Ребусы в прайсах на перевозку

Анализируя прайсы на предоставление транспортных услуг, не стоит забывать, что каждый перевозчик стремится сделать свое ценовое предложение максимально привлекательным для клиентов, но не забывает и о собственных коммерческих интересах. Поэтому поверхностного взгляда не всегда бывает достаточно для того, чтобы понять, будет ли сотрудничество с данным оператором более выгодным, чем с его конкурентами, т.е. чтобы сравнить реальную стоимость его услуг с другими предложениями, с теми суммами, которые компания платит за аналогичные услуги сейчас, и со среднерыночными.

– Конечно же, при этом необходимо принимать во внимание риски, связанные с транспортировкой, – подчеркивает эксперт. – В частности, риски потери груза без выплаты компенсации, воз­ник­но­ве­ния невозмещаемого ущерба (скрытых повреждений внутри упаковки, потери товарного вида про­­дукции), а также возникновения добавочной стоимости действий, направленных на ком­пен­са­цию или устранение рисков (страхование груза, поддержание страхового запаса). Все это связано с по­­казателями качества обслуживания, но о них разговор особый. Пока же поговорим только о тех циф­рах, которые обычно есть в прайс-листах операторов, предлагающих паллетную доставку.

Каждый, кто получал такие прайсы (в качестве потенциального клиента, партнера или при исследовании рынка), обратил внимание, что выглядеть они могут по-разному. В Табл. 1–3 в качестве примеров показаны лишь три возможных варианта. По вертикали в них указывается количество паллет, по горизонтали – направления перевозок. Но на этом сходство, пожалуй, и заканчивается. Кто-то пункты назначения указывает в верхней части таблицы, кто-то делит их на 4–6 зон по стоимости доставки и в ячейках проставляет лишь соответствующие номера, а ниже дает расшифровку, какие города к какой зоне относятся. А некоторые важные для заказчиков цифры либо вообще отсутствуют в прайс-листе и уже на финальной стадии согласования обнаруживаются в договоре, либо печатаются мелким шрифтом где-то в самом низу страницы.

– Понятно, что сравнивать данные из 4–5 таб­лиц, построенных по разным принципам, не очень-то удобно, – считает Ю. АГЛИЧАНОВА. – Однако этого легко из­бе­жать, если еще на этапе формирования за­про­са показать пере­воз­чи­ку, какая именно ин­формация и в ка­ком формате вас ин­те­ре­су­ет. Скажем, мож­но составить свою таб­лич­ку, указав нужные направления, объ­е­мы и сроки доставки, а также иные данные, которые для вас важны, и предложив по­тен­ци­альному поставщику заполнить пустые по­ля. Тогда вы получите всю необходимую ин­фор­мацию от разных операторов в оди­на­ко­вом, причем удобном для вас формате, и трудностей с ее анализом и сравнением не возникнет.

Большинство заказчиков именно так обыч­но и поступают – рас­сы­лают по­тен­ци­аль­ным поставщикам за­про­сы определенной формы. При этом проблем с заполнением таких запросов никогда не возникает. Мало того – во вре­мя проведения тендеров претендентам пре­­доставляются все данные по на­прав­лениям и объемам, и сравниваются затем лишь предложенные итоговые цифры.

По большому счету, на основании одних только данных из прайс-лис­та решение о сотрудничестве никогда не принимается – эти «сетки» со­став­ля­­­ют­ся лишь для первого контакта или сообщения об изменении ценовой по­ли­тики, а также на случаи, когда та или иная компания спрашивает «цены на пе­­ре­воз­ки», не уточняя никаких по­дроб­нос­тей. Тем не менее, потребность в ана­ли­зе прайсов время от времени воз­ни­кает – хотя бы для того, чтобы решить, сто­ит ли вести с тем или иным опе­ра­то­ром дальнейшие переговоры.

Переменные составляющие
 

В процессе такого анализа следует помнить, что факторов, влияющих на конечную стоимость доставки, на самом деле не так уж мало. По­ми­мо направлений и сроков, это и объемы перевозок, которые потенциально могут быть поручены опе­ратору на первом этапе сотрудничества и в перспективе, и особенности сдачи грузов в точках доставки (время приемки, возможные простои, очереди). Большое значение имеют и весогабаритные характеристики паллет – осо­бен­но, если они выходят за рамки стандартов, и перевозчик в зависимости от этого пересчитывает объемный вес доставки.

Понятно, что заказчика интересуют, по большому счету, не столько цены в прайсах, сколько цифры в счетах, которые будут выставлены по результатам работы. А на них заметно влияют и объемы ответственности (процент страхового покрытия, который берет на себя оператор, возможные штрафы с пеней), и стоимость дополнительных (документарное сопровождение и возврат документов, возврат поддонов и пр.) и административных (система обслуживания, отслеживание грузов) услуг. Но один из самых весомых факторов влияния – топливный коэффициент.

– Обязательно нужно поинтересоваться, по какой формуле и на основании каких данных он рассчитывается у оператора, – настоятельно рекомендует Ю. АГЛИЧАНОВА. – Как показывает практика, полет фантазии в этом направлении просто безграничен. У одних компаний расходы на топливо фиксируются на уровне 40% общих затрат на перевозки, у других 60%. Формула перерасчета цены доставки при подорожании дизтоплива также может быть разной. Да и базовая ставка, скажем, даже в трех приведенных для примера прайсах далеко не одинакова – 8,0, 9,6 и 9,65 грн.

Оптимальный вариант – когда при определении базовой ставки компания ссылается на общедоступные официальные источники, по которым колебания стоимости топлива можно отследить в любой момент и за любой период. Но некоторые перевозчики предпочитают использовать в качестве базовой цену той или иной сети заправочных станций. Для заказчика это, по меньшей мере, неудобно – не ездить же, в самом деле, каждый день на заправки этой сети, чтобы фиксировать все изменения!

Важный момент, который в прайсах обычно не отражается, но сразу должен быть оговорен, – при каких условиях и как часто может пересматриваться стоимость перевозок. Повышения цен и акцизов, изменений в налогообложении и пр. «шагов навстречу» со стороны государства можно ждать в любой момент, но постоянно корректировать транспортные бюджеты у грузовладельцев просто нет возможности. Поэтому многие компании стремятся фиксировать стоимость доставки на весь бюджетный год и пересматривать ее только при значительном (от 5%) подорожании топлива. Да и то не на текущий, а лишь на следующий месяц. И постоянные партнеры на такие условия, как правило, соглашаются, поскольку понимают, что деньги, прежде чем заплатить, нужно заработать.

На первый-второй…
 

Даже если прайс-лист нужен лишь для первого знакомства, важно, чтобы на основе его анализа у потенциального заказчика сложилось верное впечатление. А так получается не всегда – многое зависит от того, как и на что именно смотреть.

 – В принципе, можно выделить три варианта «прочтения» прайс-листов, – отмечает Ю. АГЛИЧАНОВА. – Чаще всего менеджер просто сравнивает стоимость доставки паллеты по основным на­прав­ле­ниям (в города-миллионники) и сразу делает вы­вод, чьи услуги дешевле. Если сравнить по такому принципу три наши прайса, получается, что выгоднее всего иметь дело с компанией, приславшей прайс-лист № 1 (Табл. 4).

Но дело в том, что перевозчики хорошо знают, на что в первую очередь смотрят многие заказчики, и стараются сделать максимально привлекательными цифры именно в этих ячейках. При этом вполне может оказаться, что по другим направлениям услуги данного оператора далеко не самые дешевые. В принципе, такой метод сравнения может подойти компании, которую интересует доставка небольшого объема грузов именно по этим направлениям. Если же география перевозок шире, лучше, конечно, «читать» прайс-листы более внимательно.

Второй вариант анализа также не требует много времени – нужно сравнить цены доставки не в го­ро­да-миллионники, а по направлениям, которые непосредственно интересуют компанию. Возьмем для при­мера доставку 1 паллеты в розницу в Киев (1 направление) и 2 и 5 паллет – в дистрибуцию в Дне­про­пет­ровск и Краматорск соответственно (2 и 3 направление). Проведя несложные расчеты, видим, что предложения из первого прайса более привлекательны далеко не всегда – оказывается, по двум направлениям выгоднее иметь дело со вторым оператором (Табл. 5). Да и в целом все уже выглядит не столь однозначно.

Но общая картина может измениться еще больше, если принять во внимание все скрытые затраты, о которых шла речь выше. Для удобства Ю. АГЛИЧАНОВА вынесла их в отдельную таблицу (Табл. 6). Расчеты показали, что средний процент наценки за счет этих дополнительных опций в первом прайс-листе составил 32,47%, во втором – 13,4%, а в третьем – 10,62%. Понятно, что стоимость доставки по выбранным направлениям с учетом этих цифр получилась несколько иная (Табл. 7). Теперь уже явно видно, что на все три рейса наиболее выгодные цены в прайс-листе № 2.

 – Этот небольшой пример прекрасно демонстрирует, что не всегда можно выбрать более дешевого перевозчика, бегло просмотрев несколько прайсов, – резюмировала Ю. АГЛИЧАНОВА. – Низкие цены в отдельных строках – еще не гарантия, что сотрудничество в целом будет выгодным, поможет компании сократить транспортные затраты. Достаточно объективные выводы можно сделать лишь по итогам симуляционного анализа.

При этом заказчик должен дать понять оператору, что его интересует финальная стоимость, а не низкие цифры в «сетке». И не стоит прибегать к тому, чтобы печатать мелким шрифтом важные вещи, которые в результате окажутся в счете за месяц. Компания, которая заинтересована в долгосрочном взаимовыгодном сотрудничестве, всегда охотно предоставит необходимую информацию именно в том формате, который удобен для заказчика. А с тем, кто изначально готов идти навстречу, и последующие переговоры вести значительно проще.

Подытоживая сказанное, эксперт еще раз перечислила наиболее распространенные ошибки, ко­то­рые делают сотрудники компаний-грузовладельцев при анализе прайс-листов. Это, прежде всего:

• выводы после беглого взгляда на первую строку и ключевые направления;
• концентрация на самой низкой стоимости в «сетке»;
• отсутствие системного анализа дополнительных затрат;
• отсутствие симуляции затрат в соответствии с прогнозом потребности в доставке;
• отсутствие стоимостной оценки качества перевозок.

Кроме того, у некоторых менеджеров сложились определенные стереотипы, что вот этот оператор хороший, а этот плохой, этот дешевой, а тот дорогой. Но ведь транспортный рынок меняется очень динамично. Многие компании быстро развиваются, учатся, набирают хороших специалистов, пересматривают свою коммерческую политику, становятся более клиентоориентированными. Поэтому стоит присматриваться к каждому прайс-листу, внимательно анализировать все поступающие предложения – только в этом случае есть надежда сократить затраты на транспортировку своей продукции и получить дополнительные преимущества в конкурентной борьбе. Тем более, что цифры в прайсах, как известно, обычно не являются окончательными – дальше многое зависит от умения заказчика вести переговоры.