Екатерина МАЛЫШЕВА

директор по маркетингу Quantum International

Особенности рынка автоматизации в Украине. Как не ошибиться с выбором

0
611
Проработав почти полтора десятка лет на рынке автоматизации логистики, я могу сказать, что тенденции, происходящие там, очень схожи с теми процессами, которые мы сегодня наблюдаем в обществе. Увы, даже будучи профессионалами в своем деле, люди зачастую ведут себя как обычные потребители и спешат принять желаемое за действительное. Они хотят легких и дешевых решений, а в результате только проигрывают. Можно ли изменить эту не самую лучшую практику? Давайте подумаем вместе.

По аналогии с политикой

Чем сегодня занята голова большинства украинцев? Конечно же, будущими президентскими выборами. Но много ли среди нас есть тех, кто детально познакомился с предвыборными программами всех кандидатов? Или, по крайней мере, прочел половину из них? А ведь будущие президентские выборы – главная тема для СМИ. Еще один вопрос: что делать каждому из кандидатов, если их программами большая часть электората вообще не интересуется? И главное, как в таких условиях сами избиратели будут принимать решение о том, за кого голосовать?

Эти вопросы не так уж далеки от нашей темы, как может показаться на первый взгляд. Мы, как поставщики систем автоматизации, чувствуем себя на украинском рынке примерно так же, как эти кандидаты. А наши клиенты являются нашими избирателями. И каждый раз, участвуя в тендерах, мы задаемся вопросом: какими критериями руководствуются компании, выбирают для себя тех или иных поставщиков, и те или иные системы автоматизации? Возможно, решение они принимают под влиянием рекламных лозунгов или все-таки предварительно знакомятся с «предвыборными программами» и речами «кандидатов»? Увы, лозунги в современном украинском маркетинге все еще играют важнейшую роль…

Давайте посмотрим, какие сейчас политические лозунги популярны в Украине и  переведем их на рынок автоматизации. Я, как маркетолог, вижу здесь прямую аналогию. Первым по популярности, без сомнения, можно назвать лозунг-обещание что-то удешевить: газ, коммунальные услуги – что угодно, лишь бы звучало обещание снижения цен. Потребители хотят платить меньше, а получать больше. Рынок ІТ-технологий не является исключением. Однако же мне не известна ни одна ІТ-компания, работа которой является благотворительной. Цель каждого предприятия получать прибыль. А специалисты ІТ-отрасли хотят получать высокую зарплату. И чем выше уровень специалистов, тем дороже они стоят на рынке.

В плену у «низких цен»

Поскольку ІТ-компании интересует прибыль, они, в первую очередь заботятся о том, чтобы положительная разница между выручкой и общими затратами была как можно большей. А так как в рыночных условиях цены невозможно повышать «по щучьему велению», основное внимание концентрируется за себестоимости.

Основная часть расходов ІТ-компании – это оплата труда квалифицированных ІТ-специалистов. Далее нужно финансировать работы по предпродажной подготовке и продвижению продукта. Особо затратная часть это не маркетинг в чистом виде, а выезды специалиста на объект клиента, чтобы его досконально изучить и сформулировать по-настоящему качественное ценовое предложение. И такие выезды не означают, что выберут именно вашу систему, а затраты ІТ-компании на это несут немалые. Более скромные статьи расходов – это аренда офиса, покупка и содержание техники. Все-таки не нужно забывать, что эти затраты также ложатся в себестоимость конечного продукта.

И если мы видим сложную современную систему автоматизации, отвечающую мировым стандартам, по цене вдвое-втрое ниже рыночной, то возникает вопрос: «На чем ее поставщики из ІТ-компании зарабатывают деньги?».  Иначе говоря, чем они жертвуют, чтобы предложить клиенту «приятную» низкую стоимость системы автоматизации?

Конечно же, всегда существует «обратная сторона медали». Поэтому рассмотрим доходную часть обычной ІТ-компании более подробно. Стоимость внедрения любого достаточно сложного решения в этой сфере состоит из:

  • Аудит-консалтинга.
  • Лицензии на программное обеспечение.
  • Непосредственно работ по внедрению.
  • Технического сопровождения.
  • Поставки необходимого оборудования.

Когда предложенная стоимость внедрения и лицензии значительно ниже рыночной, я рекомендую обратить внимание на остальные пункты. Очень часто ІТ-компании грешат тем, что, показывая клиенту низкую цену на основную услугу, а  большую маржу закладывают в остальные пункты, и делают эти статьи обязательными к приобретению именно в своей компании. В результате поставщик получает ту прибыль, на которую рассчитывает, а клиент, пребывая в неведении, ошибочно полагает, что покупает систему дешево.

Как это происходит? Возможно, клиенту будет навязан аудит и консалтинг, который в некоторых случаях не нужен в том объеме, который заложил поставщик. Не исключено, что по договору заказчика обяжут купить именно то оборудование и именно у того поставщика, на которого укажет ІТ-компания. Как при этом изменится конечная стоимость, можно только догадываться.

У хорошего продукта не бывает низкой цены! Ее могут только пообещать на словах, но на деле придется оплатить рыночную стоимость, если не больше. А самое страшное, что под мнимой дешевизной часто скрываются продажи ради самих продаж. Так происходит, например, когда предлагают программное обеспечение за небольшие деньги и на этом ставят точку. Компания поставщик изначально даже не планировала его внедрять, а тем более – обеспечивать сопровождение. Часто, компания-поставщик даже не может осуществлять такие работы, потому что для этого нет у нее ни ресурсов, ни специалистов.

Всем потенциальным клиентам ІТ-компаний необходимо понимать, что не бывает плохих или хороших систем автоматизации. Существуют те, которые подходят для вашего бизнеса, и те, которые не подходят. Разумеется, высокая цена также не является гарантией качества. Чтобы получить качественный продукт, необходимо четко понять, в чем состоит потребность предприятия, оценить возможности поставщика их удовлетворить, и возможности системы автоматизации покрыть эти потребности с минимальными доработками.

Что такое честность? Как обманывают потенциального клиента

Честность между поставщиком услуги и ее потребителем – это важнейший ключевой момент. Если к вам приходит продавец и говорит, что мы вот готовы внедрить у вас самую хорошую систему, вам ничего не придется делать (только заплатить), и в вашем бизнесе автоматически будет рай, – не верьте.

Лично я очень боюсь таких людей, потому что внедрение любых серьезных ІТ-решений в каких бы то ни было компаниях – это очень сложный процесс не столько с технологической точки зрения. Это также и перелом мышления, которого необходимо добиться у работающих в вашей компании людей. Это кропотливая работа с персоналом, так как люди должны понять, как работает система, и научиться правильно ее использовать.

Учитывая все недостатки, характерные для нашего рынка ІТ-услуг, я отстаиваю идею формирования общественного мнения через честность. Например, мне часто приходится слышать о серьезных ІТ-проектах, о которых говорят только в кулуарах. Ни для кого не секрет, насколько трудно получать отзывы от клиентов и, тем более, разрешение делиться информацией о том, как внедрялась система. Но когда во время личных встреч, без ссылки на открытые источники, что-то подобное рассказывают, задумайтесь о том, разрешал ли покупатель компании-поставщику делиться его конфиденциальной информацией?

Отсюда возникает еще один естественный вопрос: если эти люди нечестно ведут себя по отношению к своим прежним клиентам, насколько честными они будут с вами? Каждый маркетолог хотел бы подробно рассказать об успешных внедрениях своей компании, но делать это таким образом недопустимо.

Существует еще одно «умиляющее взор» явление. Я имею в виду пантеон логотипов, который можно увидеть буквально на каждом корпоративном сайте поставщиков услуг. Это, по идее, должно показать, что у IT-компании было множество серьезных клиентов, которые вроде бы все остались довольными результатом. И получается, что некоторые логотипы известных брендов повторяются практически у всех разработчиков IT. Неужели заказчики ничем больше не занимались, как только внедряли различные системы автоматизации на свои производства?

Здесь также сокрыт серьезный элемент обмана. Внедрение систем автоматизации и обычная продажа оборудования – это разные вещи. Когда их начинают объединять, клиента вводят в заблуждение.

Еще один «маркетинговый ход» – публикации экспертных оценок, предполагающие выбор без выбора. Когда вам показывают только одного эксперта, агитирующего выбирать «вот эту» систему, ведущего вас в одну конечную точку, это обязательно должно настораживать. Вам говорят, что решать проблему можно только так, а не иначе. Это неправда! Всегда можно сделать и по-другому. Еще раз напоминаю: не бывает плохих или хороших систем. Попытайтесь узнать обо всех вариантах, которых всегда много на рынке. Изучите хотя бы половину предложений.

Коррупция в ІТ-сфере

Здесь я не буду останавливаться об откатах, о которых уже много всего сказано. Я хочу обратить внимание на ситуацию, когда человек должен выполнить работу, за которую ему уже уплачено, но он ничего не делает, потому что хочет заработать еще. Это тоже – коррупция.

Вот как она выглядит на рынке ІТ. Во-первых, компании-поставщики умышленно скрывают информацию о расходах на внедрение и сопровождение систем автоматизации. Поначалу клиент видит только стоимость лицензии и разработки программного обеспечения. Цена нравится, сроки – подходят. Но затем его ставят перед фактом, что необходимо приобрести еще и дорогостоящее оборудование без которого автоматизация невозможна.

Фактически, подписав договор и отправив первую предоплату, заказчик попадает в ситуацию, когда ему приходится еще не раз пересматривать бюджет приобретения системы. Возникают «бесконечные» сроки внедрения. Документация подготовлена таким образом, что поставщик еще и не несет никакой ответственности за результат внедрения.

Поэтому, когда вам нужно внедрить какое-то ІТ-решение, внимательно изучите не только возможности программного продукта, но и все, что его окружает. Помните, что система сама по себе работать не сможет.

Если бы меня пригласили помочь сделать правильный выбор, я бы, в первую очередь, собрала детальную информацию не только о самой системе, но и о компании-поставщике. Поехала к продавцу в офис, посмотрела, какие люди там работают, кто меня встретит, как со мной будут общаться. Открою один маленький секрет: существует много ІТ-компаний, у которых вообще нет никакого офиса. Если что-то пойдет не так, их даже найти не получится.

Также я бы поехала к клиентам, которые уже используют рассматриваемое вами ПО, и узнала бы, как у них работает система. Я бы поговорила с экспертами, которые уже работают на этом ПО и имеют опыт общения с компанией-поставщиком системы. Быть может, у них действительно есть весомые аргументы «за» или «против». Но когда такое общение невозможно, как тогда «потрогать своими руками» результаты работы поставщика?

Вовсе не помешает также познакомиться с командой внедрения. Уверена, здесь вы также узнаете много интересного. Хорошая система – это всего лишь 50% успеха. Еще 30% обеспечивает команда внедрения. А остальные 20% зависят уже от готовности вашего персонала пользоваться новым ІТ-продуктом.

Я попросила бы продемонстрировать, как работает предлагаемая система, а также показать мне хотя бы один-два сценария моих действий. Сколько бы вас не убеждали, что «система может все», все равно просите показать, как она работает в конкретных ситуациях, которые возникают именно на вашем предприятии.

Цены на аналогичные системы, предлагаемые разными компаниями, сравнивайте только тогда, когда они изложены в едином формате. И самое главное: перед подписанием договора вы должны четко понимать, как будете работать с этой системой. По сути, вы выбираете будущее для своего бизнеса. Будьте внимательны в этом процессе.

По материалам выступления на Logistics Innovation Forum 2019

 

Quantum International – ведущий поставщик современных IT-решений для управления логистикой и производством
Тел.: + 38 (044) 383-30-84;  +7 (495) 971-49-47
Сайт https://quantum-int.com/                   Публикации компании

 

 

Другие публикации автора: 
Екатерина МАЛЫШЕВА

директор по маркетингу Quantum International