Євгенія ЛИТВИНОВА

E-export: як продавати до ЄС та Китаю

Європейський ринок для нас важливий, але мусимо визнати, що найбільш розвиненим з точки е-commerce на сьогодні є Китай. Для українського бізнесу це, до речі, також дуже перспективний ринок. Для нас він цікавий ще й тим, що основні тренди розвитку електронної торгівлі, як правило, спочатку з’являються у Китаї, а вже згодом розповсюджуються світом. Нарешті, варто згадати, що КНР була першою у світі країною, яка звернула серйозну увагу на транскордонну торгівлю. Саме вона, до речі, зараз є одним з трендів розвитку економіки в ЄС. Отже, розглянемо, як це працює та які готові рішення є для українських підприємців, – пропонує Євгенія ЛИТВИНОВА, президент Клубу експортерів України.

Поточна ситуація

Зараз знайдеться чимало українських підприємств, які намагаються налагодити експорт, у тому числі й до Китаю, внутрішній ринок якого швидко зростає протягом довгого часу. Ми бачимо багато різних можливостей. Зокрема, фермери з подивом дізнаються, що можуть продавати свою продукцію у Піднебесну, фактично, без особливих додаткових фінансових витрат. Також експортери знають, що у КНР існує реальний попит на українські товари, і для них у Китаї створені відповідні майданчики.

Відзначимо, що останнім часом світ активно переходив з офлайну до онлайну, і Китай тут також є лідером глобального тренду. Так, виключно до класичних офлайнових магазинів зараз ходять лише 6,7% китайців. Така мережа, як Walmart забезпечує класичними продажами через касу лише 5,3% продажів. Решта товарів продається через Інтернет. У Carrefour до магазинів продовжують ходити лише 3,2%. Це, звісно, виглядає як рекордний показник, але світова тенденція веде саме до нього. Тож, коли ми з України хочемо налагодити експорт, то мусимо усвідомлювати, що більшу частину своїх продажів за кордоном доведеться робити через Інтернет.

Для того щоб бізнес був успішним, потрібно обов’язково працювати одразу на декількох платформах. Це вже як закон ринку е-commerce. Приблизно 70% експортованих до Китаю товарів з України продаються саме в онлайн-режимі, подібна ситуація складається на інших основних ринках тож ігнорувати цей факт не варто. 

Що нового у європейському е-commerce?

Ситуація змінюється також і у Європі. Після 1 липня 2021 року кожен товар, який надходить на територію ЄС з-поза його меж, обкладається митом. Тож тепер, якщо ви хочете продавати зі свого інтернет-магазину товари куди-небудь до Польщі чи Франції, то не зможете розраховувати, що покупець отримає посилку як приватну, і не виникне жодних фіскальних навантажень. У Євросоюзі почали діяти нові достатньо жорсткі правила.

Для того, щоб продавати товари до ЄС через Інтернет, іноземцям тепер потрібен представник на європейській території, або вони можуть скористатися послугами якогось місцевого інтернет-магазину, який візьме на себе клопоти зі сплати податків.

Ось як це має відбуватися, зважаючи на нове законодавство. Наприклад, існує постачальник, який знаходиться в Україні, а його покупець знаходиться на митній території ЄС. Тоді оборудка з продажем товару у вас проходить як В2В з магазином, який уже обслуговує кінцевого клієнта. Така схема утворюється тому, що до бюджету країни ЄС, щонайменше, потрібно сплатити ПДВ.

Якщо європейський покупець щось купить в українському інтернет-магазині напряму, то місцева податкова служба зобов’яже його самостійно сплатити ПДВ, а пошта до того моменту не віддасть посилку. Звісно, покупець буде розчарований, бо це для нього – зайвий клопіт, термін доставки затримається, а він ще ж розраховував заплатити за товар тільки ту суму, яку побачив на ціннику у вашому інтернет-магазині…

Отже, щоб не поламати увесь свій маркетинг, потрібно якось організувати сплату ПДВ та інших податків і мит, якщо такі виникають, не обтяжуючи цими клопотами кінцевого споживача. І, звичайно ж, для нього не повинно виникати додаткових сплат понад цінника, який він побачив на інтернет-сторінці.

Після того як буде вирішено це завдання, можна сміливо організовувати постачання товару зі свого складу, розмитнювати його тощо. Тут виникає ще одне пояснення, чому важливо мати партнера на території ЄС або користуватись послугою «Організація оплати митних платежів за рахунок відправника» (DTP), маючи свій власний номер ІОSS. Під час розмитнення потрібно вказувати номер ІОSS з якого вже сплачено або буде сплачено ПДВ.

Тож зараз, якщо ви розпочинаєте співпрацю з європейськими електронними майданчиками, то повинні у першу чергу звернути увагу на те, чи беруть вони на себе зобов’язання сплачувати ПДВ з вашого товару. Якщо так, то ваше життя спрощується, ви можете зосередитися на фізичному постачанні, проходженні митниці та інших питаннях. Якщо майданчик не бажає сплачувати ПДВ замість вас, то можна сплатити податок самостійно через свого агента. 

Звертаю увагу на те, що цей порядок встановлений для тих товарів, які фізично відправлені з третьої країни на територію ЄС. Тільки тоді це вважається віддаленим продажем. Ви також можете покласти свій товар на склад у ЄС заздалегідь та його одразу не розмитнювати. Але з точки зору теперішнього європейського законодавства, це вже не буде вважатися дистанційним продажем. Тобто, торгівлю ви будете здійснювати за іншими правилами. 

Євросоюз вимагає додатково сплачувати мито на товари, вартість яких перевищує 150 євро. Тут також варто бути уважним, бо, буває, доданий зайвий євроцент призводить до додаткового фіскального навантаження. 

Законодавство Євросоюзу останнім часом стало жорсткішим, особливо у тій частині, що стосується продажу іноземних товарів в е-commerce. Сплата податку здійснюється лише тими суб’єктами, які мають реєстрацію на території Євросоюзу. Не важливо, чи це буде ваша компанія, чи ваш партнер. Але якщо такої реєстрації немає ні в кого, то ні податки платити, ні продавати щось легально ви не зможете. Окрім інтернет-магазинів та представництв, такими зареєстрованими платниками можуть стати навіть ті логістичні компанії, які братимуть участь у вашому ланцюгу постачання. Вони, наприклад, можуть сплачувати податок кожного разу, коли ви будете відправляти чергову партію товару. Як правило, ці питання не важко узгодити, але на самому початку варто приділити цьому увагу. 

Особливості онлайн-експорту до Китаю

Влада КНР у 2019 році прийняла новий закон про транскордонну торгівлю, який відкрив можливості для іноземців, у тому числі для українських компаній, достатньо просто постачати свої товари на китайський ринок. Також там була розроблена спеціальна платформа EWTP (зараз аналоги є принаймні у шести країнах).

Така платформа дозволяє експортеру розмістити свої товари на складах у тій країні, де буде здійснюватися продаж. На мою думку. Це дуже зручна система експорту. 

Чим відрізняються транскордонні транзакції від звичайних? Тим, що ви можете, нічого не вигадуючи, суттєво оптимізувати фіскальне навантаження. Законодавство КНР від 2019 року це дозволяє. 

Наприклад, якщо ми хочемо продати у Китаї пляшку українського вина, вартість якої для нас становить 6 доларів, при постачанні звичайним способом ціна після сплати ПДВ, мита, акцизу тощо становитиме десь 11,45 доларів. Тобто, маємо 43,13% загального фіскального навантаження у вартості товару. Звісно, що будуть потім інші податки, а ще – логістичне навантаження, вартість якого на китайському напрямку за останні два роки зросло неймовірно. Але нас наразі цікавлять саме ці 43%. Адже, коли ми скористаємося перевагами системи транскордонної торгівлі, то у нас вийде лише 17,9%! Різниця, як бачимо, дуже велика, тому ігнорувати надані можливості не варто. 

І це ми говорили про вино. Тобто, про підакцизний товар. А там у більшості випадків виявляється, що ПДВ можна сплачувати лише 70% від основної ставки податку. 

Для українських експортерів усе це дуже важливо. Усе ж, наші вітчизняні товари не можна назвати дешевими, а Китай – це зовсім не той ринок, на кому люди звикли сплачувати будь-яку ціну. Тому кінцева вартість товару – це важливий фактор його конкурентоспроможності. 
Китай у цьому готовий йти іноземцям назустріч. Річ у тому, що КНР хоче стати найбільшим споживчим ринком у світі. А це означає, що уряд усіма способами намагається наситити внутрішній ринок якнайбільшою кількістю товарів та створює більш сприятливі умови для імпорту, ніж було раніше.

Торгові майданчики КНР та методи просування товару

Найбільш популярним серед українських компаній є китайський майданчик «1688» (1688.com). Його спеціально створювали для українських підприємців та українських товарів. Тут можна не лише продавати, але й робити промоції. Але зауважу, що на цьому майданчику повинні виконуватись правила звичайного розмитнення. 

Ось як відбувається співпраця. Спочатку ви повинні захистити авторське право у КНР зареєструвавши свою ТМ Китайською мовою. За китайським законодавством можна здійснювати продаж іноземних товарів, випущених тільки під зареєстрованими торговими марками. Зрештою, мабуть ніхто не хотів би, щоби авторські права на його товар зареєстрував хтось інший…

Далі потрібно адаптувати товар, особливо його упакування до місцевих умов. Йдеться про наявність усіх необхідних написів, які, звісно ж, зроблені китайською мовою. Існують певні вимоги і до самого пакування тощо. Варто зазначити, що аналогічні вимоги діють і на усіх інших китайських інтернет-майданчиках, де ви будете працювати. А далі ви організовуєте імпорт на митну територію Китаю, забезпечуєте логістику та продаєте. 

Якби ви хотіли створити власний інтернет-магазин, то витрати на сам магазин становили би приблизно 6-10 тис. доларів на рік. Але на майданчику «1688» є можливість продавати вже в існуючому магазині українських товарів, сплачуючи лише 400 доларів за кожне розміщене SKU на рік. При самостійній реєстрації на майданчику «1688» вам знадобиться сплатити гарантійний платіж (сума гарантійного платежу різниться від майданчику, та є на всіх майданчиках у КНР). Справа у тому, що за правилами роботи китайських майданчиків, гарантійний платіж є необхідним для того, щоб забезпечувати миттєве повернення грошей покупцю, який з певних причин повертає придбаний товар. На «1688» розмір такого внеску становить 2000 доларів. Якщо з нього повертаються гроші покупцеві, то постачальник поповнює рахунок до належного рівня. 

Для транскордонної торгівлі у Китаї створені майданчики EWTP. Розміщення кожного SKU, наприклад, у магазині ewtp.trade (який займається реалізацією українських товарів) також обійдеться у 400 доларів за SKU на рік. Одним із найбільш популярних онлайн-майданчиків в КНР, які користуються і можливостями транскордонною торгівлею є JD (JD.com). Щоправда, застава тут становить цілих 20 тисяч доларів. Також продавець встановлює термін відстрочення платежів у півтора місяці та стягує додатково 5% від вартості проданого товару за рекламні послуги, а ще 8% – за використання температурного складу (розрахунок зроблений на прикладі морозива). До речі, саме цей майданчик дуже зручний для постачання через нього товарів, які вимагають зберігання при певній температурі. Заставу тут можна сплачувати з відтермінуванням десь на півроку, також можна платити частинами, користуючись тими грошима, які ви отримаєте зі своїх продажів.

Майданчик Pinduoduo зараз вважають одним із найбільш розвинених у Китаї. Там застава становить лише 1563 долари, а комісія з продажу – 2%. Проте на цьому ресурсі добре продаються винятково дешеві товари, вартість яких не перевищує 2 доларів США. Заставу також можна сплачувати частинами, використовуючи кошти з продажів. І це – чудова можливість для українських компаній дешево продавати у КНР свої товари.

Варто також звернути увагу на те, як відбувається промоція товарів у КНР. Адже китайська реклама працює зовсім не так, як в Україні чи Євросоюзі. Дуже зручно працювати з інфлюенсерами, які мають величезні аудиторії підписників у соцмережах. Вони створюють стрімінгові відео, під час яких годинами показують та розповідають, як використовувати чи споживати обраний товар. Під час таких відео виникає багато запитань, на які тут же даються відповіді. І завжди є кнопка, на яку можна натиснути та здійснити покупку в один клік.

Це не працює у нас, тому що ми в Україні знайдемо небагато людей, котрі здатні годинами вільно розповідати про щоб своїй аудиторії у прямому ефірі. Крім того, і наша аудиторія, на відміну від китайців, не готова годинами дивитися такі стріми. Але багато китайців саме так проводять свій вільний час. Про це необхідно пам’ятати, коли ви будете готувати промоцію у КНР. Робота інфлюенсерів подібна до того, що ми бачили в прямих телепродажах, які у нас в країні так і не стали драйвером реклами.

Тож, коли ви виходите на іноземні ринки, завжди намагайтеся знайти саме ті інструменти для реклами, які найбільш ефективні у тих країнах, куди ви продаєте. Одним з таких універсальних інструментів для В2В може стати, наприклад, Digital Expo – онлайн виставка українських товарів та послуг. За нашим досвідом можу сказати, що за допомогою цього ресурсу можна знайти партнерів не тільки у Китаю, але й у Польщі, Естонії, Туреччині, Малайзії, Молдові, Катарі тощо. Зрештою, можна шукати свої унікальні шляхи.

По темі:

 

Другие публикации автора: 
Євгенія ЛИТВИНОВА