Украину и в обратном направлении.

MeestGroup давно работает на внешнем рынке, и у нас совсем другие финансовые возможности, чем у компаний, которые работают только в Украине. В первую очередь, у нас достаточно средств для развития. Некоторые инвестиционные фонды не первый год к нам стучатся, но мы понимаем, чувствуем, что имеем огромный потенциал для роста и вполне можем реализовать его своими силами. Так что мы не продаем и пока не собираемся продавать свои акции на сторону, поскольку точно заем, что они вырастут.

Виталий ЯНИЦКИЙ: – В этом я полностью согласен с Ростиславом – расширять круг инвесторов в ближайшее время мы не будем.

– Но у Вас есть право на какую-то первоначальную долю акций в объединенной компании? Это прописано в соглашении?

– Повторю то, что сказал Ростислав: оценка будет проводиться лишь через год. И общей стоимости компании, и участия сторон в ней. Понятно, что ее результаты во многом будут зависеть от того, насколько эффективно нам удастся объединить компании, согласовать информационные потоки, операционные процессы, их изменение в ходе слияния и т.д. И, конечно же, от того, насколько эффективно мы весь этот год будем работать.

Служба курьерской доставки Postman работает на украинском рынке более 7 лет и доставляет товары в более чем 23 тыс. населенных пунктов страны. Основные ее клиенты – крупнейшие украинские интернет-магазины, такие как Rozetka, «Сокол», «Фокстрот», LeBoutique и др.

Особо хочу подчеркнуть, что никто из существующих клиентов всех 4 компаний последствий сделки на себе не ощутит – все заключенные ранее договоры действительны, все обязательства выполняются в оговоренных объемах. И ребрендинг пока проводить не собираемся – все три торговые марки останутся на рынке. Главная наша задача заключается сейчас в том, чтобы всем действующим клиентам предложить еще и дополнительные продукты.

– Ваши данные по падению рынка такие же, как у MeestGroup?

– Практически такие же. Дело в том, что есть 2 региона, которые мы, к сожалению, почти покинули – это Крым, где в среднем 5% оборота у всех компаний было, и Восток, на который приходилось порядка 15%. Так что только на территориях мы потеряли 20%. Причем нужно учитывать, что Луганск и Донецк – это города, которые обеспечивали самые большие обороты после Киева. Плюс общая экономическая ситуация в стране, падение потребительского спроса – тут все мы в одной лодке. Так что в итоге объемы доставки у всех сократились в среднем на 30–40%.

– Тем не менее, вы ищете возможности для роста и развития. Сколько MeestGroup планирует инвестировать в развитие в этом году?

Ростислав КИСИЛЬ: – Примерно 130–135 млн грн. Мы активно сотрудничаем с украинской диаспорой, это довольно серьезный сегмент на внешнем рынке, грузы идут и в Украину, и назад. И это дает нам возможность работать более равномерно, без особых провалов.

Другим важным фактором является то, что в свое время мы «проспали» рынок почтовой деятельности. Два года я потратил на то, чтобы решать вопросы с госорганами Украины. Я сформировался как почтовый логист на Западе, хорошо знаю такую работу там и надеялся перенести этот опыт в Украину. Идея заключалась в том, чтобы работать с «Укрпочтой», чтобы она открыла свои отделения для операторов курьерской доставки. Для нее это было бы выгодно, помогло бы сохранить клиентов и обороты.

Так работают на Западе. Ни в одной из развитых стран почта не занимается логистикой – она организует работу своих отделений, обеспечивает взаимодействие с клиентами, а логистику поручает профильным фирмам. Но наших чиновников убедить так и не удалось, так что в итоге оказалось, что все это время было потрачено впустую. И сейчас мы активно наверстываем упущенное – открываем свои отделения по всей стране.

Согласно исследованию Украинской ассоциации директ маркетинга (УАДМ) и Faktum Group, по итогам 2013 г. доля «Мист-Экспресс» на рынке курьерских доставок в Украине составила 23,3%, Postman – 10,4%, TNT – 6,3%. Соответственно, по итогам сделки под началом MeestGroup будет сосредоточено 40% рынка курьерских доставок в Украине

– Сколько их уже открыто?

– Пока 520. И мы будем открывать по 400–500 отделений ежемесячно. Сейчас проводим работу по инсталляции оборудования и ПО, обучаем персонал. К концу мая, максимум (с учетом ситуации в стране) июня у нас будет более 3 тыс. отделений. Они появятся практически во всех небольших городах и даже в больших селах. Это первый этап. А далее будем увеличивать глубину проникновения и в итоге выйдем еще на несколько тысяч отделений. Сколько именно – будем принимать решение по ходу дела в зависимости от финансирования.

– Какова площадь такого отделения?

– 30–50 м2.

– Помещения будете арендовать?

– Площади под наши отделения обычно предоставляют наши партнеры и системные клиенты. К примеру, компания «Укркоопсоюз», которая владеет более чем 20 тыс. магазинов во всех областях. Хотя в целом есть много таких обращений. В основном от компаний, которые, наряду с традиционными формами торговли, развивают онлайн-продажи. Для них это возможность привлечь больше клиентов и, так сказать, идти в ногу со временем, ведь многие уже понимают, что будущее за торговлей онлайн. И они готовы предоставить нам эти 30–50 м2, потому что им удобно иметь отделение курьерской доставки прямо в магазине.

– Почтоматы, которые вы открываете совместно с "ПриватБанком", входят в число этих 3 тыс. отделений? Сколько, кстати, их на сегодня уже установлено?

– Автоматические почтовые терминалы уже есть более чем в 400 отделениях ПриватБанка, но это отдельный проект, это не совсем отделения «Мист Экспресс».

– И насколько удачно этот проект развивается? Популярны такие терминалы среди потребителей?

– Они однозначно будут популярны, когда закончится работа по интеграции IT-систем, и качество сервиса выйдет на заданный высокий уровень. Думаю, это произойдет через месяц-полтора – сейчас мы вносим еще некоторые исправления. Ну и, конечно, нужно вести работу по продвижению этого сервиса, знакомить широкие круги населения с его преимуществами. Это важная задача и для нас, и для наших партнеров.

– Спектр финансовых услуг для населения также будет расширяться?

– Однозначно. Это один из важных трендов почтового рынка, и мы в стороне не останемся. Уже в скором времени мы сможем предоставлять своим клиентам полный спектр в т.ч. и финансовых услуг в формате «деньги почтой» – не только наложенный платеж, но и переводы для населения, перевод денег на карточку или личный счет и т.д.

В этом направлении мы работаем с международной платежной системой GlobalMoney, причем очень глубоко с ней интегрированы. Над этим более года работало наше IT-подразделение во Львове, и уже в ближайшие месяцы, в феврале-марте мы будем готовы представить рынку целый ряд новых, весьма привлекательных для клиентов продуктов. С этим, кстати, во многом связан тот значительный объем инвестиций, о котором мы здесь говорили.

– А тарифы в сторону увеличения в ближайшее время не планируете пересматривать?

– Тарифы на свои услуги мы не пересматривали, насколько я помню, 1,5 или 2 года. Несмотря на кризис. И не уверен, что будем их пересматривать вскоре. Конечно, есть инфляционные процессы сегодня в Украине, но мы стараемся уменьшать себестоимость услуг, чтобы не повышать их стоимость для клиентов.

Виктор КУЧМА, в.о. генерального директора MeestGroup: – Мы постоянно работаем над повышением эффективности процессов и именно благодаря этому находим возможность не двигаться в цене вместе с рынком. Например, рост стоимости топлива мы компенсируем тем, что наращиваем объемы доставки, увеличиваем плотность заполнения каждого авто и до минимума сокращаем холостые пробеги. Да и в целом стараемся оптимизировать все процессы, которые накручивают себестоимость, исключить те операции, которые не создают дополнительной ценности для наших клиентов. Это и помогает даже в кризис, в трудных для людей условиях удерживать стабильные цены. Мы научились возить и доставлять дешево, и думаю, что в этом мы лучшие на рынке.

А вместе с Postman, надеюсь, мы будем еще совершеннее в этом, потому что плотность наполнения маршрутов вырастет. Это позволит нам еще уменьшить себестоимость доставки, оптимизировав каждый рейс каждого курьера, и за счет этого мы будем достигать еще лучших результатов. Это, кстати, одна из целей нашего объединения, ведь благодаря этому мы сможем еще дольше удерживать цены на свои услуги.

При этом мы, конечно же, не забываем о своих сотрудниках. Они от такой оптимизации также выигрывают. Вознаграждение курьера зависит от объема выполненных операций, и для него большой плюс, когда уменьшается длина маршрута, но возрастает количество доставок и отправлений. Такая вот математика у логиста – непростая, но мы ее постоянно совершенствуем, чтобы получать такие результаты.

Виталий ЯНИЦКИЙ: – Сейчас мы очень подробно анализируем себестоимость и эффективность каждого продукта, а дальше будем смотреть на разные сегменты рынка. У каждого из них свои условия. Скажем, если вы продаете книгу, которая стоит 20–30 грн, никто не станет столько же платить за ее доставку. Поэтому для каждого сегмента будем подбирать определенный набор продуктов, и, исходя из этого, предлагать решения для корпоративного бизнеса.

Для того и развиваем сейчас такой широкий спектр услуг, чтобы иметь возможность каждому клиенту предложить оптимальный именно в его условиях сервис. К примеру, при работе с той же книжной продукцией или с косметикой удобна и эффективна выдача с автоматических станций. А вот для электроники и бытовой техники больше подходят сервисные центры, где люди готовы больше заплатить за обслуживание. Соответственно будет строиться и ценовая политика, потому что просто повысить тарифы сейчас не выход – платежная способность людей и бизнеса падает, и никто к этому не готов.

– А в чем Вы видите более сильные стороны Вашей компании?

– Речь не о сильных или слабых сторонах, а в том, что каждый шел своим путем. Postman был ориентирован на все, что связано с дистанционной торговлей, где конечный потребитель – физлица. Вся наша логистика, информационные технологии, персонал заточены на эффективную работу именно с этим сегментом. А «Точка» – это сервисные центры, где развивались более глубокие сервисы для конечного потребителя. Они специализировались на этом и накопили в этом направлении неплохой опыт.

Но есть и нечто общее – все наши 4 компании ориентированы на рынок В2С, на работу с физлицами. И главная цель нашего объединения заключается в том, чтобы соединить наработки, знания и опыт каждого из нас и в результате получить полноценный комплексный продукт для абсолютно любого корпоративного бизнеса и конечного потребителя. Над этим мы и работаем.

Ростислав КИСИЛЬ: – Не думаю, что мы могли бы объединиться с кем-то из операторов маршрутной доставки – допустим, с «Деливери» или «Ночным Экспрессом». С ними у нас не так много общего, потому что их целевой рынок – В2В. Они, конечно, предлагают и адресную доставку, и некоторые почтовые услуги, но для них это лишь сопутствующий, а не основной сервис.

– А вам рынок В2В неинтересен?

– Этот рынок очень интересен, но он очень сложен, и там совсем другая специфика. Там нужны другие технологии, другие подходы. «Мист Экспресс» частично на этом рынке работает, но пока это не наш основной профиль. Хотя мы без проблем можем, допустим, забирать товар на складах и доставлять его по торговым точкам или делать регулярные доставки с центрального на региональные склады и т.п.

– А в каком сегменте, на Ваш взгляд, в скором времени можно ожидать взрывного роста спроса?

– Ничего сверхъестественного мы не ожидаем. Понятно, что в Западной Европе этот бизнес развивается более активно, есть множество услуг, о которых украинцы знают пока что только из СМИ. Мы отслеживаем все это, стараемся идти в ногу с инновационными технологиями и даже работаем на опережение. Но при этом должны учитывать условия, которые есть в Украине.

Страна у нас вроде бы большая, 45 млн, но если брать покупательную способность, то в лучшем случае лишь около 15 млн готовы делать какие-то покупки, кроме предметов первой необходимости. А если говорить об онлайн-продажах, цифры еще скромнее: пользователей интернет-торговли около 5 млн, активных пользователей – 2 млн. Можно, конечно, наставить терминалов и почтоматов в каждом торговом центре и на каждой станции метро, но зарабатывать на этом не получится, и такие инвестиции в обозримой перспективе не окупятся.

Поэтому мы считаем, что лучше развиваться постепенно, шаг за шагом приучая потребителей к новым видам сервиса. Стараемся отслеживать, к чему наши люди уже готовы, что им нужно, и именно это им предлагать.

 

 

Другие публикации автора: