Николай ДОРОЩУК

ведущий эксперт в дистрибуции, основатель компании «КПД»

Учим оптимизму торговых и супервайзеров

0
1013
В этой статье хочу опубликовать одну из рассылок Dave Kahle — специалиста по работе с торговыми представителями. Для тех кто владеет английским языком и ищет решения по работе с торговыми представителями, рекомендую подписаться на его рассылку.

ОПИСАНИЕ ПРОБЛЕМЫ

Вопрос торгового представителя: "Мне трудно оставаться энергичным и позитивным долгое время. Я начинаю себя «накручивать», если что-то идет не так, а затем мне тяжело совершить следующий звонок или визиты к клиентам по поводу продажи. Наверняка, я не единственный продажник, кто сталкивается с этим. Не могли бы вы мне помочь?"

Вопрос, который абсолютное большинство торговых представителей, да и супервайзеров, боятся задать. Ситуация, которую описали, называется «профессиональный риск». Многие задействованные в продажах людей иногда колеблются перед тем, как предпринять следующий шаг и совершить звонок или визит, потому что им отказали во время предыдущего.
Большинство продажников в особенности чувствительны к этому. На то есть две причины:
1. За неделю они чаще наталкиваются на отказы, чем в любой другой работе.
2. Проводя время в одиночестве, они часто размышляют над своими недостатками и провалами, это чувство в меньшей степени присуще офисным сотрудникам и людям, работающим в коллективе.

РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ

Существует ли решение? Конечно. Позвольте сфокусироваться на одной единственной вещи. Примерно 10 лет назад, Мартин Селигман, доктор философии, выпустил книгу: «Как научиться оптимизму». Скорее всего, ее уже сняли с печати, но если сможете ее найти – сделайте это. «Как научиться оптимизму» дает четкий ответ на описанную проблему. В ней Селигман описывает дело всей своей жизни. Как исследователь психологии, он начал изучать беспомощность на собаках. В ранних экспериментах он помещал собак в клетку, из которой они не могли убежать и подвергал легким ударам электрошока. После нескольких неудачных попыток собаки сдавались и успокаивались. Затем он перемещал их в клетку, из которой убежать было проще простого, и повторял воздействие шокерами. Собаки снова успокаивались, сдавшись. Удивительно, они не пытались избежать раздражителя. Они научились беспомощности и безнадежности.

В последующих исследованиях доктор Селигман открыл подобное поведение и у людей. Помещенные в комнату с раздражающими звуками, от которых нельзя было скрыться, они очень быстро привыкали сдаваться. Находясь в комнате с механизмом, способным отключить навязчивый шум, они уже даже не пытались. Они научились беспомощности и безнадежности. Начиная с этого, доктор Селигман продолжал формировать тезис, который он называл «научиться оптимизму». Он гласит, что человек может научиться либо оптимистическому, либо пессимистическому взгляду на жизнь. Когда что-нибудь плохое случается то, как вы объясните это себе, определит ваше оптимистическое/пессимистическое отношение к жизни.

Существует три компонента этого стиля объяснения.

  • Первый компонент – насколько сильно вы уверены в том, что событие растянется на долго. Пессимисты верят, что неприятности едва ли не вечны, оптимисты же считают, что они временны.
  • Второй компонент – вездесущность. Пессимисты считают, что причины негативного события имеют вселенский масштаб и влияют на все, что бы они не делали. Оптимисты знают, что они специфичны и ограничены личными обстоятельствами.
  • Третий компонент – личность. Пессимисты считают, что непрятности происходят из-за них, оптимисты считают, что вина лежит на окружающем мире.

ПРИМЕР НА ПРАКТИКЕ

Вот как эта модель поведения работает в каждодневной жизни работника сферы продаж. Допустим, вы посещаете одного из крупных заказчиков, а человек, с которым вы контактируете, объявляет, что он он решил сотрудничать с вашим самым крупным конкурентом. Это неприятность.
Когда вы уезжаете, то говорите себе: «Я провалился здесь. Я должен был предвидеть, что это произойдет. Я никогда не вникну суть этой работы до конца. Я провалю следующую сделку тоже. Я не правильно веду все дела». Это пессимистическое объяснение события. Заметьте, вы объясняете ситуацию личным образом: «Я провалился». Или, одним из самых распространенных: «Я никогда не вникну в суть этой работы. Или вездесущим: «Я неправильно веду все дела».

А теперь остановитесь на минуту и проанализируйте, как вы чувствуете себя после такого объяснения. Скорее всего, вы чувствуете себя побежденным, подавленным, угнетенным и пассивным. Это не те ощущения, которые нужно испытывать, чтобы заставить себя звонить дальше. Давайте повторим ситуацию, на этот раз предлагая оптимистическое объяснение. Событие то же – вы получаете плохие новости от самого «жирного» заказчика. Уезжая, вы думаете: «Они действительно совершают ошибку на этот раз. Хорошо, что клиент начал сотрудничество с конкурентом, пусть набьют с ним шишки. У меня будет время, чтобы поработать и вернуть этого клиента. Я рад, что это, по крайней мере, только один клиент, а не все остальные». Это оптимистическое объяснение, потому что оно не личное, не длительное, не вездесущее. Каким вы рисуете себе будущее после такого объяснения? Скорее всего, вы чувствуете себя энергичным и полным оптимизма.

Видите разницу?
Событие то же самое. Разница в объяснении самому себе. Один набор объяснений был оптимистичным и вел к энергичности и надежде, другой был пессимистичным, приводящим к угнетенности и пассивности.
Доктор Селигман выделил оптимистическое поведение как одну из черт успешных людей. Используя различные техники, разработанные им, он предсказал результаты выборов, анализируя стиль объяснения каждого из кандидатов. Самые оптимистичные кандидаты чаще всего выигрывают выборы. Смысл чудесен. Если можно улучшить стиль объяснения и сделать его более оптимистичным, то создастся больше позитивной энергии и надежды для себя самого, вне зависимости от того, насколько трудные или неприятные обстоятельства, с которыми приходится сталкиваться.

УЧИМСЯ ОПТИМИЗМУ

Научиться оптимизму – одна из лучших техник продающего менеджмента. Она основывается на мощном принципе — мысли влияют на чувства и действия, а мысли можно выбирать. Вот как Мартин Селигман предлагает это делать:

Шаг первый. Анализ своих привычек. Подождите до тех пор, пока в жизни не произойдет какая-нибудь неприятность. Затем остановитесь и подумайте, что вы говорите себе насчет этого события. Что кажется причиной происшедшего? Насколько объяснения личные, долговременные и вездесущие?

Шаг второй. Заметить последствия стиля объяснения. Пессимизм всегда ведет к пассивности и угнетенному состоянию. Оптимизм наоборот – к энергии и надежде. Что более вероятно принесет вам успех?

Шаг третий. Если вы все же пессимист, нужно изменить образ мышления. Будущий успех зависит от способности подниматься и встречать неприятности с удвоенной энергией и оптимизмом. Нужно всего лишь думать по-другому. Отвлекитесь от этих мыслей. Другими словами, когда вы чувствуете, что думаете негативно и пессимистично, скажите себе: «Стоп!». Можно даже произнести это вслух или прокричать самому себе. Просто «стоп» мыслям такого рода! Затем, погрузитесь мыслями во что-нибудь еще. Предлагаем подумать о чем-то, что приносит удовольствие или чем-то, в чем вы действительно хороши.

Вернемся к нашему примеру. После неудачного визита, вы думаете: "Я провалился здесь. Я должен был увидеть, что это произойдет. Я никогда не вникну суть этой работы до конца. Я провалю следующую сделку тоже. Я не правильно веду все дела". Если поймаете себя на мыслях о поражении, начинайте дискуссию с самим собой. Подумайте: «Секундочку. Правда, я мог бы что-нибудь сделать, если бы догадывался, что так произойдет. У конкурента просто были другие входы ” Это не значит, что так будет всегда. Это лишь один случай. Нет никакой уверенности, что подобная ситуация когда-нибудь произойдет снова. Если постараться не терять клиента, у него могут найтись причины продолжать вести бизнес со мной».
То, что вы сделали, называется дискуссией с самим собой для того, чтобы изменить образ мыслей. Как результат, у вас больше энергии, надежды, и таким образом, больше вероятности достичь успеха в будущем.

РЕЗЮМЕ

Вы можете выбрать другой путь мышления. Вы можете выбрать другую уверенность. И фундаментальное решение о том, как вы будете думать, больше чем любое другое решение, влияет на ваш будущий успех. Доктор Селигман установил при помощи своего исследования истину, которая была известна на протяжении тысячелетий. Апостол Павел в Послании к римлянам наставлял христиан: «Преображайтесь, обновляя свой разум». А Соломон сказал: «Как человек думает в глубине души, таким он и является».
Ваш выбор – о чем думать и как думать о том, что происходит с вами, — один из самых важных выборов, которые вы делаете. Поэтому если вас одолевает депрессия, угнетенное состояние накапливается и нет сил – обратите внимание на стиль своих мыслей и поверните их в другую сторону.

Источник: http://kpd.ua