Вячеслав ЛЫСЕНКО

владелец компании «Укр-Китай Коммуникейшин»

Бизнес по-китайски. С какими трудностями вы столкнетесь, работая в Поднебесной

0
1242
В последние годы Китай уверенно занял позицию второй экономики мира. В стране с населением более 1,3 млрд человек ВВП на душу населения составляет около $7800. Эта страна – наибольший производитель в мире и один из самых больших потребителей. С ее рынком сбыта могут соревноваться только Соединенные Штаты или Европейский Союз. Поэтому и для украинских предпринимателей сотрудничество с китайскими коллегами сулит отличные перспективы развития бизнеса. Однако далеко не все желающие могут выйти на китайский рынок и уверенно закрепиться там.

В последние годы Китай уверенно занял позицию второй экономики мира. В стране с населением более 1,3 млрд человек ВВП на душу населения составляет около $7800. Эта страна – наибольший производитель в мире и один из самых больших потребителей. С ее рынком сбыта могут соревноваться только Соединенные Штаты или Европейский Союз.
Поэтому и для украинских предпринимателей сотрудничество с китайскими коллегами сулит отличные перспективы развития бизнеса. Однако далеко не все желающие могут выйти на китайский рынок и уверенно закрепиться там.

Особенности «фабрики мира»

Благодаря гигантским объемам производства Китай давно обрел неформальный титул «фабрики мира». Потоки его экспорта расходятся во все концы Земного шара. А постоянный рост внутреннего спроса при огромном населении привлекает внимание не только импортеров, но и инвесторов, желающих вкладывать средства в развитие китайских предприятий.
Один из богатейших людей Поднебесной утверждает, что любая бизнес-идея, которая позволяет заработать миллион в таких странах, как Украина, на территории Китая принесет миллиард. Но это вовсе не означает, что этот рынок приветствует иностранцев. Многие наверняка будут удивлены, узнав, что в Китае не так-то просто даже закупить товар, предназначенный для вывоза за границу.
Эта страна, по словам Вячеслава, словно находится на другой планете. Для иностранцев у них даже есть специальное определение – «лаовай», значение которого вряд ли кому-то понравится. Это многозначное слово, и самый лояльный его перевод – иностранец, как правило, европеец. Однако лаоваем также назовут профана, неопытного бестолкового специалиста и невежду. Как правило, такой ярлык приклеивают на каждого европейца, только приехавшего или недолго прожившего среди китайцев, не знающего местных обычаев, плохо понимающего язык, в общем – на каждого чужака. И отношение к нему, мягко говоря, не самое лучшее. Изменить это не в силах ни законы, ни подписанные на выгодных условиях контракты. Иностранцам, которые официально работают в Китае, выдают местные паспорта, в которых так и написано – «лаовай».

– За все годы независимости Украины я не знаю ни одного примера, чтобы украинское предприятие выиграло в китайском суде иск против бизнес-партнера из Поднебесной. Их страна защищает интересы своих граждан, даже если это противоречит здравому смыслу. Поэтому прежде, чем самостоятельно вести бизнес в Китае, необходимо стать своим среди китайцев. Порой нужно потратить немало лет только для того, чтобы тебя перестали называть лаоваем, – отмечает эксперт. Подытоживая, он называет три основных особенности ведения дел на территории Китая:

1. Здесь сначала строят отношения, а только потом заключают контракты. Если вы не добились понимания и уважения партнера, подписанный с ним договор, скорее всего, ничего не будет значить.

2. Особую роль в отношениях играют социальный статус и репутация человека. Китайцы обращают внимание на «лицо» своего партнера, которое во многом определяет его поступки.

3. Очень важно, чтобы партнер в Китае видел и чувствовал потенциал сотрудничества с вами в будущем.

Весьма поучительная история

О том, к чему порой приводят попытки лаовая самостоятельно вести дела в Китае, В. ЛЫСЕНКО рассказывает на реальном примере из практики собственного предприятия. Как'то в «Укр-Китай Коммуникейшин» обратился предприниматель из Украины с просьбой помочь ему совершить закупку товара на сумму $15 млн. Однако 1,5% комиссии, которые потребовал посредник, показались ему слишком большой суммой, и он решил провернуть операцию без посторонней помощи. Вышел на китайского производителя, заключил договор, перевел $5 млн в качестве предоплаты. И весь процесс на этом замер.

– Он снова пришел к нам месяца через два, – вспоминает Вячеслав. – Рассказал, что уже 4 раза выставлял аккредитив и дважды подавал судно под загрузку, но китайский поставщик ни товар не отпускает, ни оставшуюся сумму денег не берет. А $5 млн предоплаты просто зависли в воздухе!

Когда сотрудники компании начали разбираться в ситуации, оказалось, что виной всему – «незначительный» нюанс в договоре, которого, конечно же, не заметил украинский предприниматель. Он-то полагал, что за оставшиеся $10 млн поставщик честно отгрузит товар, ведь такие деньги на дороге не валяются. Но китаец рассуждал по-своему и поступил с покупателем так, как поступают с «настоящим лаоваем». Текст договора был составлен на трех языках: русском, английском и китайском. Напечатан тремя колонками, чтобы все пункты в переводе находились друг напротив друга, и удобнее было изучить условия.

Тем не менее, согласно русскому и английскому вариантам поставщик попросту не выполнял свои обязательства, а согласно китайскому в своем нежелании отгружать товар был абсолютно прав. Дело в том, что в русском и английском тексте было написано, что в случае неоткрытия аккредитива договор считается расторгнутым, т.е. предоплата в $5 млн должна быть возвращена заказчику. В китайском же варианте слово «расторгнутым» было заменено на «незаключенным».

Это объясняло, почему украинец четырежды выставлял аккредитив, а китаец упорно не хотел брать деньги – согласно тексту договора на китайском языке, не взяв их, он мог вести себя так, будто никакого контракта не было. И предоплаты – тоже. Когда китайцу пытались предъявить претензии, он делал изумленное лицо – дескать, чего вы от меня хотите? «Разве я что-то нарушил? Нет. Да, я взял те $5 млн, но я ведь нико-му ничего не должен!»

Впрочем, это еще не конец истории. По мнению В. ЛЫСЕНКО, то, как удалось уладить конфликт, намного ярче описывает, каким образом ведутся дела в Китае. После длительных переговоров обратились к помощи влиятельного чиновника. Тот, увидев свой интерес, явился к поставщику и сказал: «Слушай, мы с этим предпринимателем ведем серьезные дела, а ты своим бессовестным поведением позоришь Китай!» И этого оказалось достаточно, чтобы поставщик изменил отношение к сделке. Товар был отгружен в кратчайшие сроки на сумму предоплаты. Правда, получателю пришлось согласиться с тем, что цена будет вдвое выше, но ведь потерять $2,5 млн – не то же самое, что $5 млн. А ведь и этих убытков можно было избежать, если бы покупатель не совершал ошибок, строя отношения с китайским бизнесом.

Как избавиться от статуса чужака

Оказывается, это достаточно просто: необходимо, чтобы сами китайцы перестали считать вас лаоваем. У «Укр-Китай Коммуникейшин» на это ушло более 10 лет.

– Только в последнее время я могу уверенно назвать себя специалистом по работе с китайскими предприятиями, – поясняет Вячеслав. – Я потратил на это много времени и денег, долго шел путем проб и ошибок. Теперь наше предприятие может выступать в качестве надежного посредника в украинско-китайских отношениях. Мы готовы оказывать комплексное обслуживание иностранных фирм, ведущих или пытающихся начать бизнес в Китае.

Объемы поставок из Поднебесной – это, как минимум, 10–20 контейнеров, хотя нормальной считается и отправка сразу 100–120 контейнеров в одной партии. Как рассказал наш собеседник, поначалу его компания имела 4 представительства на территории Китая. Но затем оказалось, что для успешного ведения бизнеса вполне достаточно и 2 с официальным штатом сотрудников – в Пекине и Гуанчжоу. Представительство в столице иметь важно, так как там можно наладить хорошие связи среди крупных чиновников, политиков и финансистов. А вокруг Гуанчжоу сосредоточено производство, обеспечивающее 28% ВВП Китая, и там можно найти все, что угодно.

– В лексиконе китайских бизнесменов есть слово «гуанси», – продолжает В. ЛЫСЕНКО. – Оно означает наличие связей, позволяющих решать много вопросов, достигать целей, недоступных для лаовая. И есть такое слово, как «майо» – «невозможно». Как только вы сталкиваетесь с какой-то проблемой, китайцы сходу говорят: «Майо!». Они мастера выдержки, прекрасно умеют торговаться. Пока вы не начнете думать так же, как они, достичь успеха в сотрудничестве с ними вряд ли удастся.

Говорят, если вы читаете письмо, написанное китайцем, можете смело пропустить первые 3/4 текста – все самое главное всегда будет в конце. В наших письмах, как известно, суть излагают сразу же – в самом начале. Точно так же делают все европейцы. И в этом кардинальное отличие в способах общения представителей двух цивилизаций. Вячеслав подчеркивает, что это вовсе не мелочь – знание местной психологии всегда помогает грамотно вести переговоры.

Вот конкретный случай. При подготовке к отправке крупную партию товара неправильно пакуют. Товар еще не принят покупателем, поэтому есть возможность переделать работу за счет поставщика. Но если прийти к китайскому предпринимателю с требованием все исправить, он точно скажет «майо» и найдет тысячу аргументов. И если в этот момент потребовать четкого выполнения контракта, дальнейшие деловые отношения, скорее всего, окажутся под угрозой. Поэтому специалисты рекомендуют применять в таких случаях несколько иную тактику – по принципу «китайского меню» предлагать самые разнообразные, иногда даже невероятные варианты выхода из сложившейся ситуации. Скорее всего, китаец, когда утверждает, что исправить ничего невозможно, просто ожидает, что вы сами предложите лучшее для него решение.

– У нас были именно такие трудные переговоры, – вспоминает эксперт. – Двое суток мы буквально жили в офисе наших партнеров. Дошло до того, что нам уже начали намекать, не пора ли покинуть помещение. Но наша настойчивость и гибкость все-таки была вознаграждена – китайцы пошли навстречу. Однако я могу назвать и другой пример, когда один из украинских предпринимателей, привыкший быстро принимать решения, мгновенно согласился с ценой, требуемой китайской стороной, и тут же подписали договор. А уже на следующий день китайцы заявили, что условия для них не самые лучшие, поэтому они хотят пересмотреть цену в сторону повышения. Чтобы избежать этого, нашему соотечественнику надо было долго и упорно повторять, что предложенные условия для него «майо», тогда все закончилось бы иначе. Китайцы, если их хорошенько помучить своими требованиями и предложениями в многочисленных вариантах, могут даже подписать чистые листы и доверить вам самостоятельно напечатать текст договора. Главное, чтобы они видели перспективу сотрудничества, доверяли вам, считали вас опытным и авторитетным бизнесменом.

К сожалению, со временем отношение к иностранцам в Китае становится все более жестким. В таких условиях личные связи играют порой определяющую роль. Например, китайская таможня может задержать любой контейнер на 20 дней без каких-либо объяснений, вскрыть его и проверить. Если внутри окажется товар, подделанный под известный бренд, таможенник имеет право конфисковать как весь контейнер, так и только контрафакт. Нетрудно догадаться, как поступят с чужаком, а как – с человеком, которого знают лично.

Свои нюансы есть и на китайском рынке труда. Иностранные компании не зря пытаются привозить с собой персонал, так как нанятого на работу гражданина Китая не так-то просто уволить, даже если он грубо нарушает условия трудового договора или просто не хочет работать. По закону ему в любом случае нужно выплатить выходное пособие в размере 7–8 зарплат, но часто бывает, что приувольнении он требует гораздо большей компенсации. И если часть зарплаты ему платили «в конверте», можно быть уверены, что он так просто не отстанет.

Оно того стоит!

И все же делать бизнес в Китае и с китайцами не только можно, но и нужно. Особое внимание В. ЛЫСЕНКО советует обратить на электронную коммерцию, которая в Поднебесной растет невиданными темпами. По данным статистики, ежемесячно количество пользователей интернета в Китае увеличивается примерно на 6 млн человек и в 2015 г. достигло 780 млн. 5 лет назад китайцы обеспечивали 1/3 потребительской онлайн'аудитории мира (140 млн клиентов электронной торговли), а сейчас уже 2/3 (520 млн). За то же время в США количество онлайн-покупателей выросло с тех же 140 млн человек до 200 млн. Согласно прогнозам, к 2020 г. обороты электронной коммерции в Китае достигнут 50 трлн юаней. Результат прошлого года – 16,39 трлн.

Сегодня 57% китайских интернет-пользователей покупают в режиме онлайн одежду, 41% – электронику, 59% – авиабилеты, 53% – бронируют с помощью интернета номера в гостиницах. В Евросоюзе показатели гораздо скромнее – 25–34% по всем упомянутым позициям. Идею развивать электронную коммерцию в Китае Вячеслав дарит нашим читателям. Только напоминает, что для успешного входа на рынок Поднебесной необходимо хорошенько изучить местные условия, обзавестись связями или, как минимум, воспользоваться услугами надежной посреднической компании.

 

 

Другие публикации автора: 
Вячеслав ЛЫСЕНКО

владелец компании «Укр-Китай Коммуникейшин»