Николай ЖАНДОРОВ

руководитель торговой площадки Zakupki.Prom.Ua

Как правильно определить цену в системе госзакупок

0
2050
Опыт внедрения в Украине пилотного проекта ProZorro свидетельствует, что далеко не все в реформе государственных закупок проходит гладко и просто. У заказчиков, например, то и дело возникают проблемы с тем, как правильно описать предмет закупки, а потенциальные поставщики не всегда могут сформировать цены, по которым способны будут выполнить заказ, из-за чего нередко лишают себя возможности победить в тендере.

Госзакупки – не свободный рынок

По мнению эксперта, в нашей стране и чиновники, и предприниматели не совсем правильно понимают, чем на самом деле является система государственных закупок. Многие до сих пор уверены, что работать в ней честно, прозрачно и без коррупции просто невозможно. По крайней мере, очень сложно. И еще совсем недавно это было очень похоже на правду. Но стоило попробовать систему электронных торгов хотя бы на допороговых закупках, как оказалось, что наше представление об этой сфере далеко от реальности.

Сегодня на систему ProZorro возлагаются большие надежды. Сторонники ее дальнейшего продвижения считают, что в ближайшее время она должна использоваться при всех без исключения государственных закупках. При этом они ставят перед собой цель обучить правилам участия в конкурсах как можно больше предпринимателей. Чтобы люди не просто знали о существовании системы электронных закупок, но и умели правильно ею пользоваться, подавали заявки, получали заказы от государства и зарабатывали деньги.

Обучаться, кстати, приходится не только технической стороне дела. Ведь многие представители отечественного бизнеса до сих пор не понимают, чем отличается клиент-госорган от клиента-коммерческого предприятия. А разница довольно значительно, и это нельзя не учитывать.

– Как минимум, в системе госзакупок невозможно применять обычный маркетинг, – утверждает Н. ЖАНДОРОВ. – Как бы странно это ни звучало, но торги по продаже товаров и услуг государству и продажами-то, по большому счету, называть нельзя. Любая продажа – это соревнование между продавцами, которые хорошо знают возможности своих клиентов, пытаются определить их реальные потребности и создать для них лучшие предложения. Государство же всегда само знает, что ему нужно. Пытаться предложить ему вместо хорошего товара еще лучший бессмысленно. Поэтому госзакупки – это соревнование не продавцов, а финансистов.

Своя цена

Поскольку качество товара/услуги заказчик определяет сам, главный вопрос для участников тендера: какую предложить цену? На первый взгляд, все очень просто – нужно предложить самую низкую стоимость, и тебя признают победителем. Но на практике во время проведения конкурса иногда начинают твориться настоящие чудеса.

– Вся беда в том, что далеко не все предприниматели правильно рассчитывают себестоимость своих товаров и услуг, – продолжает Николай. – Многие удивятся, но хуже всех деньги считает малый и средний бизнес. Люди не всегда знают, сколько на самом деле тратят на обеспечение производства. Пока есть оборот, и в кармане остаются какие-то деньги, никто особо ни о чем не беспокоится. Но когда вы участвуете в тендерных закупках, важно знать, какой может быть минимальная цена, при которой вы заработаете, а не останетесь в убытке.

При определении цены необходимо учитывать три основные составляющие:

  1. Себестоимость товара/услуги.
  2. Условия поставки.
  3. Условия оплаты.

Даже если предприниматель правильно посчитал себестоимость своего производства и учел все расходы, которые возникают по условиям поставки, не факт, что госзаказ будет для него выгодным. Ведь каждому известно, что государственные предприятия и организации нередко оплачивают поставки с большим опозданием, частями и т.д., и вполне возможно, что предпринимателю придется на время изымать из оборота собственные средства. Заработать на госзакупках, потеряв на других продажах – не самая привлекательная перспектива.

– Тем не менее, рассчитывать на высокую маржу в системе государственных закупок не приходится, – констатирует эксперт. – Сразу же найдется конкурент, который предложит более низкую цену и оставит вас за бортом. Поэтому с самого начала нужно точно знать, какая минимальная цена для вас приемлема. Если победите в  конкурсе – получите прибыль, а если нет – хотя бы не останетесь в убытке. Казалось бы, все очень просто. Но у нас уже есть немало бизнесменов, для которых участие в торгах стало чем-то вроде азартной игры. Некоторые соревновались более чем в тысяче тендерах и при этом начали забывать, что победа любой ценой ни им, ни заказчику не нужна.

На публичных торгах, по словам Николая, часто происходит одно и то же. Участники сразу же заявляют минимальную цену, но на последнем этапе находится кто-то, кто предлагает поставить товар или услугу еще дешевле. Он и объявляется победителем. Но если его низкая цена – полная фикция, никаких госзаказов он обеспечить не сможет. Тогда, по правилам закупок, заказчик обязан будет обратиться к предприятию, занявшему второе место, а если и там ситуация окажется такой же, к третьему, четвертому и т.д.

На ошибках учатся

Стремление во что бы то ни стало выиграть конкурс – одна из главных ошибок участников тендеров. Допустим, предприниматель рассчитал, что себестоимость его продукта составляет 100 грн и сформулировал свое предложение: готов обеспечить поставки по 120 грн. Но в ходе торгов он увидел, что лидирует предприятие, заявившее о готовности продавать по 70 грн. Многие в такой ситуации начинают паниковать, лихорадочно искать дополнительные ресурсы, чтобы приблизиться к лидеру. Но делать этого ни в коем случае не стоит. Во-первых, люди могут ошибаться, и вполне вероятно, что кандидат в победители просто что-то неправильно рассчитал. А во-вторых, нельзя исключать возможности сговора или мошенничества. Если кто-то пытается таким образом схитрить, не стоит потакать ему. Могут быть разные причины того, что участники торгов объявляют невыгодные для себя цены. Возможно даже, что для кого-то важнее стать победителем, чем получить прибыль. Люди ведь разные бывают.

Другая распространенная ошибка участников тендеров – попытка ориентироваться на бюджет заказчика. Но ведь все мы знаем, как наша Верховная Рада принимает бюджет. Все расчеты о будущих затратах делают чиновники, которые не очень-то разбираются в закупках, текущих ценах и прочих важных вещах. То же происходит и в тендерах, поэтому цены, которые объявляют заказчики, часто бывают далеки от реальности.

–  Определение цены заказчиком – это попадание пальцем в небо, – считает Н. ЖАНДОРОВ. – Где-то выделено слишком много средств, где-то – слишком мало. Наши госструктуры иногда умудряются и мимо неба пальцем попасть. Поэтому ориентироваться всегда нужно исключительно на свои расчеты. Кто лучше считает, время от времени будет получать хорошие условия. И помните, что научиться плавать в теории невозможно. Нужно идти в бассейн, записываться на занятия к тренеру. То же и в системе госзакупок. «Бассейн» для наших предпринимателей уже открыт, «тренеры» ждут, так что идите и пробуйте свои силы.

 

 

 

Другие публикации автора: 
Николай ЖАНДОРОВ

руководитель торговой площадки Zakupki.Prom.Ua