Игорь МАНН

соучредитель издательства «Манн, Иванов и Фербер», автор многочисленных книг по маркетингу

Задача маркетинга – превратить продажи в отгрузки

0
1318
Организовать эффективную работу отдела продаж на современном рынке непросто, но маркетологи все равно мечтают об очередях клиентов, ожидающих отгрузки. Возможно ли, образно говоря, превратить отдел продаж в отдел отгрузок? Что конкретно нужно сделать для заметного увеличения продаж? Свой вариант ответов на эти непростые вопросы предлагает Игорь МАНН

Основные направления развития

– Когда я спрашиваю у маркетологов, что можно сделать для увеличения объемов продаж, всегда получаю одни и те же ответы, – рассказывает эксперт. – Говорят, что нужно снизить цены, давать больше рекламы и больше работать. Однако позволю себе процитировать Стива Джобса: «Надо работать не больше, а работать головой». На самом деле у маркетологов есть немало инструментов для повышения эффективности отделов продаж. Нужно лишь научиться их использовать.

В современной маркетинговой литературе можно прочитать, что стабильному росту продаж способствуют 7 основных факторов:

  • увеличение доли рынка, которую обслуживает компания;
  • завоевание доверия клиентов и акционеров;
  • построение мощного бренда;
  • обмен новыми продуктами и сервисами с другими компаниями;
  • слияния, поглощения, создание альянсов;
  • создание репутации социально ответственной компании;
  • партнерские отношения с государственными организациями.

План этот, как видим, выглядит настолько глобальным, что больше похож на многолетнюю стратегию. С чего же следует начать? Какие действия предпринять уже сегодня?

Каждый менеджер знает (по крайней мере, в теории), что добиться стабильных результатов можно лишь в случае, если вести работу системно и по четко определенным правилам. Даже самые эффективные инновации, внедренные в отрыве от общего процесса, долгосрочного результата никогда не дадут. А начинать всегда лучше с самых простых вещей. В данном случае следует присмотреться, что делают конкуренты, и попытаться понять, чем мотивирован каждый их шаг. А затем планировать свои улучшения по пяти основным направлениям:

  1. Улучшение точек контакта.
  2. Поиски отличий компании от конкурентов и развитие преимуществ.
  3. Максимальное использование человеческого фактора.
  4. Организация правильной работы с клиентами.
  5. Выстраивание эффективной системы маркетинга.

Полная версия этого материала доступна после оформления подписки
 

Оформив подписку, Вы получаете доступ ко всем материалам, размещенным на сайте Logist.FM, а также ко всем архивным выпускам журнала «Дистрибуция и логистика» за 2013-2016 гг.

Оформить подписку

Другие публикации автора: 
Игорь МАНН

соучредитель издательства «Манн, Иванов и Фербер», автор многочисленных книг по маркетингу