Валерий ПОЖИДАЕВ

СЕО SellClones.com

Как выбрать Школу переговоров

0
636
Сейчас на рынке есть несколько предложений от Школ переговоров, длительностью обучения до 2-х месяцев. Естественно у заинтересованного человека возникает вопрос: «В какую пойти?» и «Где лучшее соотношение цены/качества?» Чтоб помочь ответы на эти вопросы и был создан данный обзор.

В обзоре участвовали:

  • Школа «Переговорщик» компании «Бизнес-конструктор»
  • Школа «SALE: ПРИВЛЕЧЕНИЕ НОВЫХ КЛИЕНТОВ» компании White Sales School
  • «Школа переговоров Валерия Глубоченко»
  • «Школа профессионального переговорщика» Европейской Бизнес Ассоциации тренеров Светланы Савчук и Натальи Байкаловой
  • Школа «Переговори за інтересами» от KMBS

Сравнение происходило по следующим параметрам:
1. Целевая аудитория.
2. Стоимость.
3. Продолжительность.
4. Периодичность занятий.
5. Ведущий.
6. Формат проведения.
7. Какие есть пакеты и что они в себя включают.
8. Какие результаты обещают организаторы.
9. Дополнительные возможности для выпускников школ.
10. Материалы по обучению (речевые модули по этапам переговоров, адаптированные под вашу специфику бизнеса и продаж).
11. Включены ли тренировки в программу и какой формат тренировок.
12. Возможность посетить презентацию или полноценный урок школы.

Школа переговров

От чего зависит конечный результат обучения?

От наличия и формата материалов и тренировок по переговорам. На это особенно важно обращать внимание при выборе Школы.  Выработка навыков – это рутинный процесс, такой же, как накачка мышц в тренажерном зале, и к этому нужно быть готовым. Так же важно структурировать полученные навыки и посмотреть на себя со стороны.

Поэтому, давайте остановимся на 10 и 11 пунктах таблицы, так как они одни из самых важных с точки зрения оценки эффективности обучения переговорам. Разберем их подробнее, чтобы у вас было понимание, что они означают и почему именно они так важны.

Пункт 10. Материалы по обучению (речевые модули по этапам переговоров, адаптированные под вашу специфику бизнеса и продаж).

99% программ тренингов по переговорам, которые есть на рынке, не приносят никакого результата в виде повышения профессионализма продавцов и роста их продаж именно из-за отсутствия во время обучения таких материалов. Что они из себя представляют? Обычно, в «продвинутых» компаниях такие материалы содержаться в корпоративных книгах сценариев продаж. Их пишут отделы маркетинга. Эти материалы представляют из себя очень конкретные вещи: что говорить, как говорить на каком этапе переговоров с каким типом клиента при продаже какого товара/услуги.

То есть,  для правильного обучения переговорам, сначала необходимо такие материалы разработать, а потом по ним проводить тренировки. Это – пункт 11.

Если материалы и тренировки по ним отсутствуют, то результатом обучения в Школе будут не навыки, а только понимание учениками того, как работают техники переговоров.

А теперь подробно о каждой из Школ переговоров
 

 

Школа Кирилла Куницкого

ПЕРЕГОВОРЩИК. ШКОЛА КИРИЛЛА КУНИЦКОГО

Молодая школа. Первый запуск состоится в октябре 2016 года. Ранее обучение по переговорам в формате школы не проводилось. Был пилотный однодневный практикум летом 2016 года, который провели совместно Кирилл Куницкий и Андрей Яценко.

Сайт с интересным дизайном, но неинформативный. Возможно, предполагается, что у человека возникнут вопросы, и он захочет связаться с консультантом. О продуктах стоимостью 1000 и 1800 долларов хотелось бы знать больше, прежде чем принимать решение о покупке. Также нет возможности попробовать и нет вводной услуги.

1. Целевая аудитория: собственники малого, среднего бизнеса и менеджеры их компаний.
2. Стоимость: пакет «Стандарт» – $ 1000 (25000 грн); пакет «Преимум» – $ 1800 (45000 грн)
3. Продолжительность: пакет «Стандарт» – 8 модулей; «Преимум» – 12 модулей.
4. Периодичность занятий: раз в неделю.
5. Ведущий: Андрей Яценко.
6. Формат проведения: занятия с выполнением домашних заданий.
7. Какие есть пакеты и что они в себя включают: «Стандарт» и «Премиум».

  • Курс «Стандарт» включает в себя:
    Участие в работе базовых модулей 1-8.
    Блоки домашних заданий.
    Поддержка куратора по орг. вопросам.
    Видеозапись с живого занятия.
    Печатный раздаточный материал.
    Онлайн встреча «Вопрос-ответ» после каждого модуля.
  • Курс «Премиум» включает в себя:
    Участие в работе базовых модулей 1-8.
    Блоки домашних заданий.
    Поддержка куратора по орг. вопросам.
    Видеозапись с живого занятия.
    Печатный раздаточный материал.
    Дополнительные практические вебинары для разбора вопросов и практических кейсов после каждого модуля 9-12.
    Участие в работе дополнительных модулей 9-12.
    Диагностика команды от эксперта. Группа до 5 человек (по договоренности). Диагностика – 1 час диагностики на месте (либо онлайн) с письменным отчетом и рекомендациями.
    Вторая повторная встреча (живая или онлайн) – по желанию клиента. Присутствие эксперта на одних переговорах с одним менеджером или же анализ экспертом аудио/видео записи. Результат: возможность оценить реальный уровень навыков сотрудника в переговорах и вектор развития в обучении.

8. Какие результаты обещают организаторы: На выходе вы получите готовую систему переговорных инструментов для внедрения в практическую деятельность вашей компании.
9. Дополнительные возможности для выпускников школы: – нет.
10. Материалы по обучению (речевые модули по этапам переговоров, адаптированные под вашу специфику бизнеса и продаж) – нет.
11. Включены ли тренировки в программу – нет.
12. Возможность предварительно посетить презентацию или полноценный урок школы – нет.

Выводы: судя по программе, в пакете «Стандарт» предлагается стандартная программа практикума по переговорам, которых очень много на рынке, только растянутая во времени. Подобную программу легко найти за 3-5 тыс грн. и пройти ее за 2 дня. Стоимость в $ 1000 явно существенно завышена. В пакет «Премиум» включены дополнительные теоретические блоки + аудит навыков менеджеров в отделе продаж и рекомендации. Стоимость еще нескольких блоков в стандартном формате может составить еще 1000-2500 грн. А проведение оценки навыков менеджеров стоит 1200 грн за человека. Таким образом, программа рассчитана на владельцев бизнеса — лояльных выпускников 2-х месячного курса «Собственник бизнеса», которые готовы заплатить такие суммы.
 

 

Sale

SALE: ПРИВЛЕЧЕНИЕ НОВЫХ КЛИЕНТОВ

Проект Валентина Яроменко. Одна из старейших школ на рынке. Действует c 2011 года.

1. Целевая аудитория:
Опытный продажник (не новичок).
Менеджер (директор по развитию).
Директор по продажам.
Директор компании (управляющий собственник).
2. Стоимость: 12000 грн. Возможна оплата частями (6500 грн/месяц).
3. Продолжительность: 2 месяца.
4. Периодичность занятий: нет даннях.
5. Ведущий: «фишка» школы – 9 спикеров, которые ведут разные блоки школы, делясь своим реальным бизнес-опытом (они – действующие руководители в крупных компаниях).
6. Формат проведения: занятия с выполнением домашних заданий.
7. Какие есть пакеты и что они в себя включают: пакеты отсутствуют.
8. Какие результаты обещают организаторы:
- передать и структурировать все основные знания ремесла продаж;
- передать успешный опыт преподавателей-практиков;
- ускорить карьеру и увеличить доходы студентов Школы Продаж;
- научить продавать профессионально!
9. Дополнительные возможности для выпускников школы: – участие в клубе White Sales Family.

  • С помощью программы White Sales Family выпускник школы может:
    Посещать отраслевые мероприятия: Sales Cafe, Sales Bomb и Open Class на льготных условиях;
    Пользоваться услугами компаний-учредителей, партнеров и участников клуба со скидкой.
    Участвовать во всех закрытых встречах и событиях, о которых их будут оповещать отдельно.

10. Материалы по обучению (речевые модули по этапам переговоров, адаптированные под вашу специфику бизнеса и продаж) – да. В конце курса ученик защищает дипломную работу в виде «Книги продаж», включающей все этапы работы с клиентом.
11. Включены ли тренировки в программу: – да.
12. Возможность посетить презентацию или полноценный урок школы: – да. Время от времени, проводится «день открытых дверей» Школы.

Выводы: сбалансированная программа, на выходе которой у выпускника есть реальная возможность повысить свои продажи и продажи своего отдела. Из информации на сайте не понятно, как проводятся тренировки для выработки навыков и каков их результат. Отличие этой школы от остальных в том, что ученики получают знания от практиков (коммерческих руководителей крупных компаний). Хороший баланс цены и качества. Школа время от времени проводит дни открытых дверей, поэтому есть возможность принять решение, не покупая «кота в мешке».
 



Школа переговоров Валерия Глубоченко

ШКОЛА ПЕРЕГОВОРОВ ВАЛЕРИЯ ГЛУБОЧЕНКО

Школа от одной из лучших консалтинговых компаний страны. На рынке с 1999 года, но формат школы открывают впервые. Тренер Валерий Глубоченко дважды получил титул «Золотой тренер СНГ» в 2013 и 2015 годах. Реализовал проекты по обучению переговорам с более чем 300 компаниями из 84 сегментов рынка.

1. Целевая аудитория:

  • Внутренние тренеры, чтобы делать классные тренинги для своих компаний.
  • Руководители отдела продаж (НАЦ КАМу), которые ежедневно проводят наставничество для своих продавцов.
  • Коммерческие директора, которым необходимо решать вопросы повышения квалификации своих переговорщиков и увеличения объемов продаж.
  • HR-ы, которым нужно вводить в должность новых продавцов, чтобы они быстро приносили отдачу или выбирать тренеров для проведения годовых программ.
  • Новые сейлзы, которых нужно ввести в должность.
  • Опытные менеджеры по продажам (КАМ-у), которым нужно прокачать свои навыки и повысить свою эффективность.
  • Собственники бизнеса, которые хотят расширяться, но «упираются» в неумение своих менеджеров продавать.
  • Региональные менеджеры или бренд-менеджеры, которым нужно ездить и обучать продавцов дилеров.

2. Стоимость: пакеты за 6000 грн./12000 грн./19500 грн.
3. Продолжительность: 2 месяца.
4. Периодичность занятий: одно занятие в неделю.
5. Ведущий: Валерий Глубоченко.
6. Формат проведения: 3-х часовые вечерние занятия с выполнением домашних заданий. В более дорогих пакетах — индивидуальные тренировки для выработки навыков.
7. Какие есть пакеты и что они в себя включают:

Пакет «Стандарт»
• Участие во всех занятиях Школы (8 занятий, 24 часа теории и практики).
• Уникальный раздаточный материал со стандартом ведения переговоров (из 82 специфик выбор наиболее близкой вам).
• Предварительные тренировки по стандарту.
• Видео запись занятий.
• Домашние задания.

Пакет «Бизнес»
• Все, что входит в пакет «Стандарт».
• 3-дневные тренировки (24 часа) с видеосъемкой и обратной связью в группе из 4-х человек.
• Доступ к своим видеотренировкам и учебным материалам (речевым модулям) в системе SalesPRO.

Пакет «Премиум»
• 5 дней (40 часов) индивидуальной работы.
• Умение самостоятельно разрабатывать материалы (речевые модули) для продаж самых разных товаров/услуг.
• Повышение профессиональных навыков наставника, коуча для своих продавцов.
• Индивидуальная разработка стандарта ведения переговоров на 100% под вашу специфику переговоров.
• Индивидуальные тренировки в группе до 2-х человек.
• Доступ к своим видеотренировкам и учебным материалам (речевым модулям) в системе SalesPRO.
• Проверка на понимание материала с помощью экзаменационных вопросов.

8. Какие результаты обещают организаторы:

Гарантированный рост ваших продаж за счет:
- повышения конверсии переговоров;
- увеличения суммы средней сделки;
- снижения процента скидки;
- уменьшения цикла сделки;
- увеличения кросс – продаж.

Стандарт – на 10-20%*
Бизнес – на 20-30%
Премиум – на 40-50% (для повышения продаж в 1,5 – 2,7 раза, необходим дополнительный коучинг по 3-м реальным сделкам).

9. Дополнительные возможности для выпускников школы. Кроме сертификата участника, могут защитить дипломную работу и получить «Золотой» или «Серебряный» Диплом, подтверждающий их высокий профессионализм, как переговорщика и занять место в рейтинге ТОП-переговорщиков в своей специфике бизнеса.

10. Материалы по обучению (речевые модули по этапам переговоров, адаптированные под вашу специфику бизнеса и продаж) – да.
В конце курса ученик защищает дипломную работу в виде «Книги продаж», включающей все этапы работы с клиентом.

11. Включены ли тренировки в программу – да. В пакетах «Бизнес» и «Премиум».

12. Возможность посетить презентацию или полноценный урок школы – да. Любой желающий может прийти на один из уроков школы за 200 грн (полная стоимость урока  750 грн). Зарегистрироваться на тестовый урок можно по ссылке  http://tryit.sellclones.com/

Выводы: Одна из самых интересных программ на рынке, так как обучение в ней основано на уже разработанных материалах, которые соответствуют специфике переговоров обучающегося. То есть, в руках учеников, таким образом, есть речевые модули по каждому этапу переговоров, на основе которых происходят тренировки (готовая книга переговоров). Также руководители имеют возможность разработать материалы по переговорам, которые на 100% соответствую специфике бизнеса и продаж компании, и потом отправлять в на обучение в Школу своих продавцов, чтобы они учились уже на этих материалах.
Таким образом, компании могут использовать данную Школу как внутреннюю академию продаж на аутсорсинге. Различные варианты пакетов позволяют выбрать наиболее оптимальное решение по цене и наполнению. Это единственная из Школ, которая дает гарантию возврата денег, если после обучения в ней продажи не растут.
 

 

Школа переговоров ЕВА

«ШКОЛА ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ПЕРЕГОВОРЩИКА»

Школа работает с 2013 года. Проект двух тренеров: Светланы Савчук и Натальи Байкаловой. В 2015 году началось сотрудничество с «Европейской Бизнес Ассоциацией». В рамках этого сотрудничества к участию в Школе приглашаются ученики из компаний -членов ЕБА. У проекта нет своего сайта, кроме страницы в Fcebook и на сайте ЕБА с очень скудной информацией. С трудом удалось найти полную программу Школы на стороннем сайте.

1. Целевая аудитория: компании-члены EBA.
2. Стоимость: 6200 грн.
3. Продолжительность: 1 месяц.
4. Периодичность занятий: пятница-суббота.
5. Ведущие: Светлана Савчук, Наталья Байкалова.
6. Формат проведения: теоретические занятия + переговорные поединки (2 занятия). В процессе обучения приглашаются опытные переговорщики, которые демонстрируют ученикам Школы свое мастерство.
7. Какие есть пакеты и что они в себя включают: пакеты отсутствуют.
8. Какие результаты обещают организаторы:
- курс обеспечивает знаниями и приемами, и помогает сформировать либо повысить навыки профессионального ведения переговоров.
9. Дополнительные возможности для выпускников школы – нет.
10. Материалы по обучению (речевые модули по этапам переговоров, адаптированные под вашу специфику бизнеса и продаж) – нет.
11. Включены ли тренировки в программу – да. Формат тренировок – переговорные поединки в конце программы.
12. Возможность посетить презентацию или полноценный урок школы – нет.

Выводы: упор в школе делается не на изменение поведения участников, и на выработку новых навыков (или коррекцию старых), а на всяческие психологические «фишки»:  психотипы клиентов, управление эмоциями, манипулятивные техники и т.д. Программа по своему типу очень похожа на Школу Кирилла Куницкого.
 

 

Переговори за інтересами

«ПЕРЕГОВОРИ ЗА ІНТЕРЕСАМИ»

1. Целевая аудитория: в программе нет четкой определенности по целевой аудитори.
2. Стоимость: 19000 грн.
3. Продолжительность: 9 дней (72 часа).
4. Периодичность занятий: 3 модуля по 3 дня.
5. Ведущие: Галина Еременко, Ольга Шепель, Татьяна Билык.
6. Формат проведения: нет информации на сайте программы.
7. Какие есть пакеты и что они в себя включают: – пакеты отсутствуют.
8. Какие результаты обещают организаторы:
- курс що забезпечує знаннями, вміннями та допомагає сформувати або ж удосконалити навичку професійного ведення переговорів.
9. Дополнительные возможности для выпускников школы – нет.
10. Материалы по обучению (речевые модули по этапам переговоров, адаптированные под вашу специфику бизнеса и продаж) – нет.
11. Включены ли тренировки в программу – нет информации на сайте программы.
12. Возможность посетить презентацию или полноценный урок школы – время от времени проводятся презентационные мастер-классы.

Выводы: «Академическая» программа, построенная на популярной «Гарвардской системе переговоров». Будет интересна «продвинутым» переговорщикам, которые хотят пополнить свой переговорный инструментарий. Нигде на сайте нет упоминаний о тренировках для выработки навыков использования знаний, которые даются на программе. Скорее всего, это говорит о том, что используется стандартный принцип – попробовать один раз применить полученную теорию во время упражнения. Большое количество часов обучения предполагает большой объем теоретического материала, который получат участники. Стоимость адекватна объему обучения.

Как же разобраться среди в этих предложениях?

В первую очередь нужно определится между тремя типами школ:

  1. «Психологические»
  2. «Практические»
  3. «Статусные»

В школах «психологического» типа обучение проводят психологи и поэтому упор в них делается не на тренировки с выработкой навыков, а на такие вещи как: психотипы клиентов и принципы работы с ними, эмоции в переговорах, манипулятивные техники и т.д.

В школах «практического» типа упор делается на практические, более применимые вещи: разработку материалов (что говорить, как говорить, когда говорить) и выработку навыков их применения. То есть, если вы хотите заложить прочную базу, отталкиваясь от которой переговорщик растет и развивается, то лучше идти в одну из «практических» школ.

Если же у вас это все есть (навыки выработаны и отточены до совершенства) и вы хотите повысить свой профессионализм, углубив «психологические» знания в области переговоров, то идите в школу первого типа или отправляйтесь в «статусную».

В школу «психологического» и «статусного» типа категорически противопоказано отправлять новичков и менеджеров, у которых серьезные пробои во владении переговорными навыками. Не стоит отправляться в такие школы, если в компании отсутствует корпоративная книга сценариев продаж и по ней не вводятся в должность новые менеджеры. Таким образом, «психологические» и «статусные» школы больше подходят тем, кто достиг определенного уровня мастерства в переговорах и хочет пополнить свой инструментарий.

В свою очередь, в «практические» школы стоит идти руководителям и отправлять продавцов, если необходимо:

  • ввести в должность нового продавца за 2 месяца, а не за 4-6;
  • устранить пробелы в навыках (не в знаниях, а в навыках) у опитного продавца;
  • провести аудит существующей системы переговоров;
  • подготовиться к выводу нового продукта на рынок.

Если вы проходили обучение в одной из школ, поделитесь своим опытом и результатами обучения в комментариях.

Желаем вам сделать правильный выбор и инвестировать в результат!

Оригинал статьи  http://selclones.com/kak-vybrat-shkolu-peregovorov-sravnenie-5-ti-variantov/

 

 

 

Другие публикации автора: 
Валерий ПОЖИДАЕВ

СЕО SellClones.com