Сергей СОЦКОВ

Опыт электронных торгов в сфере страхования

0
2091
Система госзакупок ProZorro создана с тем, чтобы обеспечить равноправное участие в торгах не только поставщиков товаров, но и компаний, предлагающих различные услуги. Как складываются отношения между исполнителями и клиентами в этом секторе? Смогла ли новая система создать по-настоящему конкурентную среду? Об этом рассказал начальник центра клиентской поддержки ПАО «НАСК «Оранта»» Сергей СОЦКОВ

Первые шаги в тендерных закупках


– Размеры нашей компании позволяют видеть, как складывается ситуация с госзакупками финансовых услуг по всей стране, – констатирует эксперт. – У нас 1800 сотрудников и 2700 агентов, мы работаем в каждом областном и районном центре Украины, заключая в течение года около 120 тыс. договоров страхования. Из них – около 10 тыс. – с юридическими лицами, в т. ч. государственными структурами, которые теперь обязаны проводить торги через систему ProZorro.

Важный нюанс: еще до реформы в сфере государственных закупок «Оранта» имела налаженные связи с крупными клиентами от государства. Когда же на сцену вышла ProZorro, возникла необходимость оперативно изменить маркетинговую политику. Ведь на автоматическое переподписание договоров с постоянными клиентами больше нельзя было рассчитывать – чтобы получить такой заказ, нужно идти на тендер, где свои предложения выставляют многочисленные конкуренты.

Чтобы увеличить свои шансы на победу в электронных торгах, в компании еще весной прошлого года начали обучать сотрудников правилам участия в них. Договор о сотрудничестве подписали в мае 2015 г., однако поначалу выставляли свои предложения в небольшом количестве тендеров, так как опция покупки страховых услуг в системе электронных госзакупок появлялась не так уж часто.

СПРАВКА

Одна из крупнейших страховых компаний в Украине, имеющая 23 дирекции и 500 отделений по всей стране, «Оранта» участвует в электронных закупках еще с момента пилотного запуска проекта ProZorro, т.е. более года. За это время ее сотрудниками накоплен немалый опыт – как позитивный, так и негативный.

По словам С. СОЦКОВА, до конца прошлого года услуги страхования через ProZorro закупались примерно 40 раз. «Оранта» приняла участие в 25 из этих тендеров и 17 из них выиграла. Это был первый, но очень ценный опыт, позволивший сделать вывод, что компания вполне способна сохранить и увеличить клиентскую базу в условиях свободной конкуренции, когда налаженные за предыдущие десятилетия деловые связи практически не принимаются во внимание.

С мая по сентябрь текущего года через ProZorro провели уже 285 тендеров по покупке услуг страхования. «Оранта» подавала заявки на участие в 70% этих торгов. В остальных условия закупок казались подозрительными, поэтому решили не тратить на них ни сил, ни времени. Процент побед также оказался высоким.

Однако такое количество открытых электронных торгов – лишь капля в море страхового бизнеса страны. В дальнейшем зависимость финансового состояния компании от ее способности демонстрировать свои конкурентные преимущества станет намного выше.

– До сих пор в системе ProZorro размещают только 5–6% заявок на страхование, – поясняет Сергей. – В Киеве таким образом заключается 32% договоров, в Днепропетровской области – 12%, в Одесской – 10%. А есть регионы, где госструктуры выставляют на электронные торги около 1% заявок на получение страховых услуг. И суммы пока еще невелики – как правило, речь идет о договорах от 3 до 50 тыс. грн. Хотя в последнее время проводились и более дорогие тендеры, в отдельных случаях их суммы превышали 2 млн. грн.

Несмотря на столь скромную статистику, компания сумела не только попробовать свои силы в электронных торгах, но и сделать несколько важных выводов, которые наверняка помогут еще более успешно вести бизнес в будущем. Например, что главное конкурентное преимущество страховщика – не цена страховки, а квалификация сотрудников и способность выполнить взятые на себя обязательства.

– Сейчас, когда в ProZorro появляется интересующий нас тендер, мы в первую очередь изучаем, что представляет собой заказчик и в чем суть его требований, – делится опытом наш собеседник. – Ведь заказчики также бывают разные, особенно в нашей сфере. Например, в Киеве есть одно автотранспортное предприятие, которое страховые компании называют «переходящим красным знаменем». По непонятной причине там происходит слишком уж много страховых случаев, и трудно даже просчитать, по какой цене им можно продавать полисы. Каждый страховщик, который заключал с ними договор, на следующий раз отказывался от дальнейшего сотрудничества.

Кроме того, за прошедшие полтора года коллеги Сергея научились быстро определять, стоит ли углубляться в содержание тендерной документации. Поскольку на торги часто выставляют лоты на небольшие суммы, следует сразу отсекать те из них, условия которых написаны под конкретного «своего» поставщика. До сих пор компания предпочитала игнорировать такие торги, но в дальнейшем, вероятно, придется начинать борьбу с такими явлениями.

Случаи из практики


В квалификационных требованиях к поставщикам одного из объявленных тендеров было написано условие: «Участие компании в Лондонском союзе страховщиков»…

– Самое интересное, что такое требование выставила районная больница! – возмущается С. СОЦКОВ. – Причем здесь Лондон? Зачем какой-то районной больнице, чтобы оформлять стандартные договоры по обязательному страхованию, британские стандарты? Вероятнее всего, это один из тех случаев, когда условия прописывались под какого-то «своего» страховщика, который «по чистой случайности» является членом Лондонского союза.

Стандартными требованиями к поставщикам услуг страхования являются наличие лицензии, соответствующих свидетельств и определенного перечня справок. К этому компания относится с пониманием. Но зачем требовать от страховщика, чтобы он работал на украинском рынке не менее 15 лет? Разве 10 лет или 3–4 года опыта – это признак низкого уровня квалификации?

Или вот еще пример: один из закупщиков потребовал, чтобы у соискателей в течение последних трех лет не было временной администрации. Опять-таки «чисто случайно» оказалось, что в «Оранте» два года назад временная администрация работала. Компания тогда переживала не лучшие времена, но со всеми возникшими проблемами справилась. Увидев же такие требования потенциального заказчика, ее сотрудники пришли к выводу, что он ни в коем случае не желает видеть среди претендентов именно «Оранту».

– К счастью, в ProZorro есть такая замечательная штука, как период уточнений, – продолжает эксперт. – Рекомендуем всем пользоваться возможностями, которые эта опция предоставляет, потому что когда вы начинаете задавать вопросы, все становится на свои места. Как минимум, вы можете понять, есть ли у вас шансы победить в тендере, или заказчик пытается обмануть систему электронных торгов. Когда вы начинаете задавать вопросы, закупщики вынуждены более ответственно относиться и к торгам, и к условиям, которые они выдвигают.

Правда, пока еще это не всегда срабатывает – некоторые госструктуры к вопросам ответственности относятся довольно своеобразно. К примеру, накануне нашей встречи Сергей получил ответ на один из своих вопросов: действительно ли для участия в торгах нужны оригиналы документов, если компания давно перешла в электронный формат? Ответ оказался поистине «гениальным»: «Спасибо, что задали вопрос. Всегда обращайтесь. Рады будем помочь». И все!

А многие запросы и вовсе остаются без ответа. Бывает даже так, что телефоны заказчиков, указанные в объявлении тендера, попросту молчат. Специалисты считают, что это очевидный признак попытки провести торги нечестно. Вторым признаком этого являются условия, выписанные таким образом, чтобы им могли соответствовать только одна или всего несколько компаний. Таких примеров, к сожалению, можно привести немало.

Так, в одной из районных администраций написали: большая часть в уставном фонде страховой компании должна принадлежать государству или государственным структурам. Хотя все, кто хоть немного знаком с отечественным рынком страховых услуг, хорошо знают, что в Украине этому требованию соответствуют всего две компании: одна пожарно-страховая, другая – охранно-страховая.

Среди требований другого закупщика была указана безубыточная деятельность в течение последних пяти лет. Это сразу отстраняло от участия в тендере десятки крупных компаний, поскольку два года назад в отрасли начался кризис, и мало кому удалось закончить последующие отчетные периоды с прибылью.

Третий потенциальный клиент удивил даже видавших виды специалистов, написав: «Подтвердите оценку своей страховой деятельности». Что это за оценка, по каким принципам и в каких единицах она измеряется, ни Сергей, ни его коллеги никогда не слышали. И как подтвердить то, чего не существует, им, конечно же, непонятно.

Еще в одном объявлении о проведении тендера говорилось, что претенденты должны предоставить всю документацию в формате PDF. Иначе чем странным такое условие назвать трудно – неужели другие форматы компьютер заказчика не читает?

Первые выводы


Несмотря на то, что система ProZorro работает не так давно, опыт первых побед и неудач позволил сотрудникам «Оранты» сформировать определенный алгоритм поведения.

– Если уж вы приняли решение о том, что ваша компания постоянно будет участвовать в электронных торгах, не поленитесь и спланируйте свои действия, – советует С. СОЦКОВ. – В частности, в начале каждого месяца следует напоминать своей юридической службе, что нужно собрать справки, которые обычно требуют организаторы тендеров, ведь большинство из них имеют именно месячный срок действия. Если это будет сделано, к моменту, когда появится интересный тендер, у вас уже будет основной пакет документов.

Кроме того, важно постоянно внимательно следить за тем, как ведут себя закупщики. Даже если компания пока не планирует писать жалобы в Антимонопольный комитет, досье, в котором потенциальные клиенты будут попадать в разряд добросовестных или недобросовестных, наверняка пригодится в будущем.

Обязательно нужно участвовать в торгах, которые объявляют госструктуры, действительно ищущие конкурентоспособные предложения. Даже если компания проиграла несколько тендеров этой организации, это еще не повод опускать руки. Ведь по правилам ProZorro заказчик может отклонить победителя, предложившего самую низкую цену, если тот окажется неспособен обеспечить надлежащее качество товара/услуги. А бывает даже так, что победитель сам отказывается подписывать договор, поскольку понимает, что слишком увлекся, понижая стоимость своих услуг. В таких случаях заказ получает участник тендера, занявший второе место, а иногда шансы появляются и у третьего.

И наконец, в ходе торгов ни в коем случае нельзя опускаться до банального демпинга. Цену можно понижать лишь до того уровня, при котором компания действительно готова к сотрудничеству. Любые попытки блефовать вряд ли принесут какую-то пользу.

 

 

Другие публикации автора: 
Сергей СОЦКОВ