Андрей КОРНИЙЧУК

Как вырасти на стагнирующем рынке: развитие партнеров дистрибьютора по цепи поставок

0
3774
Зависимость, с одной стороны, от условий, диктуемых поставщиками, а с другой – от эффективности работы, а значит, и платежеспособности клиентов может поставить дистрибьюторскую компанию в довольно сложное положение. А на фоне дефицита оборотных средств и общей тенденции к падению продаж на рынке ситуация грозит стать и вовсе критичной. Директор и собственник группы компаний «Парк дистрибуционных технологий» Андрей КОРНИЙЧУК видит выход в том, чтобы взять инициативу в свои руки и стать источником позитивных изменений, затрагивающих всех партнеров компании в цепочке поставок. Реализовать это благое намерение ему помогли логика, ТОС и самые простые средства автоматизации

Список НЖЯ

На украинском рынке каждая торговая компания в процессе становления и развития сталкивается с целым рядом проблем, большинство из которых стали уже почти стандартными. В частности:

  • партнеры далеко не всегда своевременно выполняют свои обязательства. Одна из главных причин этого – дефицит оборотных средств;
  • каждая компания воспринимает рынок по-своему и действует, исходя из своих представлений;
  • вывод новых брендов как через старые, так и через новые каналы сбыта становится все более сложным и затратным;
  • норма прибыли по продуктам снижается, и чем дольше компания продает торговую марку, тем меньше она на ней зарабатывает;
  • дистрибьюторы часто вынуждены приспосабливаться к внутренним ограничениям своих крупных партнеров. Например, при работе с розничными сетями как графики, так и условия поставок нужно адаптировать под их требования;
  • постоянно приходится сталкиваться с ошибками, обусловленными человеческим фактором, а они чреваты значительным увеличением операционных издержек: товар, неправильно поставленный из-за того, что менеджер некорректно зафиксировал заказ, дистрибьютор не только поставляет, но и возвращает за свой счет;
  • персонал компаний-партнеров далеко не всегда взаимодействует эффективно. Зачастую это обусловлено внутренними ограничениями компаний. Если, скажем, каждый сотрудник ориентируется на свои целевые показатели без учета общих интересов, в конечном итоге от этого не выигрывает ни одна из сторон;
  • партнеры могут нарушать договоренности, например, в погоне за разовой выгодой.

Дистрибьютор, не являющийся единственным импортером товаров определенной марки, вполне может оказаться в ситуации, когда его клиент, невзирая на сложившиеся отношения, закупает тот же товар у конкурентов ради одноразовой скидки и т.п.

ТОС в помощь

Разобраться в этом клубке проблем и увидеть их внутреннюю логику помог метод мыслительных процессов из Теории ограничения систем. Для начала оказалось достаточно нарисовать небольшое Дерево существующей действительности только по одному из перечисленных нежелательных явлений (НЖЯ) – различному восприятию рынка партнерами по цепочке поставок (Рис. 1).

Дерево существующей действительности

Компания-импортер и ее клиенты-дилеры действительно воспринимают рынок по-разному, и именно это становится источником целого ряда проблем. В частности, дилеры считают, что для того, чтобы больше продавать, нужно держать как можно больше товара на складе поближе к конечному потребителю. Поэтому они делают заказы больше, чем необходимо для обеспечения текущих продаж, и часть товаров не успевает продаться за период отсрочки платежа. А поскольку финансовые ресурсы большинства компаний ограничены, в результате возникают трудности с расчетами по бязательствам.

По той же причине некоторые товары на складе дистрибьютора могут вымыться намного быстрее, чем предусмотрено прогнозами. Так, если дистрибьютор рассчитал, что за определенный период может продать товара, например, на 0,5 млн грн, а клиенты почему-то заказали больше, может возникнуть out-of-stock на складе. Финансовые ресурсы дистрибьютора тоже ограничены, и своевременно пополнить складские запасы для него может быть проблематично. В результате возникает ситуация, когда те или иные товары отсутствуют на всех складах в цепочке поставок.

При этом в силу специфики товарной линейки компании, которая включает взаимно дополняющие друг друга товары (электророзетки, выключатели и соответствующие аксессуары), отсутствие отдельных позиций приводит к размыванию линейки, и локальные «разрывы» в ассортименте приводят к тому, что все остальные позиции также перестают продаваться. В результате и дилеры, и дистрибьютор теряют продажи и прибыль, поскольку операционные издержки у них постоянные.

Не имея возможности реализовать остатки неполных товарных линеек, дилеры сталкиваются со все большими финансовыми проблемами и заходят, в конце концов, в глухой угол. Дистрибьютору же очень сложно влиять на эту ситуацию, поскольку избыточными заказами грешат даже крупные ритейлеры, которые, к тому же, еще и выставляют компании штрафы за недопоставку.

Полная версия этого материала доступна после оформления подписки
 

Оформив подписку, Вы получаете доступ ко всем материалам, размещенным на сайте Logist.FM, а также ко всем архивным выпускам журнала «Дистрибуция и логистика»

Оформить подписку.

Другие публикации автора: 
Андрей КОРНИЙЧУК