Николай ДОРОЩУК

ведущий эксперт в дистрибуции, основатель компании «КПД»

Как организовать продажи на зарубежных рынках

0
1171
Сегодня многие украинские компании вынуждены искать новые рынки сбыта. И перед ними сразу возникает вопрос: а с чего, собственно, начать? Нельзя же, в конце концов, просто завезти свой товар на чужую таможенную территорию, свалить его на каком-то складе и надеяться, что его тут же раскупят местные дистрибьюторы, которые о вас раньше и не слышали… Безусловно, выход на новый рынок всегда требует определенной подготовки. Какие действия следует предпринять в первую очередь? Как избежать при этом серьезных ошибок?

Некоторые нюансы международной торговли

Конкуренция на любом развитом рынке очень высокая, и тезис противников евроинтеграции о том, что «нас там никто не ждет, поскольку своих товаров в излишке», не является такой уж большой ложью. Действительно, ни один перенасыщенный рынок не готов принять с распростертыми объятиями неизвестного ему производителя, да еще и «взять его за руку» и привести к коммерческому успеху. Но это вовсе не означает, что украинские компании не могут воспользоваться предоставленными им правами свободно продвигать свою продукцию на мировом рынке.

По словам Н. ДОРОЩУКА, наладить работу за рубежом без надежных партнеров невозможно, даже если компания – лучший производитель в мире. Нельзя ворваться со своей продукцией, например, в Евросоюз и сразу же получить свою долю рынка. Там шаг за шагом строят отношения, основанные на взаимном доверии, завоевывают авторитет у потребителя. Для этого организуют встречи, проводят различные форумы, создают ассоциации, в рамках которых компании из разных стран могут общаться друг с другом и развивать деловые отношения. В других частях света складывается похожая ситуация. О том, какие тенденции наблюдаются на зарубежных рынках, свидетельствует опыт компаний из соседних стран.

– Например, в Румынии группа предпринимателей решила продавать продукцию одной из крупных украинских кондитерских компаний, – рассказывает Николай. – На самом деле это небольшой по объемам бизнес, но они пытаются выстроить свою дистрибуцию, берут товар в Украине и продвигают его в ЕС. Соответственно, продукция украинского производителя попадает на соседний рынок. В Молдове также одна дистрибьюторская компания решила, что доля кондитерских изделий из Украины в их прайсах будет составлять около 70%. Правда, бизнес в этом направлении у них пока не очень активно развивается. Зато компания нашла для себя неплохую нишу – скупает виноградную косточку, перерабатывают ее на масло и продает в бочках китайцам. Насколько мне известно, заключен контракт на $5 млн. Китайские производители получают от них масло из виноградной косточки и запускают в свой технологический процесс. Таких примеров сегодня можно найти немало. Если вы хотите выйти на зарубежный рынок, вовсе не обязательно продавать там товар в рознице под собственной торговой маркой. Первоочередная задача всегда – наладить сбыт и получить прибыль.

Каналы сбыта

Современная дистрибуция предлагает несколько основных каналов сбыта, и перед любым поставщиком возникает вопрос: использовать все возможности продвигать свою продукцию на зарубежном рынке или сосредоточиться на тех, которые в данном случае оптимальны? И где искать партнеров, которые помогут в этом деле?
Считается, что на региональных и международных выставках можно наладить отношения с торговыми сетями. Любой бизнес-форум – это прекрасная возможность для предпринимателей познакомиться друг с другом и хотя бы в общих чертах понять, как можно сотрудничать. Однако Н. Дорощук утверждает, что рассчитывать на продажи через торговые сети может далеко не каждый поставщик.

– В Европе вы сможете работать с торговыми сетями напрямую, только если владеете супербрендом, – предупреждает он. – Если же у вас только нишевый бренд, вам открыта прямая дорога к подписанию договора с дистрибьюторской компанией, ведь дистрибьюторы строят свой бизнес на продаже именно таких продуктов. Хотя в любом случае будет цениться уникальность продукции – если она ничем не отличается от аналогов, да еще и не является высокотехнологичной, о том, чтобы попасть в торговые сети ЕС, можно просто забыть. Но это вовсе не означает, что не нужно пытаться выйти на сам европейский рынок.

 

Полная версия этого материала доступна после оформления подписки
 

Оформив подписку, Вы получаете доступ ко всем материалам, размещенным на сайте Logist.FM

Оформить подписку.