Александр ПИТЕНКО: Быть готовыми к переменам

0
1773
Логистика является индикатором состояния экономики, поэтому говорить о бурном росте и развитии рынка логистических услуг в Украине сегодня не приходится. Но совладелец и генеральный менеджер компании УВК Александр ПИТЕНКО считает, что тот опыт, который приобретает в таких непростых условиях бизнес, дорогого стоит и обязательно принесет дивиденды.

– Компания, как и человек, не остается неизменной. Часто она – как корабль на волнах: поднимается, маневрирует, преодолевает препятствия… И чем дольше ее история, тем больше таких виражей. И тем богаче ее опыт. Как и у человека, который с возрастом видит реальность несколько иначе и учится трансфор­ми­ровать ее в соответствии со своим видением.

Нашей компании в сентябре 2017 г. исполнилось 16 лет. Для украинского рынка это возраст достаточно серьезный. По сути, мы стали одним из первых отечественных 3PL-операторов, предложив бизнесу услуги транспортировки, хранения, обработки, упаковки и сортировки товаров, а также соответствующего документооборота. И сегодня мы занимаем уверенные позиции на рынке специализированных логистических услуг в сегменте В2В.

– За это время Украина пережила несколько кризисов…

– И сейчас переживает – очередной кризис еще не закончился, и сколько он будет длиться, неизвестно. Скорее всего, нужно просто привыкнуть к тому, что кризис как явление и как ситуация – это что-то перманентное. Вся жизнь состоит из череды периодических кризисов, и к этому нужно быть готовым.

На мой взгляд, главное, что мы получаем с опытом – это готовность к тому, что светлые и прекрасные времена долго не длятся. Мир постоянно меняется, один период сменяется другим, и чтобы выжить, нужно быть гибким, адаптивным, уметь подстраиваться и перестраиваться на ходу. Причем во всех смыслах: и с точки зрения форматов, и с точки зрения взаимоотношений с клиентами, технологий, команды – абсолютно всего.

Я своим сотрудникам говорю, что мы должны быть готовы меняться каждый день. Вчера что-то решили, а сегодня ситуация изменилась, и нужно уметь быстро перестроиться. Потому что такие вызовы, такие тенденции, и мы должны быть к этому готовы. Конечно, не ради изменений как таковых, а в соответствии с тем, как меняется, трансформируется рынок.

– А он в последние пару лет сильно изменился?

– Очень сильно. То, что раньше было четко сегментировано, пришло в движение. Сегменты накладываются друг на друга, происходит их трансформация и уже трудно определить кто где игрок. И мы также сейчас присутствуем на многих рынках, хотя по-прежнему видим себя в ближайшей перспективе игроком рынка В2В. Возможно, еще В2G, но никак не В2С. Сегмент С нас не очень привлекает.

– Но в перечне услуг УВК есть и фулфилмент.

– Да, и мы его предоставляем, и будем развивать, но только в В2В-формате. Там, где клиент формирует запрос на доставку заказов в точки продаж или в сеть своих офисов, например. А когда речь идет о доставке конечным потребителям, мы можем кооперироваться с курьерскими компаниями, которые обеспечивают последнюю милю.

Дело в том, что мы уже имеем опыт работы с последней милей. Долгое время УВК был акционером компании «DPD-Украина», которая в числе прочих предоставляла услугу доставки дверь-дверь, и там был целый ряд вопросов. В 2013 г. мы вышли из совместного бизнеса и продали свою долю, а еще через пару лет DPD решила уйти с рынка, потому что финансовые показатели ее не устраивали. Мы выкупили у них бизнес-модель и в 2016 г. внедрили ее у себя, но оказалось, что в условиях украинского рынка последняя миля полностью убивает экономику.

Возможно, нам просто не удалось накопить критическую массу заказов, но насколько я знаю, похожие проблемы возникают у большинства курьерских компаний. А для нас экономика все-таки на первом месте. Развиваться, диверсифицироваться, внедрять инновации, привлекать лучших и т.д. можно, только когда достаточно зарабатываешь. Поэтому мы решили сконцентрироваться на тех сегментах, которые могут обеспечивать необходимый приток денег, а потом уже тратить эти деньги на развитие. Возможно, в какой-то момент мы и решим, что готовы к С-сегменту, но не сейчас.

Тем более, что историческая база и платформа УВК, ее базис – это классический FMCG. Конечно, мы сильно диверсифицировались, пошли в фарма, fashion, электронику, DIY, представлены во многих других сегментах, но удельный вес FMCG-клиентов у нас по-прежнему значительный. Мы работаем со многими производителями и импортерами товаров повседневного спроса, оказываем им широкий спектр услуг и намерены развивать, прежде всего, это направление.

– Включая работу с розничными сетями?

– Конечно! В какой-то момент мы поняли, что у нас достаточно экспертизы, технологий и желания, чтобы быть игроком в предложении для ритейла. Хотя в Украине торговые сети не так часто передают логистику на аутсорсинг, как в той же Европе, у нас есть наши замечательные партнеры, клиенты, с которыми мы работаем уже длительное время.

– А трудно работать с ритейлом?

– Вообще трудно работать в сервисном бизнесе. Но мы – компания индивидуального подхода и стараемся найти общий язык с каждым клиентом. И ритейлеры, и крупные производители обычно хорошо знают свой бизнес и изначально довольно грамотно формируют запросы. В большинстве случаев мы работаем с лидерами рынка – эти компании являются флагманами в своих сегментах, они знают себе цену и достаточно требовательны. Нас это определенным образом дисциплинирует, настраивает всегда быть во всеоружии, не расслабляться. Но в дальнейшем это помогает привлекать новых клиентов – отчасти благодаря тому же референсу.

Я бы не сказал, что работа с ритейлерами сложнее, чем с другими компаниями. Она просто другая — там немного другие принципы, подходы, акценты. С производителями иногда нисколько не легче. Причем это зависит не от размера компании, а больше от профессионализма менеджеров, которые принимают решения, или которым делегированы права принимать решения в логистике. Бывает так, что клиент сравнительно небольшой, но очень требовательный. Причем справедливо требовательный — знает, как должно быть и как сделать лучше. А бывает, что компания довольно крупная, а уровень менеджмента средний.

– Не возникает ли соблазн воспользоваться некомпетентностью таких заказчиков?

– Соблазн есть всегда, но нельзя забывать, что все, что мы делаем, к нам же и возвращается. Любая манипуляция, неправда рано или поздно всплывает и больно бьет по репутации компании. А нам это ни к чему, ведь УВК собирается работать на рынке долго и счастливо. Поэтому мы всегда стараемся, чтобы интересы нашего бизнеса шли вровень с интересами клиента.

Конечно, можно красиво говорить, что «интересы клиента превыше всего», но это только красивые слова. Если ты не отстаиваешь интересы своего бизнеса, он рано или поздно просто разрушится. Так что нельзя соответствовать интересам клиента, не соответствуя своим. Но можно эти интересы синхронизировать, и тогда это работает.

Сейчас ситуация на рынке такая, что мы со многими клиентами пересматриваем тарифные планы. За год многое изменилось, произошло много подвижек по персоналу, растут заработные платы. Это своего рода отложенный эффект: сначала растет курс валют, потом дорожают товары, а потом начинают повышаться зарплаты… Вот эта волна пришла, и драйверов, которые заложены в тарифные модели, уже недостаточно, чтобы все это перекрывать. Так что мы изменяем цены, ведем переговоры с клиентами и с большинством находим взаимопонимание. Люди понимают, что есть объективные причины, которые требуют изменений. Ведь если мы не работаем рентабельно, ни о каком уровне сервиса не может быть речи, и клиент несет потери.

– По Вашим ощущениям, при выборе поставщика услуг клиенты сейчас смотрят только на цену? Или обращают внимание также на качество и репутацию компании?

– Репутацию нужно заработать. В последние годы мы приняли для себя стратегическое решение, что инвестируем в будущее, поэтому продолжали некоторые контракты, которые были нам не очень выгодны. Но при этом вели и ведем переговоры о постепенном пересмотре условий и, не теряя в сервисе, развиваем перспективу. К сожалению, не все клиенты относятся к этому с пониманием — некоторые готовы все забыть, как только получают предложение на гривну дешевле.

Но для большинства очень важна такая вещь, как доверие, а оно возникает только за годы совместной работы. У нас есть клиенты, с которыми мы работаем уже более 10 лет. Разные времена были и у нас, и у них, но когда что-то не так, мы садимся за стол переговоров и находим обоюдовыгодное решение. Эта история отношений является залогом того, что мы найдем общий язык и в дальнейшем. И это важно, это то, что за деньги не купишь.

– Что изменилось в УВК за последние 2–3 года?

– Для нас это было время, когда можно и нужно посмотреть внутрь себя — что-то переосмыслить, поработать над технологиями, внутренними подходами и отношениями. Мы в меньшей степени были ориентированы на агрессивное расширение клиентской базы или массовое предложение новых решений. Даже маркетинговую и PR активность заметно сократили — сконцентрировались на внутреннем развитии.

И вот в конце прошлого года мы провели выездную стратегическую сессию (давно этого не делали), на которой открыто пообщались на предмет того, кто мы есть, какими ценностями обладаем, какие имеем преимущества и какие недостатки, над чем нужно работать и на чем сфокусироваться. В результате сформировали определенное количество стратегических инициатив, пересмотрели формат и структуру взаимодействия внутри компании и сейчас уже готовы к более интенсивному развитию вовне, готовы принимать новые вызовы и отвечать на них.

– Каковы планы на этот год?

– Подробностями делиться не стану, но в целом мы хотим вернуться к состоянию, когда сможем комфортно развиваться как бизнес, который в классической модели приносит удовольствие разным стейк-холдерам: клиентам, акционерам и сотрудникам. В последние несколько лет у нас были перекосы то в одну, то в другую сторону, а теперь мы хотим вернуться в состояние баланса, гармонии. И планируем делать все, что для этого необходимо. Есть определенный план, генеральная линия, а конкретные ситуативные решения будут зависеть от массы факторов, ведь мы живем в эпоху перемен.

– И напоследок: какой Вы видите логистику будущего?

– Какой она будет, мы можем представить себе на основании своего опыта либо каких-то фантастических предположений. Фантастику я бы сразу исключил, взяв за основу то, как меняется логистика в последние несколько лет. И здесь можно выделить несколько важных аспектов.

Первое – это очень большая подвижность, динамика. Все будет достаточно быстро меняться.
Второе – все более возрастающая роль ІТ. Не в плане программного обеспечения, а с точки зрения комплексного подхода: коммуникации, программные платформы, приложения, онлайн-функции и т.д.
Третье – необходимость соответствовать растущим потребностям конечного потребителя в плане экономии времени. Люди хотят получать желаемое все быстрее. «Хочу здесь и сейчас!» Соответственно, будет ускоряться вся цепочка поставок, и ее логистическая составляющая в том числе, если не в первую очередь.
Четвертый аспект заключается в том, что базовая логистика как таковая в ближайшие 10 лет никуда не денется, и будет развиваться в том же тренде ускорения. Люди – существа материальные, хотя и обладающие духовностью, им нужны продукты питания, одежда, жилье и другие материальные блага. А значит, никуда не денется физическая доставка – как крупно-, так и мелкогабаритная. И распределительные центры никуда не денутся.

К примеру, если есть заправочные станции, кто-то должен возить на них топливо. Понятно, что новые технологии в виде электромобилей и активного проникновения электрооборудования в жизнь людей будут вносить свои коррективы. Но мир устроен так, что если есть ускорение, тут же возникает и движущая сила на замедление, так что вряд ли мы все через год-два пересядем в электромобили. Тем более, что в Украине следует учитывать еще и страновой фактор – такие вещи, как политика, законодательство, геополитические расклады...

Конечно, будет бурно развиваться e-commerce. Даже если будут ставить барьеры. Ведь те, кто эти барьеры ставят, сами являются потребителями, и рано или поздно их истинные желания возобладают над надуманными страхами. Причем скорее рано, чем поздно, поскольку Украина в парадигме своего развития сейчас больше ориентирована на Запад.

И еще один важный аспект: будет нарастать конкуренция, и на ее фоне в ближайшие 5–10 лет продолжится процесс консолидации рынка – сокращения числа мелких игроков и объединения или трансформации более крупных. Однако параллельно всегда будут возникать новые направления, в которых будут появляться новые игроки, некие стартапы. Так что расслабляться и почивать на лаврах никому не придется.

УВК Украина – ведущий национальный логистический 3PL оператор с опытом работы более 16 лет
Тел. +38 (044) 490-52-25
E-mail:  info@uvk.ua      https://www.uvk.ua           Публикации компании

 

 

Другие публикации автора: