Особенности доставки питьевой воды

0
1922
Секретами повышения рентабельности такого непростого направления деятельности, как доставка питьевой воды, делится руководитель коммерческого отдела ПАТ “Тетис”, что входит в Корпорацию «Оболонь» Олег НАДЮК

Доставка товаров непосредственно потребителю давно не является новостью на отечественном рынке, ведь такая форма торговли дает компании сразу несколько конкурентных преимуществ. Во-первых, за счет дополнительного удобства для покупателя, который может получить свой товар, не выходя из дома или офиса. При этом, делая заказ, клиент фактически лишает себя права дальнейшего выбора – в таких случаях люди крайне редко отказывается от покупки. А во-вторых, это достаточно дешево для продавца, который может торговать прямо со склада, избегая расходов на аренду дорогих торговых площадей. Кроме того, можно сосредоточиться на конкретной товарной группе и брендах, оптимизируя затраты на маркетинг.
Понятно, что выгоднее всего продавать таким образом не слишком объемный и тяжелый, но дорогой товар. Но оказывается, так можно работать и со сравнительно дешевой и довольно тяжелой питьевой водой. Тем более, что рассчитывать на значительные объемы ее реализации в традиционной рознице не приходится (особенно в бутылях по 5–10 л) – покупатель, как известно, тяжести носить не любит. Кроме того, практически невозможно обеспечивать стабильные объемы продаж – то погода меняется, и люди начинают пить меньше, то кто-то из конкурентов объявит о проведении акции и снизит цены.
А ведь нужно еще учитывать, что продавать воду выгоднее в крупной таре – баллонах по 18,9 л. С одной стороны, это позволяет уменьшить себестоимость и, соответственно, отпускные цены, а с другой – для покупателя снижается риск, что вода закончится в самый неподходящий момент. Однако в таком случае альтернатив доставке в адрес клиента практически нет, так что поставщик питьевой воды вряд ли может рассчитывать на успех, не развивая это направление.

Тонкости маркетинга и логистики
Как подчеркивает О. НАДЮК, чтобы добиться успеха в таком непростом бизнесе, как доставка питьевой воды, необходимо решить несколько важных задач. Прежде всего, конечно, потребитель должен быть уверен в качестве продукта. Однако не менее важна и клиентоориентированность компании, ведь люди будут заказывать воду только при условии, что ее доставят точно в срок, причем в удобное для них время.
Другим важным моментом является эффективная система логистики. Не следует забывать, что 18,9 л воды в баллоне продаются по цене, примерно равной 2 л автомобильного топлива. Естественно, заработок от каждой такой продаже – лишь небольшой процент от этой скромной суммы. Поэтому, даже не зная реальной торговой наценки продавца, легко представить себе, насколько важно экономить топливо и не допускать лишних пробегов.
– В таких условиях крайне важно найти золотую середину между эффективной работой транспорта и возможностью удовлетворить требования клиента, – констатирует эксперт. – Если мы не доставим воду в срок, можем потерять заказчика, а если будем привозить «любой ценой», наши затраты быстро выйдут за грань допустимого, и бизнес потеряет смысл. Ведь цена реализации жестко ограничена конкуренцией – в конце концов, это всего лишь вода, которую можно купить в более мелких емкостях чуть ли ни на каждом углу.

Три аспекта рентабельности
С самого начала развития этого направления деятельности в «Оболони» доставка планировалась с помощью специальной компьютерной программы, которая автоматически рассчитывает маршруты автомобилей. Однако предложенные ею решения никогда не были окончательными – получив результат, логисты всегда стараются еще больше оптимизировать маршруты, чтобы максимально сократить затраты на перевозки. И в большинстве случаев совместные усилия человека и машины позволяют экономить немало средств, ведь компания обеспечивает доставку воды по территории всей Украины, причем ежедневно – по разным адресам.
Наверное, на этом можно было бы успокоиться, если бы не экономический кризис, который влияет на уровень затрат и приводит к излишним колебаниям спроса.
В сложившейся ситуации мы вынуждены уделять все больше внимания эффективности логистики, – продолжает Олег. – Конечно, мы согласны, что после обработки на компьютере профессиональный логист, проявляя творческий подход, может найти еще лучшие решения. Но нам теперь необходимо знать, во всех ли случаях вмешательство человека приносит ту пользу, на которую мы вправе рассчитывать. Поэтому руководство компании поставило перед разработчиками программного обеспечения новую задачу: создать такие алгоритмы и предложить такие показатели, благодаря которым мы сможем объективно оценивать действия логистов. При этом мы должны иметь возможность отслеживать, как минимум, три основных показателя: рентабельность каждого рейса, каждой доставки и каждого обслуживаемого клиента.
Необходимость искать новые пути повышения рентабельности бизнеса продиктована тем, что компания уже вышла из первоначального этапа развития. На первых порах действительно нужно было наработать как можно большую клиентскую базу и обеспечивать максимальный уровень сервиса для всех покупателей, несмотря на затраты. Клиентоориентированность остается ключевым принципом и в будущем, но сейчас важно понять, где предприятие зарабатывает больше, а где больше теряет. Сделав такой анализ, можно будет найти новые возможности для последующих оптимизаций.
Для достижения рентабельности рейса мало рассчитать оптимальный маршрут и выбрать автомобиль того класса, который будет оптимален на том или ином направлении – необходимо также обеспечить максимальную загрузку машины и не допускать холостых пробегов. В целом с этой задачей справляется специализированное ПО, и специалистам остается только усовершенствовать систему, повышая эффективность перевозок.
Возможность для этого открывается в связи с тем, что рентабельность рейса зависит, помимо прочего, и от рентабельности входящих в него доставок. А она не всегда одинакова, и зависит не только от объема заказа. Дело в том, что некоторые клиенты покупают воду со значительными скидками, хотя находятся в удаленных или труднодоступных районах. С другой стороны, есть и доставки, не требующие большого пробега. Все это нужно анализировать и учитывать, чтобы в дальнейшем более взвешенно планировать свою логистику и маркетинговую стратегию.
Не менее важно учитывать и рентабельность каждого отдельного клиента. В данном случае анализ проводится за определенный временной период, и он показал, что прибыль, которую получает компания от обслуживания каждого отдельного клиента, постоянно меняется.
Скажем, у нас есть заказчик, которому нужно привозить 100 бутылей в месяц в один большой офис, – приводит пример О. НАДЮК. – И вот со временем он решает покупать еще 10 бутылей, но их нужно доставлять в другой конец города. Естественно, все скидки, которые этот клиент получил ранее, за ним сохраняются. Но как организовать доставку таким образом, чтобы рентабельность второго рейса не пострадала? Напомню, что этика компании не позволяет отказаться от доставки, так что ключ к решению проблемы снова нужно искать в повышении эффективности логистики.
Или еще пример. Клиент, находящийся на значительном удалении от основного маршрута, делает мелкий заказ. Он нерентабелен, но отказаться от такого покупателя предприятие также не может, поскольку каждый новый заказ в наше время дается ценой больших усилий. Значит, нужно сделать все возможное, чтобы этот клиент со временем заказывал больше – возможно, предложить ему расширить ассортимент покупок. Кроме того, стоит попытаться найти поблизости от него новых покупателей. Любое из этих действий приведет к повышению рентабельности данного клиента, доставки его заказов и рейсов, в процессе которых подвозится товар. Компании же важно определить, за какое время нынешний нерентабельный клиент может стать рентабельным, и какие меры следует для этого предпринять.

Пути оптимизации
На первых этапах развития нового направления бизнеса логистику можно было оптимизировать по двум основным направлениям – по времени и километражу. Сейчас же, к сожалению, ситуация складывается таким образом, что основное внимание приходится уделять именно сокращению пробега автомобилей, поскольку топливо обходится слишком дорого.

На первых этапах развития нового направления бизнеса логистику можно было оптимизировать по двум основным направлениям – по времени и километражу.
Но это вовсе не означает, что предприятие может позволить себе задерживать доставку к каким-то точкам – тогда оно начнет терять покупателей, и вскоре «посыплется» весь бизнес. Вместо этого нужно искать золотую середину между сроками доставки и оптимальным планированием каждого рейса.
Чтобы достичь желаемого результата, специалисты компании пытаются увеличивать объем заказов для нерентабельных точек.
Конечно, уговорить клиента взять как можно больше воды за один раз удается не всегда, но некоторые покупатели довольно легко идут вам навстречу, – делится секретами Олег. – Главное – выявить таких клиентов в своей базе. К примеру, в такую-то точку вы привозите по два баллона воды три раза в неделю. Предложите доставку шести бутылей за один раз. Скажите заказчику, что он ваш постоянный клиент со стабильным потреблением, а потому вы не будете требовать от него заставной стоимости дополнительных четырех бутылей. Поверьте, если у него найдется уголок или чуланчик, куда он сможет поставить полученную воду, он, скорее всего, согласится с вашим предложением. Вы же втрое сократите пробег машины до этого клиента!
Другим методом оптимизации в компании называют повышение кучности поставок. Как и в предыдущем случае, он не будет безотказно работать во всех случаях, но попытаться всегда стоит.
Другим методом оптимизации в компании называют повышение кучности поставок.
Если у вас появляется нерентабельный клиент в отдаленном районе, срочно нагрузите торговый отдел заданием пройтись по точкам, расположенным рядом – есть неплохие шансы, что в двух шагах от вашего покупателя и по дороге к нему найдется немало новых мелких клиентов. Каждый из них в отдельности может быть нерентабельным, но все вместе обеспечат получение прибыли при совершении каждого рейса.
Нестандартным решением, которое мог предложить только живой человек, а не компьютерная программа, стала организация ночных рейсов. Хотя поначалу многие думали, что клиентов, которые захотят получать воду в ночное время, будет немного, на самом деле это оказалось не так. Не только масса круглосуточных киосков и магазинчиков, где предлагают горячий кофе и чай, охотно пошли на это, но и некоторые частные заказчики после предоставления небольшой скидки стали ожидать ночных рейсов. А почему бы и нет – разве мало у нас людей, до утра бодрствующих перед мониторами компьютеров?
– Эффективность ночных доставок пока еще до конца непонятна, – рассказывает эксперт. – Но у них однозначно большой потенциал. Во-первых, ночью при отсутствии заторов машина движется быстрее и может объехать больше точек. Во-вторых, вы, таким образом, боретесь с простоями транспорта и можете задействовать меньше грузовиков на обслуживание большего количества клиентов. Однако, нужно внимательно следить за тем, чтобы пробег для выполнения каждой доставки не был слишком велик, и чтобы работа ночью не обернулась простоями днем. В любом случае ответы на эти вопросы можно будет получить только тогда, когда ночная доставка воды достигнет максимально возможных объемов.

Время – деньги!
Наконец, в ходе работы специалисты компании заметили еще одну проблему, решить которую практически невозможно без усовершенствования автоматизированной системы управления логистикой.
Сейчас операторы call center круглосуточно принимают заказы, и как только их накапливают достаточное количество, вводят данные в логистическую программу. Система выдает оптимальный вариант маршрута по точкам доставки, а затем логист, внеся необходимые коррективы, утверждает маршрутный лист, следуя которому, водитель развозит товар. О завершенных доставках он сразу докладывает диспетчеру, а тот связывается со следующим клиентом и сообщает, что машина направляется к нему.
Схема проста и достаточно эффективна, хоть и не требует дорогостоящего оборудования. И все же у нее есть свои «минусы». Клиент, связываясь с оператором, заказывает доставку воды на определенный отрезок времени – например, от 11.30 до 12.00. Диспетчер подтверждает, что товар приедет в это время. Но откуда ему знать, как будет составлен маршрутный лист? Ведь этот заказ даже еще не внесен на обработку в компьютер!
Чтобы решить эту проблему, нужно открыть возможность сразу же отправлять заявку на обработку логистической программой. Тогда компьютер, помимо прочего, выдавал бы и варианты оптимальных сроков доставки, которые диспетчер сразу смог бы предложить клиенту. Чаще всего в таких случаях люди идут навстречу и соглашаются с тем временем доставки, которое им предлагают. А компании это позволило бы по максимуму сократить пробег автомобилей.
Первый шаг в этом направлении, по словам О. НАДЮКА, компания уже сделала – в кузов каждого грузовика сейчас кладут несколько лишних бутылей воды на случай, если машина оказывается недалеко от клиента, который только что сделал заказ и готов получить его немедленно. Диспетчеру остается лишь связаться с водителем и внести маленькие коррективы в маршрут, и не следующий день сюда уже ехать не придется.

 

Другие публикации автора: