Іван ДАНИЛЕНКО

комерційний директор компанії BERTA group

Основні шляхи розвитку сучасної дистрибуції

Компанію BERTA group було засновано у 1992 році. В процесі свого розвитку BERTA group переросла зі звичайного дистриб’ютора в компанію повного циклу, ставши одним із лідерів на ринку FMCG. Окрім забезпечення продажу широкого асортименту різних груп товарів, компанія надає логістичні послуги, має власні торговельні мережі, займається імпортом, а також пропонує інші послуги, необхідні нашим клієнтам. Ми вважаємо, що саме до цього ведуть сучасні тренди у розвитку дистрибуції та готові поділитися своїм досвідом перетворень і висновками аналізу процесів, що відбуваються сьогодні на ринку.

Розвиток – це зміни. Власне, успіхів компанія BERTA group досягла тому, що відповідаючи на актуальні запити ринку, постійно змінювалася. Ми звикли до такої стратегії та вважаємо, що будь-яка компанія повинна перебувати у процесі безперервних змін та удосконалень. Якщо ви не змінюєтеся, то це вже очевидний сигнал, що з вашим бізнесом щось не так. 

У наш час, можуть існувати різні моделі розвитку. Але я би хотів звернути увагу на декілька основних критеріїв, а також тенденцій, які відбуваються у дистрибуції саме зараз. Наприклад, марно сподіватися, що ви відкриєте дистрибуційну компанію, знайдете для себе постачальників та почнете завойовувати ринок на якійсь території просто так. Час для таких рішень минув уже всюди, у тому числі й в Україні. Сьогодні ми бачимо, що виробники самі обирають собі партнерів, які займаються дистрибуцією їхніх товарів. Вони ж, зрештою, починають диктувати умови дистрибуційним компаніям. Критеріями для такого вибору є:

  • Частка ринку
  • Територія покриття
  • Фінансова стабільність
  • Наявність сучасних сервісів
  • Стійкість до впливу зовнішніх факторів
  • Робота з оптимізацією процесів
  • Наявність стратегії розвитку компанії мінімум на 3-5 років
  • Мультиканальність, гнучкість та інші конкурентні переваги

 Компанії, що відповідають таким критеріям, можуть розвиватися за різними моделями. Наприклад, як мультибренд на великій частині території або ж монодистриб’ютор у всій Україні. Компанія також може стати локальним дистриб’ютором, який розвиває декілька своїх брендів у двох-трьох регіонах. 

Мультиканальність, як основний тренд розвитку дистрибуції

За останні роки рух у бік мультиканальності став загальноукраїнським трендом, який значною мірою визначає конкурентоспроможність дистриб’юторів. Потреба надавати постачальникам різні канали для збуту продукції виникла для нас природньо, у процесі еволюції бізнесу. Кожного року ми повинні були відповідати новим викликам. Наприклад, відбувся клієнтський запит щодо тендерного майданчика. Ми його створили. Звісно, з часом у нас з’явився і стандартний набір з онлайн та офлайн каналами, які ми розширюємо. 

Кожного разу, відкриваючи нові напрямки, ми ставили собі запитання: чи стане це лише новим сервісом компанії, просто новою опцією, чи взагалі, зрештою, перетвориться на окремий додатковий бізнес. Звісно, що розпочинається усе як додатковий сервіс, але деякі напрямки розвиваються настільки швидко, що їх просто неможливо втримати у межах окремого відділу компанії. Тоді вони стають повноцінними бізнесами і продовжують співпрацювати з нами на умовах партнерства. Саме так ми перетворилися зі звичайного дистриб’ютора на компанію, яка надає широкий спектр сервісних послуг.

Для того щоб розвивати бізнес у напрямку мультиканальності, необхідно працювати в умовах відкритості. Ми завжди спілкуємося з партнерами, шукаємо спільні точки дотику, намагаємося зрозуміти, чим ми можемо зацікавити один одного, щоб розпочати взаємовигідну співпрацю. У нас, до прикладу, є співпраця з дистрибуційною компанією SAVSERVICE – платформа В2В iOrder. Завдяки їй ми надаємо можливість клієнтам купувати максимально широкий спектр товарів та ділимося один з одним ІТ-технологіями. Таким чином, ми спільно формуємо ринок та визначаємо, яким він буде завтра. 

Логістика у цьому процесі є надзвичайно важливою. Саме тому, свого часу ми вивели логістичний напрямок і створили компанію UB1. В 2019 році ми відкрили першу чергу складського комплексу класу «А+», 12 800 тис. кв м, з запланованих 53 150 тис. кв. м., який розміщений в 3 км. від Львова. Перша черга є кондиціонованою і використовується під продукти харчування. Зараз завершуємо будівництво другої черги, яка буде призначена для продуктів non food. Також передбачено третю та четверту черги з холодильними та морозильними камерами та сухі склади для надання послуг клієнтам. У межах цього логістичного центру буде запущено митний термінал. 

Другий тренд – власні мережі

У цьому напрямку наша компанія має чудовий досвід. У 2013 році ми відкрили перший магазин, що працює у форматі «магазин біля дому». Мережа налічує вже 115 магазинів, кожен з яких пропонує великий асортимент якісної продукції та професійний сервіс. 

Мережа магазинів «Близенько» сьогодні добре відома львів’янам. Тепер ми розширюємо географію мережі та відкриваємо магазини ще й в інших областях. 

Крім того, наша компанія розвиває мережу «Імідж», що спеціалізується на роздрібному продажі косметики та парфумерії. 
Третя мережа магазинів – «Чистенько». На сьогодні це 98 магазинів з продажу побутової хімії та товарів для дому.

Тренд власного розвитку, звісно ж, не обмежується тільки розбудовою торгових мереж. Втім, вони є потужним каналом збуту, дуже важливим у нашій системі мультиканальності. Розвиток компанії неможливий, якщо люди не є драйверами змін. Це може звучати  банально, але факт є фактом, і не зважати на нього не можна.

Швидко відбувається автоматизація процесів. Сьогодні оператор на сучасному виробництві через пристрої для віртуальної реальності має можливість керувати складними системами. З’являється дедалі більше цехів та складів, усередині яких зовсім немає людей. Від великих корпорацій тепер можна почути, що вони, у результаті автоматизації процесів, звільняють десятки тисяч людей у різних країнах світу. Але трансформація бізнесу також має співпадати з трансформацією людей, які у ньому працюють. BERTA group намагається дотримуватися цього принципу: у стратегії компанії люди визначені як основна цінність. Тож виникає потреба для постійного розвитку, підвищення кваліфікації персоналу.

Не варто також забувати про інші аспекти розвитку компанії. Відвідуючи презентації відомих брендів, ми часто чуємо тези про екотренди, які застосовуються у виробництві упаковки матеріалів, що швидко розкладаються. Щоб бути сучасною компанією, потрібно наслідувати кращі приклади світового ринку та забезпечувати умови для сталого розвитку бізнесу. 

Хочу зазначити, що деякі наші партнери – світові лідери ринку, планують повністю перейти на альтернативні джерела живлення та декларують намір забезпечувати себе енергією власного виробництва на 100%. 

Зміни моделей управління контрактами

Раніше завданням дистрибутора було лише продавати товари. До нього зверталися представництва виробничих компаній, організовували постачання і так відбувався процес. Але тепер, будь-який виробник, який хоче продавати в Україні, знає, що тут працюють кваліфіковані, сучасні та конкурентоздатні дистрибуційні компанії. Вони здатні забезпечити увесь процес, починаючи від імпорту, доставки та зберігання, та закінчуючи продажами, управлінням маркетингом, промо активностями тощо. В Україні таких дистриб’юторів можна знайти як на національному, так і на регіональному рівні. Прикладів дуже багато. Особливо цей тренд набрав обертів за останні два роки.

Як я вже згадував, класичний дистриб’ютор перетворюється на унікальну платформу з надання широкого спектру послуг. З’являється можливість в одному місці організувати будь-який аутсорсинг для клієнта. Це повноцінний хаб чи база із супроводу бренда від виробництва аж до кінцевої точки реалізації. 

При цьому ми отримуємо величезний масив інформації та можемо здійснювати глибоку аналітику, результатами якої готові ділитися з виробником, щоб він також змінювався відповідно до поточних потреб ринку. В результаті, іноземний виробник отримує можливість здійснювати свою експансію на українському ринку, маючи тут штат лише з 3-4 людей. Усе інше перекладається на дистриб’ютора, з яким встановлюються тривалі партнерські стосунки. Погодьтеся, це дуже приваблива пропозиція для будь-якого локального чи глобального виробника. Водночас, це також дуже високий рівень конкурентоспроможності для дистриб’ютора, який, таким чином, забезпечує собі умови для сталого довготривалого розвитку. 

До речі, кількість дистриб’юторів також зменшується. Ми ще добре пам’ятаємо, як для забезпечення продажів на території України виробники в кожній області залучали одного дистриб’ютора. В процесі глобалізації і відбуваються зміни і наша компанія на сьогоднішній день з великим портфелем брендів покриває 10 областей.

Промозалежність та робота над прибутковістю

Ми визначаємо промозалежність як ще один важливий тренд у сучасній дистрибуції, і він зростає космічними темпами. Зараз 80% товарів non food продаються лише в рамках промо акцій. Заберіть промо, і ви вже нічого не зможете продавати на ринку. 

Питання промозалежності дуже важливе в Україні, оскільки країна входить у ТОП-10 за розвитком саме цього тренду. Водночас, ми входимо до п’ятірки в антирейтингу вакцинації. Варто подумати, як і кому ми будемо продавати товари, якщо до більшості магазинів справді заборонять вхід людям без сертифікатів про вакцинацію, а у нас щепленими виявляться лише 30% населення? Це велика проблема, але наш ринок змінюється саме у цьому напрямку. Тому вже зараз потрібно шукати відповідь на новий виклик.

З іншого боку, виникає запитання: як проводити нескінченні промо акції, надавати великі знижки та при цьому ще й заробляти гроші? Якщо ми не знайдемо на нього відповідь, то можемо швидко залишитися без клієнтів.

На сьогодні виробник, з одного боку, а клієнти мережі, з іншого, створюють доволі сильний тиск своїми умовами та вимогами для дистриб’ютора. Настає той момент, коли потрібно ретельніше переглядати фінансову сторону бізнесу. За нашими даними, зараз приблизно 35% компаній проводять циклічну перевірку фінансового здоров’я своїх дистриб’юторів. Вони просто приходять і кажуть: «Давайте подивимося ваші звіти за останні півроку». І дистриб’ютор не зможе відмовити, адже зараз всі співпрацюють на умовах повної відкритості та прозорості. 

В результаті, ви можете почути від партнерів рекомендації, щодо покращення показників. У такому випадку необхідно виробити спільні рішення, щоб відновити прибутковість своєї роботи, і виробник залишався успішним на даному ринку. Неуспішний дистрб’ютор нікого не цікавить. 

На мій погляд, одне з ключових завдань полягає у тому, щоб знайти спільні точки розуміння між виробником та дистриб’ютором. Так, щоб обидві сторони залишались прибутковими. Варто розглядати мотивації команд, участь у бюджетах мереж, аналізувати залишки на складах. Зокрема, логісти добре знають, які фінансові втрати приносять невиправдано великі залишки. 

Підсумовуючи, зазначу, що майбутнє за мудрими виробниками та системними дистриб’юторами. Для цього потрібно постійно вдосконалюватись. На завершення ж розповім одну повчальну байку: У мудреця запитали: «Чи довго нам чекати змін на краще?». Той відповів: «Якщо чекати, то довго». Тому змінюйтеся самі, і ні на кого не чекайте!

За матеріалами виступу на щорічній міжнародній конференції DistributionMaster-2021: «Нова реальність – виклики і рішення».

Другие публикации автора: 
Іван ДАНИЛЕНКО

комерційний директор компанії BERTA group