Валерий БРАЗИЛЕР

директор немецкой логистической компании Stravex

Как развивается рынок автоперевозок в Германии

0
219
Офис нашей компании расположен в Гамбурге – крупном транспортном узле. На немецком логистическом рынке мы работаем уже 17 лет. Поэтому хорошо знаем бизнес местных автоперевозчиков не только изнутри. Условия работы в этой стране, конечно же, имеют много общего с общеевропейскими. Но все-таки здесь немало особенностей, знать о которых нужно каждому, кто планирует доставлять грузы в Германии.

Плюсы немецкой транспортной логистики

В Германии очень большой спрос на автоперевозки. Часто возникают ситуации, когда просто-таки невозможно найти машину, чтобы доставить груз по необычному маршруту. Острый дефицит водителей, которых в прошлом году не хватало более 50 тысяч, делает свое дело. Проблема еще и в том, что ресурсы для пополнения кадрами из государств ЕС, граждане которых имеют права свободно работать на территории всей Объединенной Европы, уже исчерпан. Те профессионалы, которых можно было привлечь из Польши, Чехии, Прибалтики, давно уж водят грузовики по дорогам западной и северной Европы.

Разумеется, спрос влияет на предложение. Раз уж невозможно преодолеть дефицит, начинается повышение цен. Кажется, еще недавно грузовик можно было нанять по тарифу 1,2 евро за километр. Но сейчас уже приходится платить 1,4 или 1,5 евро. Может быть и больше, так как цена зависит от направления, расстояния и все того же спроса в данный момент. Например, в 2014 году можно было доставить контейнер внутри Гамбурга за 80 евро. Сейчас за то же самое приходится платить 140. Тариф вырос почти вдвое всего за пять лет.

Это говорит о том, что в Германии уже достаточно долго господствует рынок перевозчика, а клиентам приходится мириться с устоявшейся тенденцией роста стоимости транспортных услуг. Вот почему иметь грузовики там выгодно. Поэтому как предприниматели, так и обычные водители стремятся переехать на немецкие земли.

Кроме того, Германию характеризует оптимальная, хорошо стандартизированная законодательная база, которая четко исполняется всеми участниками рынка. Экспедиторы и перевозчики работают на основании ADSp (Общегерманские Условия работы Экспедиторов), которыми регламентированы все взаимоотношения экспедиторов и клиентов. ADSp является договорной базой. Достаточно в конце каждого мейла указывать, что компания работает по ADSp, и любой адресат понимает, о какой системе прав и обязанностей идет речь. ADSp регламентирует практически все ситуации, которые могут возникнуть в транспортной логистике, там есть пункты, касающиеся простоев, опозданий и т.д. Не нужно все это отдельно прописывать в договорах. Если клиент просто подает заявку, то это автоматически означает, что дальнейшее сотрудничество будет регламентироваться этим общепринятым положениям. Если заказчик хочется определить какие-то особые условия, тогда уж подписываем соответствующий договор. В этом случае отдельно оговоренные условия имеют большую силу, чем положения ADSp.

Известно, что положения ADSp разрабатывали опытные юристы, непосредственно связанные с транспортной логистикой. Время от времени они собираются, чтобы усовершенствовать существующие правила. В последний раз изменения вносили в 2016 году, а в предпоследний – в 2003-м. Предприниматели знают, что документ создан для того, чтобы им было удобнее работать.

Кстати, не только водители из восточных стран ЕС едут работать в Германию. То же самое делают и логистические компании, ищущие возможность расширить бизнес и получать больше прибыли. К примеру, можно заказать доставку по Гамбургу транспортной компании из Латвии.

Проблемы немецкого рынка

Однако не думайте, что работать на немецком рынке легко. К сожалению, и там есть масса проблем и недостатков. Первой бросается в глаза огромная нехватка персонала. Речь не только о водителях, но и о складских работниках, логистах и представителях других профессий.

Как ни странно, в Германии у них зарплаты достаточно скромные – никакого сравнения с американскими. Правда, в последние годы зарплаты начали быстро увеличиваться. Так, если раньше можно было нанять водителя погрузчика за две тысячи евро в месяц, сегодня соискатели хотят получать по три тысячи, а то и по три с половиной. А с тех, кто пришел в компанию еще в былые времена и до сих пор трудится за 2000 евро в месяц, работодатели буквально пылинки сдувают, чтобы только они не уволились или не потребовали повышения зарплаты.

Также в Германии очень дороги сопутствующие услуги – ИТ, ремонт, страхование… Много приходится платить за топливо. При этом появилась еще одна негативная тенденция. Заказчики постепенно увеличивают сроки оплаты. В некоторых случаях деньги за выполненную работу можно получить только через 90 дней, а иногда даже через 180. Представьте себе, что значит полгода ожидания на рынке, где принято считать каждый цент. И вот еще одно крайне негативное явление: растут риски неоплаты! Наша компания работает с клиентами не только из ЕС, но и из Украины, из стран СНГ. Но больше всего должников – в Германии! Особенно эта проблема характерна для небольших немецких компаний.

К сожалению, мы приходим к выводу, что эта страна меняется не в лучшую сторону. Когда работаешь в Германии долгое время, обретаешь ощущение, что она теперь держится на иностранцах, а нынешнее поколение – это уже не те немцы, которые создали эту высокоразвитую экономику и стабильную во всех отношениях страну.

Так, появилась проблема квалификации персонала. Можно еще понять, когда водители из стран Восточной Европы, не зная ни языка, ни местности, могут иногда вообще не приехать только потому, что не в состоянии попасть по нужному адресу. Но есть еще и проблема с логистами. Многие из них долго работали в крупных компаниях, выполняя очень узкий круг задач. Если такие специалисты попадают затем на работу в секторе малого и среднего бизнеса, где специалисты должны быть универсалами, у них не хватает ни знаний, ни опыта для выполнения своих обязанностей.

В нашей компании, например, обычный специалист может организовать доставку любым видом транспорта, провести таможенное оформление, организовать работу склада. Но на немецком рынке такой уровень квалификации встречается все реже и реже.

Вероятно, одной из главных причин профессиональной деградации является крайне низкая мотивация. Логисты иногда получают зарплаты ниже, чем водители, и у них нет никакой реальной перспективы карьерного роста. Они буквально обречены на монотонную скучную работу. В лучшем случае через год или два им добавят сотню евро к зарплате, и это все, на что можно рассчитывать. Система не мотивирует инициативных и энергичных людей, что уже породило следующую проблему – снижающееся качество сервиса.

В моду вошла такая фраза: мы, мол, не роботы, можем делать ошибки. Ну да, люди – не роботы. Но в действительности очень плохо, когда люди заранее отказываются от стремления к совершенству, а наоборот – сами себя программируют совершать ошибки.

Основные тенденции и сравнение с украинской логистикой

Цены растут, а сервис ухудшается. Парадокс, но именно такая тенденция наблюдается в сфере автоперевозок по немецким дорогам. Тем не менее, Германия продолжает привлекать мигрантов из соседних стран – как рабочую силу, так и бизнес.

Польские компании активно открывают свои представительства. Многие просто переносят свою деятельность в эту страну. Нормально воспринимается ситуация, когда по немецким дорогам польские водители водят грузовики, купленные и зарегистрированные в Польше. Причем, их нанимает польский работодатель, который выплачивает им вовсе не немецкую зарплату, что позволяет компании зарабатывать больше.

Активно развивается бизнес в сфере аутсорсинга персонала. За 300-400 евро в день можно нанять через агентство водителя, с которым заказчик не вступаете ни в какие трудовые отношения (он работает в агентстве, которое «сдает его в аренду»). Правда, профессионализм таких водителей также невысок. Из уплаченной заказчиком суммы он получает только часть. Найти постоянную работу с лучшими условиями, стабильной и более высокой зарплатой, для человека, умеющего хорошо управлять грузовой машиной, – не проблема. Складской персонал постоянно мигрирует с места на место.

В Украине такие же проблемы, не правда ли? Только здесь зарплаты очень низкие и сопутствующие услуги стоят недорого. В Германии – наоборот. Но если вы уж купили страховой полис, заплатив за него немалую сумму, то можете быть уверены, что в случае форс-мажора вам компенсируют основную часть убытков. Это большое преимущество немецкого рынка перед украинским. Но там есть и серьезный недостаток. В отличие от украинцев, немцы не привыкли проявлять гибкость, не утруждают себя постоянным поиском новых решений. Впрочем, можно сказать иначе. Возможно, в Германии просто уже достигли того уровня совершенства, к которому в Украине бизнес только стремится. Поэтому у них «творческий застой».

В Украине фура может по двое суток ожидать загрузки, а потом столько же стоять под разгрузкой. Если об этом сказать немецкому логисту, он очень удивится. Там регламент отводит на загрузку/выгрузку по два часа. Если машина простояла больше, приходится платить по 60 евро за каждый дополнительный час.

В Украине серьезной проблемой остается плохое техническое состояние транспортных средств, а также несоблюдение правил техники безопасности практически везде. У немцев с этим все в порядке. Они знают: если у них будут нарушения, которые приведут к серьезным последствиям, на бизнесе можно будет поставить крест.

Несколько рекомендаций для тех, кто желает открыть бизнес в ЕС

Прежде всего, не нужно смотреть на европейский рынок сквозь розовые очки. Их рынок, конечно же, хорошо развит и представляет значительно больше возможностей, чем в Украине. Но и там хватает проблем.

Не спешите «переезжать» в какую либо из стран ЕС, не имея там партнеров по бизнесу. Если вы просто откроете представительство в надежде, что партнеры найдутся на месте, то, скорее всего, потеряете и время, и деньги.

Чтобы застраховать себя от всевозможных рисков при выходе на европейский рынок, я посоветовал бы компаниям предварительно сделать несколько подготовительных шагов. Первый из них самый важный. Прежде всего, нужно понять, действительно ли ваша компания уже созрела для работы на европейском рынке?

 Дело в том, что второй шанс в таком деле дается очень редко. Нужно использовать первый. Поэтому необходимо знать, как вы придете на новый для себя рынок, сможете ли обеспечить стабильность работы компании, стать надежным партнером для местных предпринимателей. Систематизируйте подход ко всем производственным процессам. И попытайтесь с самого начала создать правильный имидж. Вряд ли вы достигнете успеха, если придете на немецкий рынок и станете позиционировать себя, например, как украинская компания, занимающаяся доставкой контейнеров от одного порта к другому.

Подготовьте компанию к выходу на рынок ЕС. Это будет ваш второй важный шаг. Посмотрите, что происходит на вашем предприятии, попытайтесь систематизировать процессы и выйти на какой-то более высокий уровень. Сами по себе такие действия улучшат ваш бизнес.

Обратите внимание на свою ИТ-систему. Отличается ли она удобством и гибкостью? Не забывайте, что уже сейчас без интерактивности успешный бизнес не построить, а в будущем – тем более.

Посмотрите, насколько надежно застраховано ваше имущество и бизнес. Вы должны быть на 100% уверены, что в случае любого форс-мажора страховка поможет избежать крупных финансовых потерь. Только тогда вы сможете работать, ничего не боясь.

В момент выхода на европейский рынок неплохо бы провести солидную интернет-презентацию. Если есть возможность, обзаведитесь разными сертификатами, подтверждающими высокий уровень компетентности. Нанимайте на работу профессионалов. Квалификация персонала – серьезный вопрос на высококонкурентном рынке.

Подготовьте для своих сотрудников письменные инструкции по всем производственным процессам. Например, водитель должен знать, как правильно принять груз. Для этого в кабину грузовика вы кладете краткую инструкцию. Даже новичок, никогда не работавший со складским персоналом, поймет, что делать, на что обращать внимание и т.д. Прочитав инструкцию три-четыре раза, человек ее запомнит.

Не работайте с надежной «на авось». Особенно это важно по отношению к технике. Не нужно ремонтировать машины и механизмы кустарным способом. Пользуйтесь услугами профессионалов.

Еще вам нужен хороший финансовый менеджмент. Тогда вы сможете точно определять, какие финансовые рамки предлагать каждому из своих клиентов.

После того, как вы прошли моральную и внутреннюю подготовку, переходите к третьему основному шагу – выбирайте страну. В нынешних условиях я посоветовал бы одно из восточноевропейских государств, граждане которой автоматически получают разрешение работать и вести бизнес в Германии. А уж потом создал бы филиал или представительство на немецкой территории, главной задачей которого, будет создание хорошего имиджа.

Очень важно обзавестись предварительно хорошим партнером из представителей местного бизнеса, который поможет вам преодолеть какие-то юридические проволочки, нанять персонал, найти заказчиков и т.д. Консалтинговые компании в этот процесс вовлекать не советую. Вы с ними утонете в теоретических решениях, весьма отдаленных от реальности, но очень дорогостоящих. Работайте лучше с практиками – быстрее достигнете успеха.

По материалам выступления на Всеукраинском Форуме Автоперевозчиков и Экспедиторов

 

 

Другие публикации автора: 
Валерий БРАЗИЛЕР

директор немецкой логистической компании Stravex