Смелость быть первым. Как украинский логистический оператор завоевывает международный рынок

0
631
 
Украинским компаниям удается достигать успеха и выстраивать успешный бизнес на международной арене. В 2013 году логистическая компания «ЗАММЛЕР УКРАИНА» стала первым украинским 3PL-оператором, который открыл представительства за пределами страны и вырос в международную группу. Начинать бизнес в Украине непросто. Еще сложнее – его масштабировать и успешно реализовать проект на зарубежных рынках. Приходится адаптироваться к конъюнктуре рынка, особенностям менталитета, новым правилам ведения бизнеса, преодолевать недоверие со стороны иностранных партнеров. О смелости быть первым рассказывает Виктор Шевченко, генеральный директор группы логистических компаний ZAMMLER.
 
- Виктор Николаевич, в этом году группе компаний ZAMMLER исполнилось 10 лет.  Верили ли Вы, что компания войдет в топ-5 логистических операторов Украины и будет иметь представительства на зарубежных рынках?
- Очень хотелось верить… Плох тот солдат, который не хочет стать генералом. И каждый бизнесмен на старте мечтает из локальной компании построить транснациональную. С момента основания мы сразу прописали стратегию развития до 2015 года. Разумеется, что более-менее прогнозируемыми были один-два года, а дальше – полет фантазии. Когда же в 2013 году нам на глаза попался файл со стратегией, оказалось, что мы на 80% выполнили план.
 
А начинали мы как небольшая логистическая компания из десяти человек. Через два месяца после старта был подписан крупный договор с Procter & Gamble – компанией с мировым именем. Это послужило хорошим стимулом для наращивания клиентского портфеля.
 
Мы оказались в нужное время в нужном месте. Можно сказать, нам повезло. Я считаю, что ключевыми факторами в бизнесе являются везение и смелость. Нужно иметь смелость не только заявить о себе на рынке, но и быть уверенным в своей конкурентноспособности. Если клиент чувствует, что ты открыт и искренне готов решить для него самую сложную задачу, тогда все получится.
 
- Что помогло компании стать сильной и стабильно развиваться?
- Проверка на прочность.
Когда грянул кризис 2008 года, «ЗАММЛЕР УКРАИНА» исполнился год. Бизнес жил на те деньги, которые зарабатывал. Мы своими силами удерживали компанию на плаву. Пришлось менять внутренние процессы: перешли от годового планирования бюджета к ежемесячному, финансисты в онлайн-режиме ежедневно сводили расходы и доходы, собирались раз в месяц для оценки ситуации и составления краткосрочных прогнозов. 
 
Мы не просто пережили кризис, мы стали сильнее. Кризис проверил, насколько ты как управленец можешь быстро реагировать на изменения и адаптироваться к новой конъюнктуре рынка, способен ли в трудное время сплотить команду и сделать ее еще эффективнее, хватит ли опыта трезво оценить свой бизнес с точки зрения жизнеспособности системы и вовремя устранить слабые звенья. 
 
- Скорость и гибкость в принятии решений. 
Логистические услуги в Украине оказывают как международные так и украинские компании. Бытует мнение, что международные компании надежнее, так как работают по европейским принципам и стандартам.
 
И надо было доказать, что украинская компания может оказывать услуги не хуже, а зачастую и лучше, чем международная. В отличие от международных компаний наша компания может оперативно реагировать на запросы клиентов, принимая решения моментально – за час или максимум день. 
 
- Креативность.
Если европейским компаниям хэд-офис может оказать финансовую помощь, то за нами никто не стоит. 
 
- Сформированная команда.
Кадры решают все. За 10 лет работы компании кто-то ушел, кто-то пришел, а кто-то работает с самого начала и по сегодняшний день. Конечно, жалею об уходе некоторых сотрудников, но всегда рад новому члену нашей команды, который готов работать и развиваться вместе с нами.  
 
 
- Когда и с какой целью были отрыты зарубежные представительства компании?
- Первый международный офис был открыт в Китае – Ningbo Zammler Trading Co LTD. Это было не просто спонтанное желание осваивать Азию, а, скорее, ответ на потребность одного из наших клиентов. Мы стали выстраивать логистику для одной украинской компании, которая импортировала большой объем товара с китайского рынка. Сначала организовали перевозку, потом предоставили таможенно-брокерские услуги. Со временем закрыли часть вопросов непосредственно в самом Китае, так как собственных ресурсов на этом рынке у клиента не было. В 2013 году было принято решение открыть представительство в Китае и развивать направление как отдельную услугу.
 
В 2014 году мы открыли второе зарубежное представительство – ZAMMLER POLSKA Sp.z o.o. (Польша). И не прогадали. До начала военных действий в стране очень много товаров закупалось именно в Китае. Но с момента заказа товара в Китае и до момента его прибытия в Украину проходит три-четыре месяца. Чтобы не ждать заказ так долго клиенты стали закупать товар в Европе.
 
На данный момент представительство в Польше окупаемо, а вот Китай пока остается дотационным.
 
- Международный опыт повлиял на работу компании в Украине? Что изменилось во взглядах и подходах?
- Сотрудничая уже на старте с бизнесами международного уровня, мы изначально выстраивали системную компанию с европейскими стандартами. На момент открытия офиса в Польше мы четко знали правила игры на европейском рынке. Для наших клиентов логистика – это бэк-офис, и мы должны развиваться вместе с ними и двигаться в одном направлении. Только таким образом можно стать надежным партнером и быть способным вовремя предложить эффективное решение.
 
- Как ZAMMLER удается быть надежным партнером для клиентов?
- Растем и изменяемся вместе с клиентом. Сегодня клиенту уже недостаточно получать просто стандартные качественные услуги, нужна помощь в решении бизнес-задач. Пришло время интегрироваться в бизнес клиента, и мы это делаем: разрабатываем индивидуальные предложения по доставке и складской обработке груза, подсказываем, как и где можно минимизировать затраты; помогаем найти новые рынки сбыта.
 
Если говорить о внутренних процессах, то сейчас мы уходим от многофункциональности и переходим к тому, что каждый сотрудник становится острым, как лезвие, и обладает глубокой экспертизой только в своей зоне ответственности, не распыляясь на другой функционал и, следовательно, не снижая эффективность и качество работы.
 
Как управленец всегда держу «руку на пульсе» и не люблю бюрократии.
У нас каждый руководитель отделения – это мини-директор, который принимает решения и всегда может прийти ко мне напрямую. Мы изначально учим сотрудников самостоятельно оценивать ситуацию и предлагать уже готовые решения для обсуждения.
 
 
- Насколько важно транслировать свое личное видение бизнеса и ценности компании ее сотрудникам? 
- Важно помнить, что рыба гниет с головы. Руководитель должен быть примером для своих сотрудников, в словах и действиях которого они не будут сомневаться. Другого пути нет. Хочешь построить системный бизнес, требуй системности в первую очередь от себя самого. В любой компании есть микроклимат, в котором выживают те, кому он подходит. А если человеку некомфортно в рабочей среде, то как ни ухищряйся – он рано или поздно покинет коллектив.
 
- Назовите топ-5 критериев, которые должен знать каждый бизнесмен, решивший выходить на зарубежный рынок.
1. Анализ человеческих ресурсов. Запуская бизнес в другой стране, изначально прозондируйте почву на наличие необходимого вам персонала.
 
2. Оценка финансовых возможностей. После того, как вы просчитаете все расходы, можете смело умножить эту сумму на три.
 
3. Изучение конъюнктуры рынка: владение информацией об экономической ситуации в стране, уровнем спроса и предложения и т. д. Не зная рынок, вы не сможете сделать целевое предложение.
 
4. Ввести обязательный контроль. При масштабировании бизнеса крайне важно обозначить точки контроля, маркеры для оценки эффективности и назначить людей, которые будут осуществлять контроль на местах.
 
5. Быть готовым к закрытию проекта. Запуская бизнес в другой стране, думайте сразу о том, как его свернуть, если что-то пойдет не так. Главное (в случае неудачи) - сохранить лицо и репутацию честного партнера.
 
6. Добавлю еще пункт – быть оптимистом. Миром управляют романтики, которые верят в невозможное и в то, что в конечном итоге все будет хорошо. Даже в трудные времена важно помнить, что черная полоса бывает взлетной, и не забывать о своей главной цели. Десять лет назад с трудом верилось, что мы сможем достичь хотя бы половины того, что есть у нас сейчас. Сегодня же я уверен, что с каждым годом группа компаний ZAMMLER будет становиться только сильнее, чтобы шагать в ногу со своими клиентами, и будет готова предлагать креативные и интересные решения.
 
БЛИЦ-ОПРОС. Коротко о личном:
Ваша самая характерная черта?
Никогда не сдаваться.
 
В чем Ваша сила?
Трудолюбие.
 
 В чем ваша слабость?
Иногда - чрезмерная лояльность.
 
 О чем жалеете?
Что мог сделать больше, если в своё время было бы достаточно ресурсов.
 
 Чем гордитесь?
Группой компаний ZAMMLER.
 
 Качества, которые больше всего цените в людях?
Порядочность, ответственность.
 
 Чему вы учите сотрудников в первую очередь?
Открытости ведения бизнеса.
 
 У кого учитесь Вы?
У конкурентов.
 
 Ваше хобби?
Самолеты (пилот), стрельба, моя собака.
 
 Если не логистика, то что?
Логистика.
 
 Принципы, которыми руководствуетесь в бизнесе и в жизни?
Доводить все до конца.