Дмитрий РОЗЕНФЕЛЬД

директор агентства ROZENFELD OFFICE

Психологические аспекты в работе продавца

0
1508
Какие товары и услуги лучше всего предлагать во время кризиса? Как правильно установить цену? В каких случаях можно торговаться с покупателем? Об этом и многом другом рассказывает директор агентства ROZENFELD OFFICE Дмитрий РОЗЕНФЕЛЬД, имеющий многолетний успешный опыт работы в сфере маркетинга. По его мнению, маркетинг можно сравнить с маленьким, но очень сильным буксиром, который выводит из порта огромный танкер, задавая ему правильное направление. На одном только маркетинге бизнес построить невозможно, но без него не будет ни удачного старта, ни успешного продолжения

«Чтобы продать что-нибудь ненужное, надо сначала купить что-нибудь ненужное», – вспоминает наш собеседник фразу из старого мультика. Он уверен, что нельзя стать профессиональным продавцом, не понимая, по каким критериям покупатель делает выбор. Клиент совершит покупку только в случае, если ясно увидит, что предлагаемый продукт полностью соответствует его ожиданиям.

Причем продукт этот не обязательно должен быть «самым лучшим». Есть, к примеру, отличная машина «Феррари», но станет ли покупать ее человек, которому нужно возить картошку? Для этого существуют пикапы и модели авто, специально разработанные для домашнего хозяйства. И человеку, обратившемуся за такой машиной, следует предлагать именно их, а не лучшие в мире спорткары. Так что первое, что должен сделать продавец – это синхронизировать свои ценности с ценностями клиента.

Маркетологам, которые пытаются выводить на рынок новые товары и услуги, Д. РОЗЕНФЕЛЬД настоятельно рекомендует сначала попытаться примерить предлагаемый продукт на себя – пока вы сами не будете уверены, что это классное предложение, убедить в этом покупателя никак не получится.

Давайте вспомним также о том, что у человека есть пять чувств, с помощью которых мы и коммуницируем, – продолжает эксперт. – Но я добавил бы в этот список еще и шестое чувство – каждый из нас отлично чувствует, когда ему пытаются лгать. Например, политики перед выборами всегда пытаются доказать, что они за все хорошее против всего плохого. Кому из них верит электорат? На самом деле никому. Но ведь выбор-то мы все равно делаем в пользу одного из кандидатов. Почему? Об этом еще А. Пушкин писал: «Ах, обмануть меня нетрудно – я сам обманываться рад». Вопрос, оказывается, в том, что кому-то мы готовы довериться с закрытыми глазами, а кого-то не приемлем ни при каких обстоятельствах. На рынке товаров и услуг происходит то же – мы сами внутри себя заранее решаем, в каких случаях согласны, чтобы нас обманывали.

 

 

Полная версия этого материала доступна после оформления подписки
 

Оформив подписку, Вы получаете доступ ко всем материалам, размещенным на сайте Logist.FM, а также ко всем архивным выпускам журнала «Дистрибуция и логистика» за 2013-2016 гг.

Оформить подписку

Другие публикации автора: 
Дмитрий РОЗЕНФЕЛЬД

директор агентства ROZENFELD OFFICE