Логистика - это новый маркетинг

0
689

Марк Шмитт, генеральный директор и соучредитель Evertracker, платформа AI и IoT для автоматизации процессов в логистике
 
Переосмысление логистики. 
 
Недавно посетил крупнейшую в мире логистическую выставку Transport Logistic в Мюнхене. Несмотря на постоянное обсуждение важности оцифровки для логистической отрасли, я был удивлен, шокирован и озадачен тем, что немногие компании уже находятся на стадии исполнения.
Драматично, не только то, что логистические менеджеры все еще находятся на стадии обсуждения возможностей оцифровки. Еще более удивительным является то, что высокопоставленные руководители не видят необходимости в радикальных изменениях, не смотря на поразительные изменения в социальном поведении, в целом на рынке и в отрасли логистики, в частности. Кроме того, даже консалтинговые компании, похоже, не понимают этих изменений и упускают истинную ценность оцифровки, вместо этого консультируя своих клиентов не по их потребностям, а по их пожеланиям.
Я понимаю, что сокращение расходов является горячей темой и, конечно же, имеет смысл. Однако, поскольку рынок вокруг вас быстро меняется, и новые игроки выходят на рынок, чтобы получить долю на рынке, имеет смысл сосредоточиться на стратегии роста в эти нестабильные времена.
Кроме того, снижение стоимости за счет оцифровки - это не индустрия 4.0 или логистика 4.0, ни приложения, ни аппаратные технологии. Вы должны объединить и оцифровать свои процессы, чтобы быть готовыми к изменениям, с которыми вы столкнетесь.
Снижение затрат, внедрение приложений или аппаратных технологий означает, что вы выполняете плохой процесс, и вы делаете из него плохой цифровой процесс. Это может быть немного дешевле, но это не сделает вас более конкурентоспособными или гибкими.
 
 
Бизнес-модели меняются
 
Я не понимаю, почему розничные торговцы, платформы электронной коммерции, поставщики или любая другая компания, отправляющая товары рассматривают логистику только в качестве основного фактора затрат?!
Бизнес-модели меняются. Потребители, как и производители, становятся очень требовательными. Это уже не отправитель, который выбирает поставщика услуг. Это потребитель, который ожидает недеждого и гибкого сервиса.
На протяжении многих лет продукты подталкивались к потребителям, поскольку потребители не получали столько посылок в день, а производители были довольны поставками «точно в срок».
Сегодня оба становятся все более требовательными, поскольку количество поставок и автоматизация производства резко возрастают. А удовлетворенность клиентов уменьшается, поскольку процессы перестают быть бесшовными. Кроме того, глобализация позволяет потребителям и производителям покупать продукты в любой точке мира. Они имеют доступ к различным продуктам и поставщикам.
Логистика становится товаром, а удовлетворение потребностей клиентов становится новой услугой в цепочке поставок. В настоящее время потребитель определяет, где и как он хочет получить посылку или груз, и сколько он готов заплатить за такую ​​услугу.
Поэтому, хотя отправитель ,который все еще передает деньги, был на протяжении многих лет клиентом логистических компаний, современным поставщикам логистических услуг нужно больше сосредоточиться на удовлетворении потребностей конечных пользователей. Так как покупая товар, они косвенно всегда оплачивали и доставку.
Важно понимать текущие изменения на рынке, или в ближайшие несколько лет компания не выживет на рынке.
Нынешние изменения также определят необходимость в устойчивой стратегии оцифровки.
Имейте в виду, что успешные компании понимают меняющийся рынок и могут изменить традиционную стратегию, чтобы воспользоваться новыми возможностями. Они также понимают, что новые стартапы агрессивно выходят на рынок, чтобы получить массовую долю на рынке.
Они направлены на то, чтобы удовлетворить потребителя или конечного пользователя, что приводит к положительному опыту работы с клиентами и привязывает их к  обслуживанию. Они достигают этого, обеспечивая гибкость, надежность, удобство и удовлетворение.
 
Не просто предоставлять track & trace и ETA - использовать их
track & trace (отслеживание груза или посылки)
ETA (Estimated time of arrival) — ожидаемое время прибытия
 
Через несколько лет логистические процессы будут полностью автоматизированы. Поставщики услуг, которые взаимосвязаны и оцифровывают все свои процессы, будут предлагать эффективные, устойчивые и прибыльные решения цепочки поставок. Они смогут удовлетворить потребности клиентов, которые те ждут уже сегодня.
Если вы понимаете, что вам следует сосредоточиться на конечных пользователях, вы можете соответствующим образом пересмотреть свою бизнес-модель и начать процесс оцифровки.
Для этого вам действительно нужно понять вашу новую целевую группу и определить их реальные потребности. Потому что они хотят не всегда то, что им нужно.
Большинство наших клиентов (логистических компаний) просят ETA и track & trace - несмотря на то, что мы в основном разработали эти функции для автоматизации процессов по цепочкам добавленной стоимости.
 
Они запрашивают эти функции у нас чаще всего потому, что клиенты их запрашивают. Это означает, что ваши процессы и цепочка поставок просто не подходят для нужд ваших клиентов. Вместо того, чтобы просто предоставлять ETA своим клиентам, вы должны начать использовать их для удовлетворения ваших клиентов.
Например, если у вас назначена встреча с вашим боссом или другом в согласованном месте и в согласованное время. Но вы задерживаетесь. Обычно это не имеет большого значения. Однако если этот шаблон продолжается, и вы опаздываете постоянно, то человек, с которым вы встречаетесь, не попросит вас отправить им ETA, он просто хочет, чтобы вы пришли вовремя. Поэтому вы, чтобы оправдать их ожидания, либо выходите раньше, либо меняете график других встреч. Если вы не изменитесь, ваш друг или босс выберут другого человека, с которым можно встретиться.
 
Это имеет смысл, не так ли? Это то, что потребители ожидают сегодня. Они ожидают поставки в определенное время и в определенное место. ETA или предложение услуги track & trace, в конце концов не удовлетворяет их. Только если вы сможете предложить гибкий и надежный сервис, который гарантирует, что конечные потребители получат свои продукты своевременно и качественно, вы будете успешными в будущем. Поставщики логистики должны сосредоточиться на опыте потребителей.
Необходимо использовать ETA для активного реагирования на инциденты. Необходимо достигать полной прозрачности, и не просто проверять местонахождение продуктов, а найти наиболее эффективный путь в сложной логистической сети.
 
 
Логистика - это новый маркетинг
 
Хотя многие люди обсуждают общее отсутствие смелости для оцифровки, я понимаю текущую ситуацию по-другому. Оцифровка не требует смелости, если вы определили и поняли свою целевую группу. Вы должны сосредоточить свое внимание на конечных потребителях или клиентах. Потому что логистика сегодня - единственный прямой контакт с конечным пользователем, и единственный реальный опыт приходит через логистический процесс.
Платформы электронной коммерции в настоящее время имеют более или менее одинаковый технический стандарт, предлагают одинаковые цены и в равной степени инвестируют в маркетинг. Только их бизнес-модели могут немного отличаться. Все, что у них общего, заключается в том, что они должны доставлять продукты потребителям с помощью поставщиков логистических услуг. Поэтому потребители ожидают наилучшего обслуживания и быстро переключают платформы, если они могут получить лучший опыт в других местах. Поэтому платформы для электронной коммерции сильно зависят от бесшовных логистических процессов.
Это справедливо не только для потребительских товаров, но и для любого производственного процесса. Производители, особенно в автомобильной промышленности, зависят от логистической цепочки. Производственные процессы становятся все более автоматизированными, что требует, чтобы отдельные детали поставлялись не только вовремя, но и в идеальной последовательности. Все процессы отлично синхронизированы и оптимизированы. Если какая-либо часть отсутствует или не приходит вовремя, весь производственный цикл будет отложен. Для этого требуется высокоэффективная и оптимизированная цепочка поставок. Только тогда производственные циклы могут работать бесперебойно, и потребители удовлетворены обслуживанием. 
Если вы думаете об этом, это ставит традиционные логистические компании в перспективную позицию.
Логистика - это комплекс, а традиционные компании обладают прочными знаниями и опытом. Если они смогут использовать эти знания для обеспечения гибкости и надежности, они выживут и выиграют логистический батл.
 
 
Начните изменение сегодня
 
Чтобы не потерять конкурентные преимущества и ваше нынешнее положение на рынке, вам необходимо пересмотреть свой подход к рынку сегодня.
Помните, что клиенты не хотят знать, когда вы будете готовы. Они просто ожидают, что их продукты поступят вовремя.
Определитесь, кто ваш клиент или потребитель, и сосредоточьтесь на этой цели.
Убедитесь, что вы предпринимаете достаточные усилия для удовлетворения потребностей клиента, чтобы они получали продукцию согласно заказа, в нужном месте и в нужное время. 
Убедитесь, что вам не нужно дорого покупать каждого клиента при помощи рекламы. Используйте свой маркетинговый бюджет, чтобы удовлетворить потребности клиента. Имейте в виду, что единственной точкой контакта с вашим предложением является человек, который доставляет ваши продукты.
Вы должны постоянно выполнять свое обещание. Это означает, что вам необходимо инвестировать в решения, которые позволят вам полностью контролировать процессы и сделать вашу цепочку поставок высокоэффективной и гибкой.
Оцифровка логистики и транспорта окажет очень большое влияние на нашу жизнь. Это изменит то, как мы работаем, как будет производиться продукция. Все изменится, когда логистика и транспорт будут полностью автоматизированы.
 
Перевод Logist.FM
 
Другие публикации автора: