Юрий РАСТРЕПИН

руководитель отдела развития агентской сети компании SAT

Партнерская сеть для логистического оператора

0
1174
Ни один серьезный логистический оператор не сможет существовать без сети региональных представительств. Как минимум, развитие его бизнеса в этом случае будет слишком медленным, а малый охват локальных рынков ограничит возможности и понизит статус в глазах клиентов. Это большой минус для конкурентоспособности логистической компании. Ведь любой потенциальный клиент, выбирая оператора для доставки и обработки грузов, станет оценивать не только тарифы и наличие услуг, но и возможность доставить свой товар в любую точку интересующего его региона. Чтобы удовлетворить его потребности, нужна сеть представительств по всей стране. Но как ее правильно создать?

Условия создания сети

Отечественный бизнес уже вышел на такой уровень развития, когда многие клиенты логистических операторов требуют присутствия не только в крупных городах-миллионниках, но и в других областных, районных центрах, а иногда даже и в селах – сейчас активно развивается периферия.

Когда 3PL-оператору необходимо быстро наращивать обороты, он, в первую очередь, обращает внимание на территории вокруг городов-миллионников, а также старается пойти далее вглубь страны – всюду, куда можно привозить товар и откуда его можно забирать. Но центральный офис компании не в силах держать под контролем большие территории. Поэтому, первым условием для создания сети представительств, является необходимость обеспечивать потребности клиентов по исходящему и входящему грузопотокам.

По данным нашей компании, примерно 50% грузопотока в Украине формируют пять городов-миллионников, но это только половина рынка. К тому же, и эти грузопотоки часто уходят на периферию, распространяясь по городам и весям. Поэтому, если офисы логистической или курьерской компании расположены только в самых крупных городах, интерес клиентов к ней падает. Что делать? Можно вкладывать крупные суммы в создание собственных филиалов. Или же – привлекать к сотрудничеству партнеров, передавая им часть функций на отдельных удаленных территориях. Второе решения не требует больших затрат, а потому выглядит более привлекательным. После создания такой сети появляется целый ряд замотивированных партнеров, которые и сами готовы демонстрировать гибкий подход к ведению бизнеса и развитию клиентов.

Какие преимущества получает партнер?

Необходимость развитой сети представительств для логистического оператора, который имеет возможность оказывать широкий спектр услуг и способен привлекать клиентов практически любого формата, не вызывает сомнений. То, что формировать такую сеть наиболее рационально на условиях партнерства, также известный факт. А что получает партнер, какую выгоду для него несет сотрудничество с нашей компанией?

Прежде всего, необходимо определить портрет потенциального партнера. Многим предпринимателям, которые работают в сегменте малого и среднего бизнеса, знакома ситуация, когда действующий бизнес или освобождает имеющиеся ресурсы (складские площади, транспорт, персонал), или же позволяет инвестировать в другие направления. В этих случаях возникает потребность в новой деятельности, которая принесет отдачу на свободный капитал. Именно здесь и может быть полезным решение о франшизе, как о готовом бизнесе.

Второй момент, который также известен многим предпринимателям, это когда затраты на ведение основного бизнеса растут и необходимо отдавать поставщикам товаров и услуг все больше и больше средств. Хорошим решением в этом случае является альтернатива в виде самостоятельного изготовления необходимых комплектующих или формирования услуг.

В двух описанных выше ситуациях заключены как характеристики потенциального партнера, так и главные выгоды, которые он может получить: потенциальный партнер – это предприниматель, который ищет направления для инвестирования. Причем партнерство может генерировать доход как отдельный вид деятельности, так и как процесс, который заключен в основную деятельность, т.е. появляется возможность зарабатывать на том, что раньше было чистыми затратами! Пример: предприниматель, который занимается производством некого товара, регулярно пользуется услугами логистических компаний для обеспечения сырьем и для дальнейшей отправки готового продукта потребителям по Украине. В данном случае затраты на перевозку – чистый минус. При этом в наличии есть свободные складские площади и транспорт (или готовность в них инвестировать). С помощью нашей партнерской программы, данный предприниматель может превратить расходную часть своего бизнеса в доход, особенно при условии привлечения в качестве клиентов своих партнеров и коллег, ведь появляется возможность оказывать услуги перевозки в пределах своего региона всем заинтересованным заказчикам!

Таким образом сформулирована основная выгода для потенциального партнера нашей компании: инвестирование свободных денежных или материальных ресурсов в востребованный сегмент рынка с возможностью вести как отдельный бизнес, так и с интеграцией в основной бизнес и получением дополнительного дохода.

Какие еще выгоды получает партнер от сотрудничества с ТК SAT?

Первое – это бренд. Транспортная компания SAT за время своей работы с 2002 года зарекомендовала себя как надежный поставщик услуг по перевозке самых разнообразных грузов. Мы пользуемся заслуженным доверием как крупных национальных и международных компаний, так и тысяч предпринимателей, работающих во всех отраслях. Нас знают и ценят за качество и широкий спектр возможностей, за индивидуальный подход к клиентам и профессионализм. Бренд «SAT» – это гарантия узнаваемости и быстрого старта бизнеса для партнера.

Второе – отсутствие первоначального взноса. Мы не продаем франшизу. Компанию интересует не заработок на франчайзерах, а те возможности, которое предоставляет партнерство для всех участников процесса: рост бизнеса, рост дохода, новые рынки и возможности. Иначе говоря, партнер становится частью большой логистической структуры и использует ее потенциал.

Третий момент: размер инвестиций. На самом деле, это один из первых вопросов, который возникает у потенциального партнера. В нашем случае размер инвестиций оптимален, особенно если использовать уже имеющиеся ресурсы (склад, транспорт) – 80-100 тыс. грн.

Четвертый важный пункт – готовность бизнеса. Все бизнес процессы компания партнеру предоставляет, т.е. передает свой многолетний опыт оптимизации и увеличения эффективности деятельности уже в процессе обучения. Партнеру достаточно следовать несложным правилам и инструкциям, работать согласно действующих технологий, чтобы вести работу своего представительства качественно и эффективно.

Пятое – клиенты. Учитывая позицию ТК SAT на рынке, партнер имеет доступ и открыт для многих тысяч действующих клиентов. В отношении новых клиентов на территории партнера, компания оказывает всестороннюю поддержку и активно участвует в их привлечении. Обеспечить оборот нового представительства – это общая задача компании и партнера.

Шестой пункт – обучение и поддержка партнера в операционной деятельности. Существующая схема взаимодействия с компанией подразумевает постоянный контакт: начиная от обучения сотрудников партнерского представительства до участия в решении текущих вопросов. Таким образом, партнер всегда имеет возможность получить консультацию или информационную поддержку, пройти дополнительное обучение или проверить соответствие своей работы установленным стандартам.

Ну и главные критерии, которые интересуют партнера, как инвестора: доходность бизнеса и окупаемость инвестиций.

Во многом показатели доходности зависят от региона, в котором работает представительство, качества выполнения всех необходимых бизнес процессов и диапазона оказываемых услуг. Важное значение также имеет активность самого партнера по продвижению бизнеса и расширению клиентской базы.

Фактические показатели по действующим партнерам на данный момент позволяют декларировать 25-27% рентабельности работы партнерского представительства.

Относительно срока возврата инвестиций: этот показатель зависит, прежде всего от самого размера инвестиций. При наличии, как минимум, грузового транспорта, окупаемость вложений составляет в среднем 6-9 месяцев.

Принципы построения партнерской сети

Прежде всего, мы должны поставить знак равенства между классическим представительством компании и ее партнерским представительством. То есть, партнерское представительство обязательно должно обеспечить весь комплекс услуг, которые клиент мог бы получить в обычном филиале. Для клиента абсолютно не важно, в какое именно представительство он пришел. Он должен везде получать услуги по единым стандартам качества, одинаковым тарифам, его заказ должен выполняться так же быстро.

Второй принцип состоит в том, чтобы всегда разделять процессы согласно возможностей и целей участников.   Зона ответственности партнера – это «последняя миля». Транзит, основная обработка грузов остается в головной компании.

Наконец, третий принцип состоит в том, чтобы открывать партнерское представительство только там, где это экономически выгодно. Не стоит «сеять» их по всему полю отечественного рынка. Быть может, в каком-то регионе вы не найдете достаточно клиентов, чтобы покрыть расходы. Поэтому на этапе переговоров от потенциального партнера ожидается информация о бизнес-среде населенного пункта, готовности активно привлекать клиентов и развивать общий бизнес.

Мы ожидаем от партнеров понимания специфики региона, потребностей клиентов, широких деловых контактов. Поскольку ТК SAT работает в сегменте В2В, наше представительство должно напрямую общаться с клиентами, не полагаясь на рекламу, выгодное расположение, яркие вывески и прочие факторы, важные в сегменте В2С. Партнерское представительство для развития бизнеса должно постоянно общаться с другими местными предпринимателями. Для начала хорошо бы их знать в лицо, а еще лучше – пользоваться их доверием.

Несмотря на то, что тенденции развития современной логистики подталкивают к максимальному расширению сети, такие показатели, как доходность и рентабельность все-таки должны оставаться во главе угла.

Когда мы рассматриваем расположение представительства внутри какого-либо города, то важное значение имеет не красная линия или центр, не офис в красивом здании, а приближенность к своим клиентам. В идеальном варианте можно открыть представительство прямо на территории крупного клиента.

Как управлять качеством в партнерских представительствах?

Качество услуг – это результат, прежде всего, совместной работы компании и ее партнеров. Даже тогда, когда партнерское представительство успешно выполняет все свои функции, головная компания должна управлять качеством услуг, предоставляемых на привлеченном предприятии. И делать это с помощью следующих инструментов –  зафиксированных показателей, договорных обязательств обеих сторон и нормативной документации, предполагающей выполнение четко определенных стандартов:

1. Четко зафиксированные в договоре условия и критерии оценки работы представительства. Партнеру необходимо определить рамки, в которых он будет работать, чтобы потом не возникало никаких вопросов и недоразумений. Однако мы далеки от мысли наказывать представительства за нарушения оговоренных условий. Штрафы вообще рассматриваются как крайняя мера для тех предприятий, руководителей которых иным способом невозможно «привести в чувства». Нужно помнить, что все мы находимся в одной лодке, а потому головная компания не склонна наказывать кого-то, а пытается помочь партнерам исправить ошибки.

2. Стартовое и текущее обучение персонала, работающего в компании партнера. Не следует думать, что всегда и везде вы найдете таких специалистов, которые сами сознательно начнут выполнять стандарты качественного обслуживания. Людей нужно этому научить, и затем, в процессе работы, также проводите обучение, когда появляются новые услуги, возникают более высокие требования к качеству сервиса, появляются новые технологии и т.д.

3. Постоянный мониторинг и обратная связь от компании-партнера. Специалисты головной компании обязаны отслеживать основные производственные показатели представительства и принимать решения о коррекциях в его работе.

4. Определение зон ответственности. Это касается не только набора услуг, которые предоставляет партнерское представительство, но и географии его работу. Нельзя допускать, чтобы один партнер начинал обслуживать клиентов на территории другого. Это создает хаос и приводит к конфликтным ситуациям. Мы же намерены делать общее дело, а не конкурировать между собой.

5. Аудит, чек-листы и регулярное тестирование работы партнерских представительств. Данный инструмент позволит держать руку на пульсе, подтягивать партнеров к более высокому уровню, мотивировать их работать в одном русле с головной компанией.

SAT - транспортная компания
Украина, Киев, ул. Гродненская, 32                   
Телефон: + 38 (044) 490-99-09; 0 800 30 99 09
Сайт https://www.sat.ua            Публикации компании                            

 

 

Другие публикации автора: 
Юрий РАСТРЕПИН

руководитель отдела развития агентской сети компании SAT