Иван ПУСТОВИТ

руководитель практики Apple Consulting®

 

Диета для розницы

0
1363
Тема управления ассортиментом розничной сети в последние годы становится все более актуальной. Но рассматривают ее обычно с позиций ритейла: как обеспечить наличие необходимых товаров, спланировать их оптимальную выкладку, как избавляться от неликвидов и вводить новинки в каждой категории и т.д., чтобы повысить оборачиваемость и, соответственно, прибыль с каждого метра полки. Если же оценивать ассортимент розницы с точки зрения покупателя, многие вещи выглядят несколько иначе.

Скажем, покупки среднестатистического потребителя в продуктовом супермаркете составляют не более 1% представленного там ассортимента. И каждому из нас, наверное, не раз приходилось часами искать подходящую одежду или обувь в океане продукции, которую предлагают бренды. Как и теряться при выборе мобильного телефона, стиральной машины или пылесоса, понимая, что на полках представлены десятки практически идентичных моделей, и остается выбирать разве что по критерию наименьшей цены. В каждом магазине полки заполнены множеством самых разнообразных товаров, но чтобы найти именно то, что нужно в данный момент, приходится потратить немало сил и времени.

Многие ли ритейлеры могут точно сказать, какая часть их ассортимента генерирует наибольшую долю валовой маржи, по праву являющейся основным показателем их успешности? Причем не по сети в целом, а в каждой товарной категории в каждом магазине. Наша компания проанализировала такие показатели в розничных точках разных типов – в сегменте FMСG, аптечных сетях, магазинах парфюмерии и косметики (drogerie), электроники, ювелирных изделий и т.д. И вот что выяснилось.

За продуктами питания люди ходят часто и покупают не по одному SKU за поход. В аптеке покупки совершаются по надобности, и заставить человека купить дополнительное лекарство практически невозможно, как ни «приматывай». Косметику наши потребители приобретают в среднем раз в полгода, а один и тот же вид электроники – раз в несколько лет. Походы в ювелирный магазин обычно происходят нерегулярно – либо к какому-то событию, либо исключительно как эмоция.

Т.е. получается, что частота покупки одним покупателем в разных сегментах ритейла колеблется от 1 дня до 5 лет. Тем не менее, во всех них половину валовой маржи дают максимум 15% ассортимента, а около 90% – еще 30–40% представленных на полках товаров. Остальные товарные позиции вносят вклад всего лишь в размере 10%, а часть их не продаются вообще, и их справедливо можно назвать камнями или шлаком. Практически в каждом продуктовом магазине с потоком в несколько тысяч человек в день есть SKU, которые не продаются ни разу за месяц.

Полная версия этого материала доступна после оформления подписки
 

Оформив подписку, Вы получаете доступ ко всем материалам, размещенным на сайте Logist.FM, а также ко всем архивным выпускам журнала «Дистрибуция и логистика» за 2013-2016 гг

Оформить подписку.

Другие публикации автора: 
Иван ПУСТОВИТ

руководитель практики Apple Consulting®